تسويق المؤثرين الافتراضيين
التسويق الأخضر
المسافة الاجتماعية النفسية
دفء الرسالة
الثقة في الخبراء

تؤكد الأدلة المتزايدة تأثيرات الأنشطة البشرية على تغير المناخ، مثل الاحتباس الحراري وارتفاع مستوى سطح البحر الناتج (لويندوفسكي، 2021). على الرغم من الجهود المتواصلة في اتصالات تغير المناخ، فإن القضية تصبح أكثر خطورة، ولا يزال الجمهور عرضة لعدم اليقين والأزمة غير المسبوقة لتغير المناخ (شيفيلي وكراوس، 2019). يثير هذا تساؤلات حول فعالية استراتيجيات الاتصال الحالية بشأن المناخ (نيرليش وآخرون، 2010؛ أورلوف وآخرون، 2020). واحدة من التحديات التي تواجه صانعي السياسات هي نقص الدعم العام لتنفيذ استراتيجيات التكيف الفعالة (أورلوف وآخرون، 2020).

غالبًا ما تعرض المؤثرون سمات مرغوبة، ويمكنهم أن يتخذوا موقع القادة الرئيسيين في الرأي الذين يمكن التواصل معهم والوصول إليهم من قبل مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي. في بعض الحالات، وُجد أن المؤثرين ناجحون في التأثير على السلوك وبالتالي يمكن أن يلعبوا دورًا رئيسيًا في تحفيز السلوكيات البيئية مثل استثارة التبرعات (بيتمان وأبيل، 2021؛ زانغ وآخرون، 2021). ومع ذلك، على الرغم من هذه النتائج، لا تزال أفضل الممارسات قيد الاستكشاف. عندما يتعلق الأمر بصانعي السياسات الذين يستخدمون المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي (SMIs) للترويج للقضايا البيئية، فإن إحدى الترددات تأتي من SMIs البشرية
التي تحتفظ بعنصر من السلوك غير المتوقع الذي ينشأ من نقص السيطرة على محتواها وحياتها الشخصية (توماس وفاولر، 2021). قد يكون SMIs البشرية متورطين في فضائح وقد يرتكبون حتى تجاوزات قد تؤدي إلى أضرار سمعة وخسائر مالية (توماس وفاولر، 2021). في سياق القضايا البيئية، قد تتعرض مصداقية المؤثرين للتقويض بسبب التناقضات بين القضايا الخضراء التي يروجون لها وممارساتهم غير المستدامة (أودريزيت وآخرون، 2020؛ جيراث وأسرى، 2021؛ ليونغ وآخرون، 2022)، مما يؤدي في النهاية إلى تقليل النوايا البيئية لجمهورهم (بوميران وآخرون، 2022). على سبيل المثال، تعرضت المؤثرة لورا ويتيمور للانتقاد لترويجها للسلوك البيئي بينما كانت سفيرة لعلامة الأزياء السريعة برايمارك (مصطفى، 2021). بالإضافة إلى ذلك، قد تؤدي حالات استثارة ردود فعل سلبية من المستهلكين عند ترويج المؤثرين للقضايا الخضراء إلى أن تكون رادعًا لمؤثرين آخرين يفكرون في الترويج للقضايا البيئية. لذلك، فإن الحاجة إلى توسيع الفهم حول كيفية أن يساعد تسويق المؤثرين بشكل فعال في الترويج للقضايا البيئية أصبحت ملحة.

إحدى الحلول الممكنة لحل ردود الفعل السلبية التي قد يثيرها SMIs البشرية هي استخدام المؤثرين الافتراضيين (VIs). بالمقارنة مع SMIs البشرية، فإن مرسلي الرسائل (مثل المعلنين، وصانعي السياسات) لديهم سيطرة أكبر على VIs بسبب طبيعتها الاصطناعية. VIs هي شخصيات خيالية،

صورة مولدة بالحاسوب (CGI) تشارك المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي (بيون وأهن، 2023؛ لو وآخرون، 2023). يمكن للمبدعين بالتالي صياغة والتحكم في صورة VIs الخضراء والتواصل (كاسيو ريزو وآخرون، 2023؛ ليونغ وآخرون، 2022؛ مياو وآخرون، 2022) لتقليل احتمال حدوث مثل هذه المخاطر السمعة. نظرًا لطبيعتها غير البشرية، لا يمكن أن يكون لدى VIs سجل أو تاريخ من الممارسات غير المستدامة مثل تأييد العلامات التجارية غير المستدامة والتسويق الأخضر (مصطفى، 2021) مما قد يساعد في جعل رسالتهم البيئية أكثر مصداقية وواقعية. مثال بارز على VI هو ليل ميكيلا، التي لديها أكثر من ثلاثة ملايين متابع على إنستغرام. نظرًا لتأثيرها العالمي الملحوظ على وسائل التواصل الاجتماعي، تم تسميتها من قبل مجلة تايم في عام 2018 كواحدة من 25 مؤثرًا الأكثر تأثيرًا على الإنترنت (تايم، 2018). أظهرت الأبحاث السابقة أن VIs يمكن أن تكون فعالة مثل تأييدات المشاهير (لو وآخرون، 2023)، وتولد مستويات عالية من الكلام الشفهي (ساندس وآخرون، 2022)، وتشكل علاقات شبه اجتماعية مع متابعيها (كوندي وكاسيس، 2023؛ كوليس وناجي، 2021).

ومع ذلك، بينما كانت المؤثرات الخضراء البشرية موضوعًا لتيار ناشئ من الأدبيات (بوميران وآخرون، 2022؛ بريفيس وليبرس، 2022؛ كنوبفر وآخرون، 2023؛ بيتمان وأبيل، 2021؛ زانغ وآخرون، 2021)، لا يُعرف الكثير عن كيفية تفاعل الجمهور مع رسائل VIs البيئية. وبالتالي، يوجد فجوة بحثية في فهم الظروف التي يمكن أن يكون فيها تسويق VIs الأكثر فعالية في تعزيز السلوك البيئي وكيف يمكن لصانعي السياسات استخدام VIs لمعالجة حالة الطوارئ المتعلقة بتغير المناخ. وبالتالي، من خلال اتباع نهج متعدد الطرق، نهدف إلى توسيع الأدبيات في ثلاث طرق.

أولاً، نبني على تسويق VIs الناشئ (انظر بيون وأهن (2023) للمراجعة) وأدبيات المؤثرين البيئيين (مثل بوميران وآخرون، 2022؛ بيتمان وأبيل، 2021) من خلال فحص كيفية استخدام VIs للترويج للقضايا الخضراء. أظهرت الأبحاث السابقة أن المؤثرين الخضراء – أي المؤثرين الذين يروجون لنمط حياة صديق للبيئة على تغذيتهم على وسائل التواصل الاجتماعي – يمكن أن يشجعوا النوايا البيئية (بوميران وآخرون، 2022؛ بريفيس وليبرس، 2022)، والتفاعل (كنوبفر وآخرون، 2023)، والتبرعات (بيتمان وأبيل، 2021). ومع ذلك، ركزت مثل هذه الأبحاث في الغالب على SMIs البشرية في الحياة الواقعية وليس على VIs. علاوة على ذلك، فحصت الأبحاث السابقة الحالات التي كانت فيها منشورات المؤثرين الخضراء البشرية مدعومة من قبل العلامات التجارية للمنتجات/الخدمات التي يروجون لها (مثل بيتمان وأبيل، 2021). بالمقابل، تسلط أبحاثنا الضوء على مدى فعالية VIs في الترويج لحملات بيئية مدعومة من قبل صانعي السياسات (أي الحكومات).

ثانيًا، نبني على نموذج محتوى الصور النمطية (مثل فيسكي وآخرون، 2002، 2007) من خلال استكشاف كيف يؤثر تصميم رسالة VIs على تفاعلات جمهورهم مع الرسائل الخضراء. على وجه التحديد، نفحص ما إذا كان دفء الرسالة يمكن أن يساعد VIs في جذب جمهورهم للقضايا البيئية بشكل أكثر فعالية. بينما تجد الأدبيات السابقة أن دفء الرسالة يساعد في زيادة الاستجابات الإيجابية المتعلقة بالعلامة التجارية (بوجاكر وآخرون، 2021)؛ تفاعل العلامة التجارية (كول وآخرون، 2021)؛ قابلية العلامة التجارية للإعجاب (تشانغ وآخرون، 2019)؛ رضا العملاء والكلام الشفهي (هوانغ وها، 2020)، فإنه غير واضح ما إذا كان دفء الرسالة قد يكون مفيدًا في هذا السياق فيما يتعلق بالمواضيع المتنازع عليها مثل تغير المناخ وحماية البيئة، أو ما إذا كانت لغة أقل دفئًا وأكثر علمية هي وسيلة أكثر فعالية للترويج للقضايا الخضراء. علاوة على ذلك، نهدف إلى تعميق فهمنا لكيفية تأثير دفء الرسالة على تصورات الكائنات غير البشرية.

بينما يُنظر إلى الممثلين ذوي الدفء العالي على أنهم يتصرفون بدوافع حسنة، يُفترض غالبًا أن الممثلين ذوي الدفء المنخفض يتبعون دوافع خفية (جيرشون وكرايدر، 2018). قد يُنظر إلى الكيانات الافتراضية – نظرًا لطبيعتها غير البشرية – على أنها ممثلين ذوي دفء منخفض. تُظهر الأبحاث السابقة حول النفور من الخوارزميات ووادي الرعب (مثل، كاستيلو وآخرون، 2019؛ كيم وآخرون، 2019) أن المستهلكين عمومًا لا ينسبون الصفات البشرية مثل الدفء والتعاطف إلى الكيانات الاصطناعية أو الافتراضية (مثل، الصور الرمزية، الروبوتات) ويفضلون بالتالي الآراء الذاتية من البشر بدلاً من الآلات. لا تركز دراستنا على ما إذا كانت المنشورات قد تم إنشاؤها بواسطة البشر أو الذكاء الاصطناعي. ومع ذلك، قد يُنظر إلى الكيانات الافتراضية على أنها كائنات غير بشرية اصطناعية أو افتراضية بناءً على مظهرها فقط.

في الواقع، يجد ساندرز وآخرون (2022) أن المستهلكين يرون أن المؤثرين الافتراضيين أقل موثوقية وأكثر بعدًا اجتماعيًا من المؤثرين البشريين.

وبالتالي، نبني على العمل المتعلق بنموذج محتوى الصور النمطية (مثل، فيسكي وآخرون، 2002، 2007) والمسافة الاجتماعية النفسية (تروب وليبرمان، 2010) لفحص كيف يمكن أن يقلل دفء الرسالة من المسافة الاجتماعية النفسية تجاه المنظمات غير الربحية ويزيد من التفاعل مع القضايا البيئية التي تروج لها. نضيف إلى الأدبيات الموجودة من خلال إثبات أن تصميم الرسائل من قبل المنظمات غير الربحية (أي، استخدام لغة أكثر دفئًا في رسائلهم) قد يتغلب على العيوب المحتملة للمنظمات غير الربحية (بسبب طبيعتها غير البشرية) ويمكن أن يمكّن المنظمات غير الربحية من التفاعل مع جمهورها بشكل أكثر فعالية.

ثالثًا، مع الانخفاض المستمر في الثقة بالخبراء في المجتمع (كينيدي وآخرون، 2022)، يواجه صانعو السياسات والعلامات التجارية صعوبة في جذب بعض الجمهور في كفاحهم ضد تغير المناخ. خاصة أن العلوم المتعلقة بتغير المناخ كانت هدفًا للعديد من حملات التضليل (لويندوفسكي، 2021). علاوة على ذلك، على الرغم من وجود توافق في المجتمع العلمي، لا تزال أزمة المناخ نقطة خلافية مثيرة للانقسام. في عصر الاحتباس الحراري، يحتاج صانعو السياسات إلى فهم الظروف التي يمكن للجمهور من خلالها التواصل بشكل أفضل مع الرسائل العلمية والمشاركة في الحملات البيئية. لذلك، في هذا البحث، نركز على القضايا البيئية، وكيف يمكن التواصل معها، وكيف يتم إدراكها من قبل الجماهير المتشككة. إلى أفضل معرفتنا، هذه هي أول دراسة تجريبية تفحص تأثيرات التفاعل بين دفء الرسالة والثقة في الخبراء على المسافة الاجتماعية النفسية والمشاركة البيئية.

نتبنى نهجًا متعدد الأساليب للاستجابة للدعوات للبحث المستقبلي (مثل، أبيل وآخرون، 2020؛ بيون وآهن، 2023؛ زانغ وآخرون، 2021) حول نجاح المؤثرين الافتراضيين وكيف يمكن استخدامهم بشكل فعال لتعزيز القضايا البيئية. ولهذا الغرض، نجري دراسة مقابلات أولية لاستكشاف ردود فعل الأفراد تجاه المؤثرين الاجتماعيين البشريين والمجسمات الافتراضية التي تروج لحملات بيئية. علاوة على ذلك، نجري دراستين تجريبيتين للتحقيق في تأثير دفء الرسالة على التفاعل مع القضايا البيئية. كما نختبر الدور الوسيط للثقة في الخبراء والدور الوسيط للمسافة الاجتماعية النفسية، في العلاقة بين دفء الرسالة وتفاعل القضايا. بالإضافة إلى ذلك، تقدم هذه الورقة رؤى قابلة للتنفيذ لصانعي السياسات والمنظمات المعنية بشأن إمكانيات المؤثرين الافتراضيين كمصدر معلومات قابل للتطبيق وتتناول استراتيجيات التواصل مع الجماهير التي فقدت الثقة في الخبراء وتقاوم السلطات المعترف بها (أوليفر وران، 2016؛ تريموليير وجيريوات، 2021).

تسويق المؤثرين هو استراتيجية تواصل متزايدة تهدف إلى استغلال قوة المؤثرين لتحقيق مجموعة متنوعة من الأهداف (كاسالو وآخرون، 2020؛ غراف وبارتش، 2022؛ هيوز وآخرون، 2019؛ كاراغور وآخرون، 2022؛ شاه وآخرون، 2023؛ ويس وآخرون، 2022). يمكن للمؤثرين نشر محتوى حول مجموعة من القضايا أو تشكيل ارتباطات صناعية محددة. مع مرور الوقت، زاد عدد المؤثرين الذين يروجون لقضايا بيئية، وغالبًا ما يُشار إليهم باسم “المؤثرين الخضر” أو “جرينفلونسرز” (بيتمان وأبيل، 2021، ص. 70). استخدام المؤثرين للتواصل مع الجماهير له عدة مزايا. يعتبر المستهلكون المؤثرين موثوقين وصادقين (كيم وكيم، 2021)، ويعتبرونهم مصدرًا شغوفًا وشفافًا (أودريزيت وآخرون، 2020). ومع ذلك، لا يتصرف المؤثرون دائمًا بطريقة تتماشى مع ما يروجون له، مما قد يقوض مصداقيتهم ويؤدي إلى تقليل مواقف المستهلكين (توماس وفاولر، 2023). أحد العوامل الرئيسية لنجاح المؤثرين هو أن محتواهم الفريد المشترك يمكن أن يُنسب إلى أفراد لديهم وكالة بدلاً من مصادر الشركات التقليدية (أودريزيت وكوليس، 2023؛ جيراث وأسرى، 2021؛ لو وآخرون، 2023). يشارك المؤثرون معلومات تتعلق بحياتهم وعاداتهم وتجاربهم وآرائهم، مما يجعلهم يظهرون أكثر قربًا وألفة، مما يمكّن المستهلكين من تطوير علاقات معقدة شبه اجتماعية معهم (أو وآخرون)

تشواه، 2021؛ جين وريو، 2020). حيث تعتمد المؤثرات الاجتماعية على منصات وسائل التواصل الاجتماعي التي تتميز بمحتوى من إنتاج المستخدمين (مكينّا وآخرون، 2017)، تُعتبر آراؤهم بطبيعتها من النوع الذي ينتجه المستخدمون وبالتالي تُعطى قيمة معززة من قبل المستهلكين (تشانغ وآخرون، 2021).

حلل باليستار وآخرون (2022) المؤثرين البيئيين على تويتر وأظهروا أنهم يتبعون استراتيجيات تواصل مختلفة لزيادة الوعي بقضاياهم البيئية. اقترح بويرمان وآخرون (2022) أن التوافق بين سمات المؤثرين الاجتماعيين ورسائلهم يعزز مصداقية المؤثرين ونواياهم البيئية، بغض النظر عما إذا كانوا مؤثرين صغار (أي، مؤثرين بعدد متابعين أقل) أو مؤثرين متوسطين (أي، مؤثرين بعدد متابعين أكبر). كما درس بيتمان وأبيل (2021) كيف تؤثر مقاييس الشعبية (مثل عدد المتابعين، ومعدلات التفاعل) على فعالية المؤثرين الاجتماعيين في سياق تشجيع السلوك الاجتماعي الإيجابي. ومع ذلك، وجدوا أن المستهلكين يعتبرون المؤثرين الصغار أكثر موثوقية وإقناعًا في تشجيع السلوك البيئي الإيجابي (مثل التبرعات)، حيث يرون أنهم يمتلكون دوافع أكثر صدقًا مع دوافع أقل خفية. يتم تعزيز هذا التأثير بشكل أكبر من خلال شفافية المؤثرين الاجتماعيين في الكشف عن أي منشورات مدفوعة (بيتمان وأبيل، 2021). تضيف هذه النتيجة معرفة إلى الأبحاث حول التسويق المرتبط بالقضايا، التي تؤكد على أهمية التوافق بين المصدر والقضية (تريمبل وريفون، 2006). ومن الجدير بالذكر أن الأبحاث حول اعتماد العملاء على المنتجات الصديقة للبيئة تكشف أن المعلومات المستلمة من مصدر غير خبير توفر مصداقية معززة وتساعد في تقليل عدم اليقين (تشانغ وآخرون، 2021). لذلك، من المحتمل أن يكون المؤثرون مصدر معلومات مناسب لتشجيع السلوك البيئي الإيجابي.

لقد مكنت التقدمات في التكنولوجيا من إنشاء شخصيات رقمية أكثر تعقيدًا وثلاثية الأبعاد (Miao et al., 2022). كما هو ملاحظ، فإن الشخصيات الافتراضية هي شخصيات خيالية تعتمد على الصور التي تم إنشاؤها بواسطة الكمبيوتر (CGI) وتوزع المحتوى من خلال منصات التواصل الاجتماعي المختلفة (Byun & Ahn, 2023; Lou et al., 2023). وقد استخدمت بعض المقالات الأكاديمية مصطلح “المؤثرين بالذكاء الاصطناعي” (Thomas & Fowler, 2021) عند الإشارة إلى هذه الكيانات. ومع ذلك، نحن نستخدم مصطلح “الشخصيات الافتراضية” طوال هذا البحث. يعتمد اختيار هذه المصطلحات على التركيز المحدد لبحثنا، الذي يركز حصريًا على الخصائص البصرية لهؤلاء المؤثرين، دون التطرق إلى أصل أو توليد المحتوى الذي ينشرونه.

شهدت السنوات الأخيرة تدفقًا في كل من شعبية الشخصيات الافتراضية واستخدامها كدعاة ومتحدثين من قبل العلامات التجارية (Appel et al., 2020; Thomas & Fowler, 2021). على الرغم من نجاح بعض الشخصيات الافتراضية في جذب عدد كبير من المتابعين (مثل ليلي ميكيلا)، إلا أن كيفية تفاعل الجماهير والانخراط مع هذه التكنولوجيا المتطورة لا تزال غير مستكشفة بشكل كافٍ (Ameen et al., 2021). غالبًا ما يتم تصميم الشخصيات الافتراضية على غرار البشر وتظهر خصائص وسلوكيات شبيهة بالبشر (Lou et al., 2023; Sands et al., 2022). يتيح هذا العنصر للمستخدمين التفاعل اجتماعيًا مع الشخصيات الافتراضية كما لو كانوا بشرًا بالفعل، على الرغم من أنها مولدة بشكل اصطناعي و”غير موجودة” (Mrad et al., 2022). على سبيل المثال، تجد الأبحاث أن المستهلكين يمكنهم تكوين علاقة شبه اجتماعية وارتباط مع الوكلاء الافتراضيين (Nagy & Koles, 2014; Whang & Im, 2021). يبدو أن الناس يعرفون أنهم يتفاعلون مع شخصيات غير بشرية ورقمية وشبيهة بالأشياء، لكنهم لا يمانعون (Appel et al., 2020). في ضوء ذلك، نهدف إلى الاستجابة للدعوة لمزيد من التحقيق في “الجاذبية الأساسية لهذه [الشخصيات الافتراضية] والظروف الحدودية المحتملة لنجاحها” (Appel et al., 2020, ص. 89).

تمتلك VIs العديد من المزايا مقارنة بنظرائهم من البشر. على سبيل المثال، على عكس SMIs البشرية التي تحتاج إلى النوم وقد تشعر بالتعب أو المرض، فإن VIs لا تعاني من مثل هذه القيود الفسيولوجية (Appel et al., 2020). من المهم أن VIs تتجاوز أيضًا القيود اللوجستية، حيث يمكنها السفر إلى أي مكان دون بصمة كربونية (Ameen et al., 2023). تشير الأبحاث أيضًا إلى أن VIs يمكن أن تشجع بنجاح تفاعل المستهلكين مع المحتوى الذي يتم مشاركته عبر وسائل التواصل الاجتماعي، حيث إنها تختلف عن SMIs، مما يعزز من رؤية المنشورات (Mrad et al., 2022؛

توماس وفاولر، 2021). يمكن أن يساعد ذلك في قطع الضوضاء على وسائل التواصل الاجتماعي، حيث يتنافس عدد لا حصر له من المحتويات على جذب انتباه المستخدمين (كيم وآخرون، 2021). علاوة على ذلك، يمكن التحكم بعناية في صورة الشخصيات الافتراضية، وزراعتها، وتطويرها بمرور الوقت، مما يسمح بتأكيد الروابط المرغوبة (لو وآخرون، 2023؛ ساندرز وآخرون، 2022). وبالتالي، تتمتع الشخصيات الافتراضية بميزة تقليل درجة المخاطر المرتبطة باستخدام المؤيدين البشريين من خلال تقليل فرصة الارتباط بفضيحة أو دعاية سلبية أو روابط غير مرغوبة أخرى (ساندرز وآخرون، 2022). نظرًا لأن الصور والمحتوى الخاص بالشخصيات الافتراضية يمكن استغلالها بعناية، فإن الجمهور أقل احتمالًا للتشكيك في مصداقية الشخصيات الافتراضية (أودريزيت وآخرون، 2020). يبدو أن هذه الأفضلية على المؤثرين البشريين في إدارة المصداقية مهمة بشكل خاص عند الترويج لرسائل وسلوكيات صديقة للبيئة، حيث قد تؤدي أي ممارسات غير مستدامة من قبل المؤثرين البشريين إلى أضرار في السمعة. بينما قد لا يزال الناس يرون الشخصيات الافتراضية على أنها أقل شخصية، وموثوقة، وذات مصداقية، نظرًا لطبيعتها الاصطناعية (كيم وآخرون، 2019؛ مياو وآخرون، 2022؛ ساندرز وآخرون، 2022)، قد تساعد الشخصيات الافتراضية التي تستخدم رسائل دافئة في تخفيف مثل هذه التصورات (بيرنيتر وآخرون، 2016؛ كول وآخرون، 2021).

تختلف الكيانات الافتراضية (VIs) أيضًا من حيث مظهرها. على سبيل المثال، يبدو أن بعضها أكثر شبهًا بالبشر، بينما يبدو أن البعض الآخر أقل شبهًا بالبشر (وأكثر شبهًا بشخصية كرتونية). على الرغم من وجود تنوع غير محدود تقريبًا في المظهر، تشترك جميع الكيانات الافتراضية في السمة المشتركة المتمثلة في كونها غير بشرية بطبيعتها. وبالتالي، هناك مجموعة متزايدة من الأبحاث التي تفحص التأثيرات المختلفة للكيانات الافتراضية مقابل الكيانات البشرية على المستهلكين (بيون وآهن، 2023). علاوة على ذلك، هناك تيار مرتبط من الأدبيات يركز على دراسة كيف يؤثر شبه الكيانات الافتراضية بالبشر على المستهلكين (لو وآخرون، 2023). بينما تفحص بعض الأبحاث كيف يؤثر الكشف عن الطبيعة غير البشرية للكيان الافتراضي على ردود فعل المستهلكين (مونيز وآخرون، 2023)، نركز على الحالات التي يكون فيها المستهلكون على علم بأنهم يقرؤون منشورًا تم إنشاؤه بواسطة كيان افتراضي غير بشري.

بشكل عام، نتوقع أن مظهر الذكاء الاصطناعي الافتراضي قد يكون أقل أهمية من التمييز بين المؤثرين الاجتماعيين البشريين والذكاء الاصطناعي الافتراضي غير البشري، نظرًا لأن البشر يخضعون لرقابة أكبر من نظرائهم الافتراضيين. ويرجع ذلك إلى الأسباب الموضحة أعلاه (على سبيل المثال، يتمتع المؤثرون الاجتماعيون البشريون بـ ‘حياة حقيقية’ تتجاوز وسائل التواصل الاجتماعي، والتي يمكن من خلالها تقييم مصداقية منشوراتهم).

نظرًا لأن الشبه البشري وطبيعة البشر لدى المؤثرين ليست مركزية في أسئلة بحثنا، فإننا لا نتنبأ رسميًا بأي آثار ذات صلة في فرضياتنا. ومع ذلك، نحن نتحكم في مظهر المؤثر الافتراضي (انظر الدراسة 1 واختباراتها الأولية) وطبيعة المؤثر البشري مقابل المؤثر الافتراضي غير البشري (انظر الدراسة 2) في تحليلاتنا التجريبية. علاوة على ذلك، تدرس دراستنا الأولية النوعية كيف يدرك المستهلكون المؤثرين البشريين مقابل المؤثرين الافتراضيين.

تشير الدفء في المجال الاجتماعي إلى مدى إدراك الفرد أو المنظمة على أنها ودودة، موثوقة، صادقة، مساعدة، وأخلاقية (فيزك وآخرون، 2007؛ جيرشون وكرايدر، 2018). وفقًا لنموذج محتوى الصور النمطية (فيزك وآخرون، 2002)، فإن الدفء والكفاءة هما بعدان أساسيان من أبعاد الصور النمطية، وتؤدي التركيبات المختلفة لهذين البعدين إلى صور نمطية وتحيزات عاطفية متوقعة متميزة. عندما يتفاعل الأفراد مع أهداف اجتماعية غير معروفة، يحتاجون إلى النظر فيما إذا كان هذا الهدف الاجتماعي صديقًا أم عدوًا (الدفء)، ونوايا هذا الهدف الاجتماعي (الدفء)، وما إذا كان الهدف الاجتماعي يمكنه التصرف بناءً على تلك النوايا (الكفاءة) (فيزك وآخرون، 2002، 2007). تستدعي الأهداف الاجتماعية التي تُدرك بشكل مختلف في أبعاد الدفء والكفاءة ردود فعل عاطفية وسلوكية متنوعة ومتوقعة (فيزك وآخرون، 2007؛ رين وآخرون، 2023). بينما تتواجد أبعاد الدفء والكفاءة بشكل متسق في الإدراك الاجتماعي، فإن هذا البحث يهدف بشكل أساسي إلى دراسة دور دفء المؤثرين في تعزيز السلوك البيئي الإيجابي. وذلك لأن الأبحاث الواسعة تكشف أن تقييمات الدفء (الأخلاق) أكثر أهمية من تقييمات الكفاءة ضمن العمليات المعرفية للإدراك (ووجسيسكي، بازينسكا وآخرون، 1998؛ ووجسيسكي، دوهيلوك وآخرون، 1998؛ يبارا وآخرون، 2001؛ زو وآخرون، 2019)، نظرًا لأن المصطلح
تتداخل “الدفء” مع مصطلح “الأخلاق” (فيزك وآخرون، 2007).
قد تؤثر دفء المؤثرين الافتراضيين على ردود فعل الجمهور تجاه الحملات البيئية، حيث يحدد الناس ما إذا كان الآخرون ذوي نوايا حسنة أم لا من خلال دفئهم المدرك (فيش وآخرون، 2002؛ جيرشون وكرايدر، 2018). تشير الأبحاث السابقة حول الدفء في الأحكام الاجتماعية إلى أن الناس يقيمون الشخصيات ذات الدفء العالي بشكل أكثر إيجابية من نظرائهم ذوي الدفء المنخفض (جيرشون وكرايدر، 2018). حتى إذا تصرف الممثلون ذوو الدفء المنخفض بشكل اجتماعي، قد يحكم عليهم الآخرون بأن لديهم دوافع خفية بدلاً من نوايا حسنة (كودي وآخرون، 2011). والأهم من ذلك، مع تزايد الشكوك حول النداءات البيئية والإعلانات الخضراء (أي، الغسل الأخضر؛ لافير، 2003) (ديلماس وبوربانو، 2011)، قد يعبر الناس عن ردود فعل سلبية وإنكار للرسالة إذا أدركوا النداءات على أنها تلاعبية (كلي وويكلوند، 1980). لذلك، يبدو أن دفء المؤثرين البيئيين أكثر أهمية حيث يمكن أن يرتبط الدفء العالي بموثوقية عالية ونوايا حسنة (فيش وآخرون، 2007؛ جيرشون وكرايدر، 2018)، مما يقلل من ردود الفعل غير المتوقعة. تشير الأدلة التجريبية إلى أن الناس يظهرون دوافع ونوايا اجتماعية أكبر (مثل تأييد العلامات التجارية غير الربحية [بيرنريتر وآخرون، 2016]؛ التبرع [تشو وآخرون، 2019]) بسبب تعزيز إدراك الدفء. ومع ذلك، على حد علمنا، لم يتم إجراء أي بحث حتى الآن لفحص كيف يؤثر دفء المؤثرين الافتراضيين على فعاليتهم في تعزيز القضايا البيئية.

نقترح بشكل محدد أن يتم إدراك أنظمة الذكاء الاصطناعي كأكثر دفئًا وبالتالي قد تكون أكثر إقناعًا إذا استخدمت لغة دافئة في رسائلها. تقدم الأبحاث السابقة رؤى حول كيفية تأثير الدفء القائم على اللغة على الإقناع. على سبيل المثال، أظهر بوجاكر وآخرون (2021) أن العلامات التجارية ذات الأسماء الأنثوية تنقل مشاعر أكثر دفئًا للمستهلكين، مما يؤدي بدوره إلى استجابات أكثر وضوحًا وإيجابية تتعلق بالعلامة التجارية. وبما يتماشى مع دراسة بوجاكر وآخرون (2021)، اقترح كول وآخرون (2021) أن الروبوتات المحادثة التي تستخدم رسائل موجهة نحو الدفء تعزز تفاعل المستهلكين مع العلامة التجارية، حيث يشعرون بقرب نفسي من العلامة التجارية (بارك وآخرون، 2013). بالإضافة إلى ذلك، وجد تشانغ وآخرون (2019) أن استخدام شخصية سردية كاستراتيجية لغوية يؤثر على كيفية استجابة الناس للمحفزات الدافئة، مع تطابق بين الضمائر الشخصية (مثل “أنا”)، مقابل الضمائر الغائبة (مثل “هو”)، وصورة العلامة التجارية الدافئة مما يؤدي إلى مزيد من الإعجاب بالعلامة التجارية. يمكن تفسير النتائج من خلال كون الضمائر الشخصية تنقل مزيدًا من الدفء، على الرغم من أن لي وأوه (2021) ينسبان هذا التأثير إلى التجسيد. كما وجدت الأبحاث الحديثة حول استعادة الخدمة أن الرسائل الدافئة تحسن من رضا العملاء الآخرين وتقييمات الكلام الشفهي، والأهم من ذلك، أن هذا التأثير ملحوظ بشكل خاص للأشخاص الذين يمتلكون توجهًا جماعيًا (هوانغ وها، 2020). وذلك لأن الأشخاص الذين يمتلكون توجهًا جماعيًا يقدرون المصالح الجماعية (مثل القضايا الاجتماعية) وبالتالي يولون اهتمامًا كبيرًا للمعلومات الدافئة (كلارك، 1984؛ دوبوا وآخرون، 2016).

لاستكشاف الآلية وراء تأثير دفء الرسالة على تفاعل المستخدمين، نسعى للتحقيق فيما إذا كانت المسافة الاجتماعية النفسية تمثل تفسيرًا لهذه العلاقة. تشير المسافة الاجتماعية النفسية إلى مدى إدراك الفرد لنفسه بأنه نفسيًا بعيد عن الآخرين (تروب وليبرمان، 2010). وقد وُجد أن هذا المفهوم ذو صلة وثيقة بسياق تفاعلات الإنسان مع الذكاء الاصطناعي (ساندز وآخرون، 2022)، وتفاعلات الإنسان مع الروبوتات (كيم وآخرون، 2013)، وتغير المناخ (مايلا وآخرون، 2020؛ مكدويل وآخرون، 2015؛ سبنس وآخرون، 2012).

نقترح أن دفء رسالة الشخصيات الافتراضية يؤثر على المسافة الاجتماعية النفسية بين أعضاء الجمهور وأنفسهم وبين الشخصيات الافتراضية، مما يشكل انخراطهم اللاحق في القضايا البيئية. في سياق الدردشة الآلية، وُجد أن مستويات أعلى من دفء الرسالة تزيد من الروابط مع العلامة التجارية بسبب الشعور الأقرب بالعلامة التجارية (كول وآخرون، 2021). علاوة على ذلك، فإن المستهلكين الذين يشعرون بأنهم أقرب نفسيًا إلى علامة تجارية ما يكونون أكثر استعدادًا للتفاعل مع العلامة التجارية من خلال المشاركة في حملات التعاون الخاصة بها (هسياو وتشانغ، 2016؛ كول وآخرون، 2021). تشير الأبحاث أيضًا إلى أن الأفراد الذين يشاركون في سلوك إيجابي تجاه الآخرين يشعرون بزيادة في دفء البيئة المحيطة. إنهم يدركون انخفاضًا في المسافة الاجتماعية بينهم وبين المستلمين لـ
نحن نفترض أن العلاقة بين دفء رسالة VI ومشاركة الفرد في القضايا البيئية تفسرها المسافة الاجتماعية النفسية التي يدركها الفرد.

من خلال جمع هذه الملاحظات، نفترض أن دفء رسالة المؤثرين سيحفز الجماهير على تطوير ردود فعل أكثر إيجابية تجاه القضايا البيئية.

H1. زيادة (نقصان) دفء الرسالة تولد تفاعلًا أعلى (أدنى) مع القضية البيئية.

يلعب ثقة الجمهور في الخبراء دورًا مهمًا في العلاقة بين الناس العاديين والخبراء (Fage-Butler et al., 2022). عندما يفقد الناس الثقة في الخبراء، قد يرفضون الإجماع العلمي وإجماع الخبراء (Merkley & Loewen, 2021). قد يكون هذا الت抵د للإجماع العلمي وإجماع الخبراء ناتجًا عن عدة أسباب. على سبيل المثال، قد تتعارض المعلومات أو المعرفة العلمية مع وجهات نظر الأفراد أو أيديولوجياتهم أو حتى انتماءاتهم الحزبية (Merkley & Loewen, 2021). تفسير آخر هو الشعبوية، حيث يرى بعض الناس الخبراء كالنخب الاجتماعية الاستغلالية التي تهدف إلى ممارسة سلطتها أو السيطرة على الناس العاديين (Merkley, 2020). وهذا يشكل تحديات كبيرة لصانعي السياسات حول كيفية الوصول إلى أولئك الذين يفقدون الثقة في الخبراء ويعارضون النظام القائم (Oliver & Rahn, 2016).

غالبًا ما يتم بدء أو قيادة النقاش حول القضايا الاجتماعية مثل تغير المناخ من قبل الخبراء (ميركلي، 2020). الأدبيات حول العلاقة بين الثقة في الخبراء والسلوك البيئي الإيجابي واسعة (كولونا وسيغريست، 2020). وقد وجدت الأبحاث أن مستوى الثقة يمكن أن يتنبأ بمعتقدات المستهلكين حول تغير المناخ (هورنزي وآخرون، 2016) وسلوك التكيف (فان فالكينغود وستيج، 2019). تعتبر ثقة الجمهور في الخبراء مهمة لحملة بيئية إيجابية ناجحة، حيث أن كسب دعم الجمهور ومشاركته في سياسات تغير المناخ أمر حيوي للعملية السياسية (بايز وآخرون، 2014). ومع ذلك، بالنسبة لأعضاء الجمهور الذين يشككون في الخبراء، قد لا تكون استراتيجية التواصل بمعلومات تغير المناخ والسلوك البيئي الإيجابي من خلال الخبراء استراتيجية قابلة للتطبيق. وهذا يستدعي التحقيق في مصادر رسائل إضافية يمكن أن تحل محل الخبراء.

تكشف الأبحاث السابقة أن المؤثرين غير الخبراء الذين لا يمتلكون المعرفة أو الخبرة ذات الصلة يمكنهم تغيير سلوك الناس تجاه البيئة. على سبيل المثال، في تجربة ميدانية، وجد زانغ وآخرون (2021) أن المؤثرين غير الخبراء عززوا مصداقية الحملات التي تهدف إلى تعزيز استخدام المنتجات الصديقة للبيئة. الأفراد الذين لديهم ثقة منخفضة في الخبراء يمكن أن يقدروا المعرفة العامة والفطرة السليمة (ميركلي، 2020) مما قد يؤدي إلى تقديرهم لرأي المؤثرين الاجتماعيين أكثر من الخبراء حيث يُنظر إلى المؤثرين الاجتماعيين على أنهم قابلون للتقييم وقابلون للتواصل (أودريزيت وآخرون، 2020).

وفقًا لفيسك وآخرون (2007)، فإن الأفراد الذين يتمتعون بدرجة عالية من الدفء يُحتمل أن يُنظر إليهم على أنهم ودودون مقارنةً بأولئك الذين يُعتبرون منخفضي الدفء. علاوة على ذلك، تجد الأبحاث أن خصائص مثل الود، والجاذبية، والدفء تعزز من القدرة العامة على الإقناع (لوبيّا وآخرون، 1998). هذه الظاهرة صحيحة بشكل خاص بالنسبة للأفراد الذين لديهم ثقة منخفضة في الخبراء (لوبيّا وآخرون، 1998؛ ميركلي ولوين، 2021). في المقابل، فإن الأفراد الذين لديهم ثقة عالية في الخبراء يميلون أكثر إلى معالجة المعلومات بشكل عقلاني ويميلون إلى الانجذاب نحو الرسائل الواقعية (لوبيّا وآخرون، 1998؛ ميركلي ولوين، 2021؛ وينتريتش وآخرون، 2012). وبالتالي، بالنسبة لهؤلاء الأفراد، من المحتمل أن تكون آثار الدفء على الإقناع والموقف تجاه الرسالة قد انخفضت.

تم العثور على أن الدفء يشير إلى القرابة والانتماء، مما يساعد على تقليل المسافة النفسية الاجتماعية بين المصدر والمتلقي، مما يؤدي إلى تعزيز تكوين الروابط (Edwards et al., 2009). وبالتالي، بالنسبة للأفراد الذين لديهم ثقة منخفضة في الخبراء، من المحتمل أن يعزز الدفء العالي القرب من مصدر الرسالة، مما يساعد على تقليل المسافة النفسية، مما قد يعزز مصداقية وفعالية الاتصالات (Sands et al., 2022). وهذا، بدوره، قد يزيد من الاستعداد للمشاركة في القضايا البيئية.
الأسباب التي تروج لها VI. من ناحية أخرى، الأفراد الذين يثقون بشكل كبير في الخبراء من المحتمل أن يعطوا وزناً وتفضيلاً أكبر للمعلومات الموضوعية والقابلة للتحقق (لوبيّا وآخرون، 1998؛ ميركلي ولوين، 2021؛ وينتريتش وآخرون، 2012)، مما يضعف هذه العلاقة.

لذلك، عند النظر إليها معًا، نقترح أن تأثير دفء الرسالة على المواقف تجاه القضايا البيئية يتم تعديله بواسطة الثقة في الخبراء. علاوة على ذلك، نحقق أيضًا في تأثيرات الثقة في الخبراء على العلاقة بين دفء الرسالة والمسافة النفسية الاجتماعية مع المتغير المستقل. على وجه الخصوص، نستنتج أن الأفراد الذين لديهم ثقة منخفضة في الخبراء من المحتمل أن يستجيبوا بشكل أكثر إيجابية للرسائل ذات الدفء العالي حيث سيتم إدراك مصدر المعلومات على أنه أكثر قربًا وشخصية بالنسبة لهؤلاء الأفراد، مما يؤدي إلى تشكيل رابطة عاطفية أقوى.

لذا:
H2a. موقف الجمهور تجاه القضية البيئية يعمل كوسيط بين دفء الرسالة والانخراط مع القضية، خاصة إذا كان الناس يثقون بالخبراء أقل.

H2b. المسافة الاجتماعية النفسية تعمل كوسيط بين دفء الرسالة والانخراط مع القضية، خاصة إذا كان الناس يثقون بالخبراء أقل.

H3a. ثقة الجمهور في الخبراء تعدل العلاقة بين دفء رسالة VI ومواقف الجمهور تجاه القضية البيئية؛ وبالتالي، فإن زيادة (مقارنةً بانخفاض) دفء الرسالة تعزز المواقف تجاه القضية، خاصة إذا كان الناس يثقون بالخبراء أقل.

H3b. ثقة الجمهور في الخبراء تعدل العلاقة بين دفء رسالة VI والمسافة الاجتماعية النفسية للجمهور مع VI؛ وبالتالي، فإن زيادة (مقارنةً بانخفاض) دفء الرسالة تقلل من المسافة الاجتماعية النفسية، خاصة إذا كان الناس يثقون بالخبراء أقل.

نظرًا لجدة الأبحاث المتعلقة بـ VIs والقضايا البيئية، نستخدم تصميمًا متعدد الأساليب (Creswell & Clark، 2018). في دراسة أولية، نجري مقابلات نوعية شبه منظمة لاستكشاف آراء المستجيبين حول استخدام كل من SMIs البشرية و VIs للترويج للقضايا البيئية. هنا، نهدف إلى فهم ما إذا كان الأفراد يرون VIs كمصدر معلومات قابل للتطبيق واستكشاف ردود الفعل تجاه VIs التي تروج لمثل هذه القضايا التي قد تكون مثيرة للجدل. في الدراسة 1، نتبنى بعد ذلك نهجًا تجريبيًا كميًا لاختبار استراتيجيات الاتصالات لـ VIs (أي، دفء الرسالة المنخفض مقابل المرتفع) لتلبية احتياجات جماهير مختلفة (أي، بناءً على مستويات ثقتهم في الخبراء). علاوة على ذلك، نختبر قوة التأثير فيما يتعلق بمظهر VI. في الدراسة 2، نوسع نطاق دراستنا من خلال اختبار توقعاتنا مع SMIs البشرية مقابل VIs. علاوة على ذلك، نختبر الدور الوسيط للمسافة الاجتماعية النفسية. نقدم نظرة عامة على نموذجنا المفاهيمي في الشكل 1.

في الدراسة النوعية، استكشفنا تصورات المستجيبين حول SMIs و VIs في الحياة الواقعية الذين كانوا يشاركون محتوى متعلقًا بالقضايا البيئية على وسائل التواصل الاجتماعي. تم جمع البيانات باستخدام مقابلات فردية شبه منظمة. قمنا بتطوير دليل مقابلة يتكون من أسئلة مفتوحة واسعة حول استخدام المستجيبين لوسائل التواصل الاجتماعي، وآرائهم حول SMIs و VIs، وكيف سيعتبرون ويتفاعلون مع SMIs و VIs التي تشارك محتوى حول قضايا تتعلق بالبيئة. سمح لنا هذا النهج العام بمعالجة أسئلة البحث مع السماح بظهور رؤى جديدة محتملة (Arsel، 2017). بالمثل، تم استخدام عينة الثلج المريحة كما في الدراسات الحالية حول تسويق المؤثرين (على سبيل المثال، Lou et al.، 2023؛ Mrad et al.، 2022). بعد الحصول على موافقة مستنيرة، أجرينا مقابلات مع 16 شخصًا تتراوح أعمارهم بين 18 و 64 عامًا ( أنثى)، الذين استوفوا المعايير التالية: (1) كان لديهم حساب على منصة أو أكثر من منصات وسائل التواصل الاجتماعي، (2) استخدموا وسائل التواصل الاجتماعي بانتظام (يوميًا أو عدة مرات في الأسبوع)، و (3) تابعوا بنشاط المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي. يقدم الملحق A ملف تعريف المستجيب.

اتبعت عملية مشابهة لـ Lou et al. (2023)، حيث قاد نهج موضوعي عملية تحليل البيانات. تم نسخ المقابلات باستخدام تطبيق تحويل الصوت إلى نص ثم تم التحقق منها يدويًا لضمان الدقة. تم تعيين أسماء مستعارة لجميع المستجيبين للحفاظ على خصوصيتهم. تم إجراء ترميز مفتوح أولي لجميع النسخ حيث تم استخدام البيانات لتوجيه ظهور النتائج. تم إعادة ترميز النتائج المتكررة أو المماثلة إلى مواضيع أوسع ومواضيع فرعية (Lou et al.، 2023). حدد الباحثون بشكل مشترك وناقشوا المواضيع، وتمت مراجعة النتائج مع الأدبيات لتقييم البيانات ومناقشة النتائج (Braun & Clarke، 2006؛ Mrad et al.، 2022). ثم تم إعادة التحقق من البيانات لتأكيد النتائج.

كان لدى الغالبية العظمى من المستجيبين حسابات على عدة منصات لوسائل التواصل الاجتماعي، مثل إنستغرام، تيك توك، تويتر، فيسبوك، ويوتيوب، على الرغم من أن جميع المستجيبين كان لديهم حساب على إنستغرام. من بين 16 مستجيبًا، ذكر 14 أنهم غالبًا ما يتصفحون وسائل التواصل الاجتماعي وينظرون إلى صفحات الاستكشاف و/أو الصفحات الرائجة عندما يكون لديهم وقت فراغ أو يشعرون بالملل. هذا يتماشى مع دراسة Lou et al. (2023) التي تجد أن المستخدمين يتصفحون وسائل التواصل الاجتماعي بشكل سلبي.

اعتبر المستجيبون المحتوى الذي أنشأه SMI مفيدًا وممتعًا. كما أظهروا انفتاحًا عامًا على الحملات التي تروج للقضايا البيئية على منصات وسائل التواصل الاجتماعي. ومع ذلك، على الرغم من تأييدهم للمحتوى الذي يرفع الوعي بالقضايا البيئية، ارتبطوا بمشاعر سلبية، مما جعلهم مترددين في التفاعل معه. لقد رأوا موضوع البيئة كموضوع يسبب التوتر وبالتالي أحد المواضيع التي يتجنبونها أحيانًا، كما

يتضح من التعليقات التالية.
يجعلني أشعر بالضياع والاكتئاب، [ويبدو] أنه لا يوجد فائدة أو ميزة…. سأنظر إليه ثم أستمر في التمرير لرؤية شيء مختلف. (R6)
لا أذهب إلى الإنترنت [وسائل التواصل الاجتماعي] لرؤية أشياء تزعجني…. إذا كانت المعلومات قد تم تقديمها بطريقة مثيرة للاهتمام، حسنًا، لكنها تستمر في القول إننا مسؤولون. (R13)

فيما يتعلق بـ SMIs كمصدر المعلومات لمحتوى الرسائل البيئية، ظهرت الشكوك كموضوع سائد. جاء ذلك من اعتقادات المستجيبين بأن SMIs يمكن أن تنشر محتوى لأغراض خفية وملاحظاتهم حول SMIs التي تعيش أنماط حياة و/أو تعرض عادات تبدو متناقضة وغير متوافقة مع الرسائل البيئية، كما توضح الاقتباسات التالية:

كان المستجيبون أيضًا قلقين بشأن قدرة SMIs على نشر معلومات موثوقة حول القضايا الاجتماعية والبيئية:

عند سؤالهم عن VIs، اعتبر المستجيبون أنهم جدد ومبتكرون وعصريون. تذكر أكثر من نصفهم أنهم رأوا منشورات من VIs على خلاصة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم التي دفعتهم للتفاعل مع المحتوى من خلال النقر على المنشور وقراءة التسمية. قال غالبية المستجيبين إنهم سيكونون مهتمين بالمحتوى الذي تشاركه VIs وسيرغبون في رؤية VIs تشارك محتوى حول القضايا البيئية.

لقد رأيت [VIs] تُستخدم كثيرًا. في اليابان، كان هناك VI يُستخدم في الموضة وأصبح مشهورًا. التكنولوجيا مثيرة، وهي شيء يمكن لجميع الناس متابعته لأنها مثيرة وجديدة…. أتابعها [VI Imma] على إنستغرام، وأريد أن أكون جزءًا من ذلك. (R2)
سيكون من الجيد إذا تحدثوا عن القضايا الإيجابية؛ فهم يعرفون أي الطرق تعمل بشكل أفضل للتأثير على الناس ولديهم متابعون كثر.
يوجد الكثير من نفس المحتوى [على وسائل التواصل الاجتماعي] بحيث أن التكنولوجيا المولدة بواسطة الكمبيوتر جيدة، لذا ستجعلني ألتفت وأتوقف لأنظر، ثم يصبح الأمر مثيرًا للاهتمام، وسأنظر إليه وأقرأ المعلومات. (R7)

تماشياً مع نتائج Mrad وآخرون (2022)، كشفت البيانات أن المستجيبين كانوا على علم بوجود أفراد أو فرق وراء VIs.

ومع ذلك، اعتبروا أن هذا يعزز مصداقية وموثوقية المحتوى الذي يشاركه الأفراد المؤثرون، حيث اعتقدوا أنه يوفر منفذًا مجهولًا للمبدع أو صاحب الحساب لمشاركة معلومات غير مصفاة، تعكس حقًا آرائهم. علاوة على ذلك، أشار المستجيبون إلى أن طبيعة المحتوى المشترك سيكون لها تأثير على شخصية الفرد المؤثر.

الأشخاص الذين يصنعونها موهوبون، الألوان، التكوين، إنه شيء مختلف وهو موهبة. الناس يربحون المال من الأفلام، الرسوم المتحركة، كل شيء، لكننا نشاهد لأن ذلك ممتع، لذا أجد هذا [VI] أفضل. عادةً، هم مثل البشر، وأشعر أنني أستطيع التواصل إذا كان الأمر شخصيًا. (R10)
أرى أن الواقعية، نعم، ليست حقيقية، ولكن مثل شخصية في لعبة فيديو يستخدمها شخص ما لإظهار شخصيته الحقيقية. هناك شخص خلفها، وأعتقد أن ذلك يساعدهم على أن يكونوا أكثر واقعية وصدقًا لأنهم يمكنهم البقاء مخفيين وعدم القلق بشأن الحكم…. لذا فإن الشخص خلفها هو الحقيقي.

تكشف النتائج أن المشاركين يظهرون انفتاحًا تجاه كل من المؤثرين البشريين والممثلين الافتراضيين الذين ينشرون عن القضايا البيئية، ولكن هناك اختلافات من حيث كيفية تقييم الاثنين. فيما يتعلق بالمؤثرين البشريين، يظهر المشاركون ترددًا عامًا في الثقة في الدوافع وراء المنشورات. بشكل عام، يتمتع المستجيبون باهتمام إيجابي وقبول للمحتوى نفسه الذي يشاركه الممثلون الافتراضيون. أظهرت الدراسة النوعية الأولية أن فضول المستخدمين واهتمامهم بالممثلين الافتراضيين يمكن أن يساعد في التغلب على ترددهم في الانخراط مع القضايا البيئية وكذلك تخفيف المشاعر السلبية المرتبطة بها. علاوة على ذلك، فإن الطبيعة الاصطناعية للممثلين الافتراضيين تجعلهم أقل عرضة للتعرض للانتقاد بسبب التناقضات بين أسلوب حياتهم ورسائلهم، مما يؤدي في النهاية إلى تركيز أكبر على رسائلهم المؤيدة للبيئة.

تكشف النتائج الاستكشافية للدراسة الأولية المعتمدة على المقابلات أن الأفراد قد يرحبون بالجهود البيئية التي تبذلها الكيانات الافتراضية. لاختبار الطرق الفعالة للكيانات الافتراضية للترويج لمثل هذه القضايا (أي، دفء الرسالة المنخفض مقابل المرتفع) لجماهير مختلفة (أي، بناءً على مستويات ثقتهم بالخبراء)، تتبع الدراسة 1 نهجًا تجريبيًا. توقعنا أن العلاقة بين دفء الرسالة وردود الفعل على الحملة ستكون قوية بشكل خاص للأشخاص الذين لديهم مستويات ثقة منخفضة في الخبراء. علاوة على ذلك، تحاول الدراسة 1 اختبار قوة توقعاتنا عبر الكيانات الافتراضية من أنواع مظهر مختلفة. باختصار، تختبر الدراسة 1 الفرضيات H1 و H2a و H3a. في التحضير للدراسة 1، أجرينا عدة اختبارات مسبقة. نبلغ عن نتائج الاختبار المسبق 1 (اختبار محفزات دفء الرسالة) والاختبار المسبق 2 (اختبار صور الكيانات الافتراضية) في الملحق. .

436 مشاركًا غزير الإنتاج ( أنثى ذكور، 1.6% آخر) شاركوا في تجربة 2 (دفء الرسالة: منخفض مقابل مرتفع) (نوع المظهر VI: تجربة Noonoouri مقابل Vida Kit). بينما تم التلاعب بدفء الرسالة ونوع مظهر VI كعوامل بين المشاركين، تم إضافة الثقة في الخبراء كعامل مقاس. كان جميع المشاركين موجودين في المملكة المتحدة، يحملون الجنسية البريطانية، ويتحدثون الإنجليزية كلغتهم الأولى.

بعد أن وافق المشاركون على المشاركة في الدراسة، قمنا بقياس ثقتهم بالخبراء باستخدام مقياس ليكرت المكون من 7 نقاط والمعدل من أوليفر وران (2016) (“يمكن للأشخاص العاديين حقًا الاستفادة من مساعدة الخبراء لفهم الأمور المعقدة مثل العلوم والصحة.”) أعارض بشدة، أوافق بشدة).

بعد ذلك، طلبنا من المشاركين فحص منشور وهمي على إنستغرام لشخصية وهمية تقف أمام شجرة لتأكيد الرسالة البيئية. للتلاعب بالرسالة المنخفضة والعالية
الدفء، استخدمنا تسميات منشورات إنستغرام من الاختبار الأول. كما هو موضح في الاختبار الأول، استخدمت التسمية في حالة الدفء العالي للرسالة لغة أكثر تعاطفًا ورعاية ومساعدة وإخلاصًا لتعزيز تصورات الدفء. على وجه التحديد، في حالة الدفء العالي للرسالة، نصت التسمية أسفل منشور إنستغرام (أي، التسمية) على: “أنا قلق حقًا بشأن ما قرأته عن أحدث تقرير المناخ للأمم المتحدة. تغير المناخ هو شيء أهتم به بعمق. نحتاج إلى حماية كوكبنا العزيز. يرجى دعم حملة “العمل المناخي” في كفاحهم ضد تغير المناخ. لمزيد من المعلومات، يرجى زيارةhttps://www.climateacti on.gov.uk. #إعلان.” في حالة دفء الرسالة المنخفضة، ذكرت التسمية: “لقد قرأت للتو أحدث تقرير من الأمم المتحدة حول المناخ. مستوى ثاني أكسيد الكربون في الغلاف الجوي العالمي ارتفع إلى جزء في المليون في عام 2021، وهو رقم قياسي جديد. نحتاج إلى خفض الانبعاثات بنسبة 78% بحلول عام 2035. يرجى دعم حملة “العمل المناخي” في كفاحها ضد تغير المناخ. لمزيد من المعلومات، يرجى زيارةhttps://www.climateaction.gov.uk. #إعلان.” كل تعليق تضمن بيان إفصاح يشير إلى أن VI كانت تروج لمبادرة بيئية من الحكومة البريطانية (أي، “لمزيد من المعلومات، يرجى زيارةhttps://www.climateaction.gov.uk. #ad’). بالإضافة إلى ذلك، قمنا بتغيير نوع ظهور المؤثر الافتراضي من خلال تعديل صورة المنشور. لجعل المحفزات تبدو واقعية قدر الإمكان، استخدمنا صورة لمؤثر افتراضي حقيقي (إما نونووري أو فيدا كيت؛ انظر الاختبار المسبق 2). كان كلا المؤثرين الافتراضيين مختلفين من حيث المظهر (أي، أقل أو أكثر شبهًا بالبشر وأقل أو أكثر جاذبية؛ انظر الاختبار المسبق 2). بينما تختلف هذه المؤثرات الحقيقية أيضًا من حيث المحتوى (أي، الموضة مقابل القضايا البيئية) وعدد المتابعين (أي، 10 آلاف مقابل 403 آلاف)، لم يؤثر ذلك على نتائجنا حيث أخفينا هويات المؤثرين (باستخدام الاسم “فران”; كما في الاختبارات المسبقة 1 و 2). في الواقع، كانت مستويات الألفة مع المؤثرين الافتراضيين منخفضة جدًا ولم تختلف بين المؤثرين الافتراضيين الاثنين (انظر الاختبار المسبق 2) – وبالتالي، استبعدت أي تحيزات بسبب المعرفة أو المواقف السابقة.

قمنا بتوزيع المشاركين عشوائيًا لمشاهدة واحدة من أربع نسخ مختلفة من منشور إنستغرام (أي، دفء الرسالة المنخفض مع نونووري، دفء الرسالة المنخفض مع فيدا كيت، دفء الرسالة المرتفع مع نونووري، ودفء الرسالة المرتفع مع فيدا كيت). يوفر الملحق ج عينات من المحفزات. بعد أن أنهى المشاركون مراجعة منشور إنستغرام الخاص بـ VI، طلبنا منهم الرد على سلسلة من الأسئلة حول المنشور والمؤثر. كما في الاختبار الأول، قمنا بقياس دفء المؤثر باستخدام مقياس ليكرت المكون من خمسة عناصر وذو 7 نقاط من كيم وآخرون (2019). ; على سبيل المثال، “المؤثر لطيف”؛ أعارض بشدة، 7 نوافق بشدة). علاوة على ذلك، قمنا بقياس المواقف تجاه القضية البيئية باستخدام مقياس من سبع نقاط مكون من ثلاثة عناصر تم تكييفه من بارك وآخرون (2013) ( ; على سبيل المثال، “يرجى الإشارة إلى تقييماتك لمبادرة “العمل المناخي” الموصوفة في مهمة القراءة”؛ لا أحب ذلك، مثل ذلك). قمنا بقياس التفاعل مع القضية باستخدام مقياس ليكرت المكون من 7 نقاط (على سبيل المثال، “أود أن أتلقى مزيدًا من المعلومات حول مبادرة “العمل المناخي”؛ أعارض بشدة وافقوا بشدة). أخيرًا، طلبنا من المشاركين تحديد أعمارهم وجنسهم وجنسيتهم.

تماشياً مع نتائج الاختبار الأول، كان هناك اختلاف بالفعل في دفء المؤثرين بين المجموعة المنخفضة ( ) و مرتفع ( = 1.16; ) رسالة دفء الظروف. كما أظهر الاختبار الأول اختلافات كبيرة من حيث الإنسانية والجاذبية، كان من المتوقع وجود اختلاف في تصورات الدفء بين VIs (أغاروال وماكغيل، 2007؛ أهيرن وآخرون، 1999). في الواقع، وجدنا تأثيرًا رئيسيًا إضافيًا لنوع مظهر VI على تصورات الدفء ( ). كان هذا التأثير مدفوعًا بتأثير كبير لنوع مظهر VI على الدفء في حالة الرسالة ذات الدفء المنخفض ; لم يكن بالإمكان ملاحظة أي اختلاف كبير في حالة الدفء العالي؛ ). ومع ذلك، لم يكن بالإمكان ملاحظة أي تأثير تفاعلي كبير بين دفء الرسالة ونوع مظهر VI على تصورات الدفء ( ).

لاختبار العلاقة بين دفء الرسالة والموقف تجاه السبب
المواقف، أجرينا تحليل تباين ثنائي الاتجاه (ANOVA) مع دفء الرسالة ونوع مظهر VI كمتغيرات مستقلة. أشارت النتائج إلى تأثير رئيسي كبير لدفء الرسالة على مواقف السبب ( ، حيث أن دفء الرسالة المنخفض ( ) أنتج مستويات أقل من مواقف السبب مقارنة بدفء الرسالة العالي ( ). بالمقابل، لم نجد تأثيرًا رئيسيًا كبيرًا لنوع مظهر VI ( )، ولم يكن هناك تأثير تفاعلي لدفء الرسالة ونوع مظهر VI ( ) على مواقف السبب.

أجرينا تحليل ANOVA ثنائي الاتجاه آخر مع انخراط السبب كمتغير تابع لاختبار العلاقة المفترضة في H1، مع تعيين دفء الرسالة ونوع مظهر VI كمتغيرات مستقلة مرة أخرى. دعمًا لـ H1، أشارت النتائج إلى تأثير رئيسي كبير لدفء الرسالة على انخراط السبب ( )، حيث أن دفء الرسالة المنخفض ( ) أنتج مستويات أقل من انخراط السبب مقارنة بدفء الرسالة العالي ( , ). بالمقابل، لم نجد تأثيرًا رئيسيًا كبيرًا لنوع مظهر VI ( ) ولم يكن هناك تأثير تفاعلي لدفء الرسالة ونوع مظهر VI ( ) على انخراط السبب.

لاختبار جميع العوامل التي تم التلاعب بها وقياسها في التجربة في وقت واحد، أجرينا تحليل وساطة معتدلة (نموذج PROCESS 11، 10,000 إعادة عينة؛ هايز، 2022). شمل النموذج دفء الرسالة كمتغير مستقل ثنائي ( دفء الرسالة المنخفض، دفء الرسالة العالي)، والثقة في الخبراء كمتغير معتدل أول مستمر، ونوع مظهر VI كمتغير معتدل ثانٍ ثنائي، ومواقف السبب كوسيط، وانخراط السبب كمتغير تابع. كما هو متوقع، لم نجد أي تفاعل ثلاثي كبير لدفء الرسالة الثقة في الخبراء نوع مظهر VI على الوسيط مواقف السبب (مصطلح التفاعل الثلاثي , فترة الثقة إلى 0.41 ). ومع ذلك، تماشيًا مع H3a، كان التفاعل الثنائي لدفء الرسالة الثقة في الخبراء مرتبطًا بشكل كبير بمواقف السبب (مصطلح التفاعل الثنائي إلى -0.02 ). لم تكن التفاعلات الثنائية لدفء الرسالة نوع مظهر VI ( ) والثقة في الخبراء نوع مظهر VI ( ) مرتبطة بشكل كبير بمواقف السبب. كانت التأثيرات غير المباشرة لدفء الرسالة لكلا نوعي مظهر VI كبيرة في حالات انخفاض وثقة متوسطة في الخبراء (تماشيًا مع H2a؛ انظر الملحق D).

نظرًا لأن النتائج أظهرت باستمرار عدم وجود تأثيرات كبيرة لنوع مظهر VI، قمنا بدمج شروط نوع مظهر VI لاختبار نموذج وساطة معتدلة إضافية تسلط الضوء على التفاعل الثنائي الملحوظ لدفء الرسالة الثقة في الخبراء (اختبار H2a وH3a؛ نموذج PROCESS 7، 10,000 إعادة عينة؛ هايز، 2022). شمل النموذج دفء الرسالة (IV)، والثقة في الخبراء (معتدل)، ومواقف السبب (وسيط)، وانخراط السبب (DV).

قمنا بتراجع دفء الرسالة (2.43، , الثقة في الخبراء ( )، ومصطلح التفاعل ( ) على الوسيط (أي، مواقف السبب). أظهر تحليل الفيض (سبيلر وآخرون، 2013) أن دفء الرسالة مرتبط بشكل كبير بمواقف السبب حتى مستويات متوسطة إلى عالية من الثقة في الخبراء ( من قيم المعتدل تقع تحت نقطة J-N). مجتمعة، تدعم هذه النتائج H3a وتظهر أن الثقة في الخبراء تخفف من التأثير الإيجابي لدفء الرسالة على مواقف السبب (انظر الشكل 2). بعبارة أخرى، يعزز دفء الرسالة المواقف تجاه سبب بيئي، خاصة للجماهير التي لديها مستويات منخفضة إلى متوسطة من الثقة في الخبراء.

كما اختبرنا ما إذا كانت مواقف السبب تعمل كوسيط في العلاقة بين تفاعل دفء الرسالة الثقة في الخبراء وانخراط السبب (أي، H2a). تماشيًا مع H2a، وجدنا تأثيرات غير مباشرة كبيرة لحالات انخفاض ( -1 SD؛ 0.59، فترة الثقة [CI] = 0.31 إلى 0.86 ) ومتوسطة ( إلى 52 ) من الثقة في الخبراء، بينما لم يكن التأثير غير المباشر لحالة الثقة العالية في الخبراء ( +1 SD ) كبيرًا ( إلى 0.35 ). أخيرًا، تماشيًا مع H2a وH3a، وجدنا مؤشرًا كبيرًا للوساطة المعتدلة ( -0.20 ، إلى -0.04 ). بشكل عام، تؤكد هذه النتائج أن مواقف السبب تتوسط بالكامل العلاقة بين دفء الرسالة

تفاعل الثقة في الخبراء وانخراط السبب، باستثناء عندما يكون جمهور VI لديه مستويات عالية من الثقة في الخبراء. وبالتالي، نجد دعمًا لنموذج الوساطة المعتدلة المتوقع لدينا.

تظهر نتائج الدراسة 1 أن المواقف تجاه والانخراط مع حملات VI البيئية يمكن تعزيزها إذا استخدمت VIs لغة أكثر دفئًا للتواصل مع جماهيرها. علاوة على ذلك، تزداد قوة هذا التأثير مع انخفاض ثقة الجمهور في الخبراء. على وجه التحديد، تشير النتائج إلى أن الأشخاص الذين لا يثقون بالخبراء لديهم مواقف أعلى تجاه سبب بيئي وهم أكثر استعدادًا للانخراط في حملة إذا استخدم VI رسائل أكثر دفئًا. بالمقابل، بالنسبة للأشخاص الذين لديهم مستويات عالية من الثقة في الخبراء، لا يؤثر دفء الرسالة على مواقفهم تجاه السبب وانخراطهم. أخيرًا، تظل هذه التأثيرات قوية بغض النظر عن مظهر VI.

في الدراسة 1، وجدنا أن دفء الرسالة قد يولد ردود فعل أكثر إيجابية تجاه حملات التسويق البيئية إذا كانت مستويات ثقة الجمهور في الخبراء منخفضة. وبالتالي، تهدف الدراسة 2 إلى البناء على تلك النتائج بطريقتين. من ناحية، ندرس الدور الوسيط للمسافة الاجتماعية النفسية بين الجمهور والمؤثر. من ناحية أخرى، ندرس ما إذا كانت نتائجنا المتعلقة بـ VIs في الدراسة 1 تنطبق أيضًا على SMIs البشرية. وبالتالي، تختبر الدراسة 2 H1 وH2b وH3b. في التحضير للدراسة 2، قمنا باختبار تأثيرات محفزات SMI البشرية مقابل VI على تصورات الدفء (انظر الملحق E).

شارك 415 مشاركًا ( أنثى، ذكر، آخر) في تجربة 2 (دفء الرسالة: منخفض مقابل مرتفع) (نوع المؤثر: SMI البشرية مقابل VI) التي شملت أيضًا الثقة في الخبراء كعامل مقاس. وبالتالي، بينما تم التلاعب بدفء الرسالة ونوع المؤثر كعوامل بين الموضوعات، كانت الثقة في الخبراء عاملًا مقاسًا إضافيًا. كان جميع المشاركين مقيمين في المملكة المتحدة، يحملون الجنسية البريطانية، ويتحدثون الإنجليزية كلغتهم الأولى. بعد أن وافق المشاركون على المشاركة في الدراسة، قمنا
بتوزيعهم عشوائيًا لفحص واحدة من أربع (أي، دفء الرسالة المنخفض مع SMI البشرية؛ دفء الرسالة العالي مع SMI البشرية؛ دفء الرسالة المنخفض مع VI؛ دفء الرسالة العالي مع VI) نسخ من منشور خيالي على إنستغرام. كما في الدراسة 1، تم التلاعب بتعليق منشور إنستغرام لدفء الرسالة المنخفض مقابل المرتفع. علاوة على ذلك، كانت صورة منشور إنستغرام تحتوي إما على SMI البشرية أو VI (كما تم اختباره مسبقًا في الملحق E). يوفر الملحق F عينات من المحفزات.

بعد أن استعرض المشاركون منشور إنستغرام، طلبنا منهم الرد على سلسلة من الأسئلة حول المنشور والمؤثر. قمنا بقياس الانخراط بنفس المقياس كما في الدراسة 1. علاوة على ذلك، قمنا بقياس الوسيط لدينا، المسافة الاجتماعية النفسية على مقياس تفاضلي دلالي من 7 نقاط من Sands وآخرون (2022) ( ; على سبيل المثال، “المؤثر يشعر…”؛ بعيد، قريب). لاستبعاد تأثيرات الترتيب، قمنا بقياس ثقة المشاركين في الخبراء في نهاية الاستطلاع (بدلاً من البداية) في الدراسة 2 بنفس المقياس كما في الدراسة 1 (أوليفر وران، 2016). أخيرًا، طلبنا من المشاركين الإشارة إلى أعمارهم وجنسهم وجنسيتهم.

لاختبار العلاقة بين دفء الرسالة والمسافة الاجتماعية النفسية، قمنا بإجراء تحليل التباين الثنائي (ANOVA) مع دفء الرسالة ونوع المؤثر (إنسان SMI مقابل VI) كمتغيرات مستقلة. أظهرت النتائج تأثيرًا رئيسيًا كبيرًا لدفء الرسالة على المسافة الاجتماعية النفسية. ، في تلك الرسالة الدافئة المنخفضة ( ) أنتجت مسافة اجتماعية نفسية أعلى من دفء الرسالة العالي ( ). يرجى ملاحظة أن القيم الأعلى لمقياس قياس المسافة الاجتماعية النفسية (Sands et al., 2022) تعني مستويات أقل من المسافة الاجتماعية النفسية (أي، بعيد عن “بالقرب). بالإضافة إلى ذلك، وجدنا تأثيرًا رئيسيًا كبيرًا لنوع المؤثرين مما يشير إلى أن المؤثرين البشريين ( ) تم اعتبارهم أقل تباعدًا اجتماعيًا بشكل ملحوظ من VIs 0.11). يبدو أن هذا يتماشى مع النتائج المتعلقة بالأبحاث السابقة (على سبيل المثال، ساندرز وآخرون، 2022). ومع ذلك، لم نجد أي تأثير تفاعلي كبير لدفء الرسالة ونوع المؤثر. ) على المسافة الاجتماعية النفسية.

قمنا بإجراء تحليل التباين الثنائي الآخر مع تفاعل السبب كمتغير تابع لاختبار العلاقة المفترضة في H 1، مع تحديد دفء الرسالة ونوع المؤثر كمتغيرات مستقلة مرة أخرى.
في دعم H 1 ، أظهرت النتائج تأثيرًا رئيسيًا كبيرًا لدفء الرسالة على الانخراط في القضية ، ) في تلك الدفء المنخفض للرسالة ( أنتجت مستويات أقل من التفاعل مع السبب مقارنةً برسائل الدفء العالية. ، ). بالمقابل، لم نجد تأثيرًا رئيسيًا كبيرًا لنوع المؤثر ( )، ولا يوجد تأثير تفاعلي لدفء الرسالة ونوع المؤثر ( ) على سبب المشاركة.

بالإضافة إلى ذلك، قمنا بإجراء تحليل وساطة معتدلة (نموذج PROCESS 11، 10,000 إعادة عينة؛ هايز، 2022) لاختبار H2b، H3b، واختبار الدور المعتدل الإضافي لنوع المؤثر (أي، SMI البشري مقابل VI). افترضنا أنه في حالة VIs، سيكون ثقة الناس في الخبراء معتدلاً للعلاقة بين المتغير التنبؤي (أي، دفء الرسالة) والوسيط (أي، المسافة الاجتماعية النفسية؛ H3b)، مما يؤدي في النهاية إلى توليد تفاعل السبب (H2b). شمل نموذج الوساطة المعتدلة دفء الرسالة كمتغير مستقل ثنائي. انخفاض دفء الرسالة دفء الرسالة العالي)، الثقة في الخبراء كعامل تعديل أول مستمر، نوع المؤثر كعامل تعديل ثانٍ ثنائي. SMI البشري، VI)، المسافة الاجتماعية النفسية كوسيط، والانخراط كمتغير تابع.

اختبار التعديلات على المسار في نموذج الوساطة المعدلة، كشف عن تفاعل ثلاثي كبير لدفء الرسالة الثقة في الخبراء نوع المؤثر على المسافة الاجتماعية النفسية للوسيط (مصطلح التفاعل الثلاثي) إلى -0.05). تماشيًا مع H3b، في حالة نوع VI، وجدنا تأثيرًا معتدلًا شرطيًا كبيرًا للثقة في الخبراء في العلاقة بين دفء الرسالة والمسافة الاجتماعية النفسية (تفاعل شرطي المؤثر الافتراضي في المقابل، في حالة نوع SMI البشري، لم نلاحظ تأثير تعديل كبير للثقة في الخبراء في العلاقة بين دفء الرسالة والمسافة الاجتماعية النفسية (تفاعل مشروط مع المؤثر البشري) ).

بعد ذلك، اختبرنا الدور الوسيط للمسافة الاجتماعية النفسية (ووجدنا دعمًا لـ H2b). بالنسبة لمشاركات VI، وجدنا تأثيرًا غير مباشر كبيرًا في حالة انخفاض الثقة في الخبراء، بينما التأثيرات غير المباشرة لحالات المتوسطة إلى 0.36 ) ومرتفع ( إلى 0.21) لم تكن الثقة في الخبراء ذات دلالة. بالنسبة لمنشورات SMI البشرية، وجدنا تأثيرات غير مباشرة ذات دلالة للمستويات المتوسطة ( ) ومستويات عالية من الثقة في الخبراء ( )، بينما
التأثير غير المباشر في حالة انخفاض الثقة في الخبراء لم يكن ذا دلالة.

تماشياً مع H 2 b و H 3 b ، وجدنا مؤشر شرطي كبير للوساطة المعتدلة ( إلى -0.04) في حالة نوع المؤثر VI. علاوة على ذلك، لم نجد أي مؤشر شرطي كبير للوساطة المعتدلة. إلى 0.20) في حالة نوع المؤثر البشري SMI. كان المؤشر العام للتوسط المعتدل لنموذج التفاعل الثلاثي ذو دلالة إحصائية ( إلى -0.03).

بشكل عام، تؤكد هذه النتائج أنه في حالات نوع المؤثر VI، يتوسط البعد الاجتماعي النفسي العلاقة بين تفاعل دفء الرسالة. الثقة في الخبراء وتسبب التفاعل، باستثناء عندما يكون لدى جمهور المؤثرين الافتراضيين مستويات عالية من الثقة في الخبراء. كما كشفت النتائج أن هذه التأثيرات لا تبدو أنها تنطبق في حالة أنواع المؤثرين البشريين. لتسليط المزيد من الضوء على هذه النتائج، نقدم تحليلين إضافيين لنموذج PROCESS 7 (المؤثرون البشريون والمحتوى الافتراضي) في الملحق G. كما نقوم بتصوير نتيجة نموذج PROCESS 7 للمحتوى الافتراضي في الشكل 3. بشكل عام، نجد دعمًا مشروطًا لنموذج الوساطة المعدل الذي توقعناه. بعبارة أخرى، عند التعرض لمنشورات المؤثرين الافتراضيين، يقلل دفء الرسالة من المسافة الاجتماعية النفسية تجاه المؤثر الافتراضي، خاصة للجماهير التي لديها مستويات أقل من الثقة في الخبراء.

تؤكد نتائج الدراسة الثانية نتائج تجربتنا السابقة. نجد مزيدًا من الدعم بأن الحملات البيئية المدعومة بالذكاء الاصطناعي قد تستفيد من دفء الرسالة – وأن هذا التأثير يعتمد على ثقة الجمهور في الخبراء. كما نجد أن هذا التأثير يتوسطه البعد الاجتماعي النفسي. إذا استخدم الذكاء الاصطناعي لغة أكثر دفئًا في منشوره، فإن الأفراد الذين لا يثقون بالخبراء يدركون مسافة اجتماعية نفسية أصغر بينهم وبين الذكاء الاصطناعي. كما نجد أن هذا التأثير المعتدل لثقة الجمهور في الخبراء لا يتكرر مع المؤثرين البشريين. نقترح أن هذا قد يكون لأن البشر يُنظر إليهم بشكل طبيعي على أنهم فاعلون أقل بعدًا من نظرائهم غير البشريين. بطبيعتهم البشرية الفطرية، يتمتع المؤثرون البشريون بالقدرة على عرض ومعالجة المشاعر المعقدة التي يمكن للذكاء الاصطناعي محاكاتها فقط. علاوة على ذلك، غالبًا ما يكون الناس أكثر تشككًا تجاه الكائنات الاصطناعية والشبيهة بالروبوت (مثل، كيم وآخرون، 2019). من خلال استخدام لغة أكثر دفئًا، قد يعوض الذكاء الاصطناعي عن هذا النقص في “اللمسة الإنسانية” – مما قد يت resonant بشكل خاص ويؤدي إلى تقليل المسافة الاجتماعية مع الأقل.

الجماهير الموثوقة. ومع ذلك، فإن المؤثرين البشريين، على الرغم من استفادتهم إلى حد ما من اللغة الدافئة، قد يتم الحكم عليهم بشكل رئيسي بناءً على مستوى ثقة الجمهور في الخبراء (انظر الملحق G). وأخيرًا، تماشيًا مع نتائج الدراسة الأولية، نرى أن عوامل أخرى مثل سلوكهم في العالم الحقيقي قد تؤثر على تصورات الجماهير للمؤثرين البشريين ولكن ليس للمؤثرين الافتراضيين.

تساهم هذه الدراسة في الأدبيات الأكاديمية من ثلاثة جوانب رئيسية. أولاً، توسع هذه الدراسة التجريبية الأبحاث الناشئة حول تسويق المؤثرين الافتراضيين (مثل: بيون وآهن، 2023؛ لو وآخرون، 2023؛ ساندرز وآخرون، 2022) من خلال فحص كيفية استخدام هؤلاء المؤثرين غير البشر للترويج للقضايا البيئية. بينما بدأت مجموعة ناشئة من أدبيات تسويق المؤثرين في استكشاف كيفية مساعدة المؤثرين البشريين في الترويج للقضايا الخضراء (مثل: هيوز وآخرون، 2019؛ بيتمان وآبل، 2021؛ تشانغ وآخرون، 2021)، فإن كيفية تفاعل الأفراد مع المؤثرين الافتراضيين الذين يروجون لمثل هذه القضايا البيئية غير معروفة. علاوة على ذلك، بحثت الأبحاث السابقة في الحالات التي تم فيها دعم المنشورات البيئية من قبل المؤثرين البشريين من قبل العلامات التجارية للمنتجات أو الخدمات (مثل: بيتمان وآبل، 2021). على النقيض من ذلك، تركز دراستنا على كشف فعالية المؤثرين الافتراضيين في الترويج للحملات الصديقة للبيئة المدعومة من قبل صانعي السياسات.

لاستكشاف هذا الوضع، استخدمنا نهجًا متعدد الأساليب. في البداية، أجرينا مقابلات شبه منظمة، والتي كشفت أن مستخدمي وسائل التواصل الاجتماعي يشعرون بالقلق من المؤثرين كمصدر للمعلومات المتعلقة بالرسائل البيئية. وجدنا أن هذا بسبب ملاحظتهم للمؤثرين الذين يظهرون سلوكيات وأنماط حياة تتعارض مع القضية. من ناحية، شعر المشاركون أن هذا يقوض مصداقية كل من القضية والمؤثر (أبيل وآخرون، 2020؛ أودريزيت وآخرون، 2020). من ناحية أخرى، يكون المشاركون مستعدين لتقبل الرسائل البيئية من المؤثرين الذين يعتبرونهم جددًا ومثيرين. علاوة على ذلك، فإن المؤثرين أقل عرضة لإثارة الجدل بسبب طبيعتهم المتحكم فيها والمصطنعة. وبالتالي، نحن نوسع الأدبيات الحالية حول تسويق المؤثرين من خلال الكشف عن أن المؤثرين الذين لا يعانون من جدالات حقيقية، يمكن أن يكونوا مرشحين أكثر ملاءمة للترويج بشغف للاستدامة البيئية ودفع التغيير الإيجابي.

ثانيًا، توسع نتائج دراستين تجريبيتين المعرفة الحالية حول الرسائل الفعالة للمؤثرين من خلال البناء على نموذج محتوى الصور النمطية (على سبيل المثال، فيسكي وآخرون، 2002، 2007) و، بشكل أكثر تحديدًا، توسيع معرفتنا الحالية بشأن دور دفء الرسالة، وهو بعد مركزي من مجال الإدراك الاجتماعي (على سبيل المثال، دوبوا وآخرون، 2016؛ جيرشون وكرايدر، 2018؛ كول وآخرون، 2021). علاوة على ذلك، نساهم في فهم المسافة الاجتماعية النفسية وتسويق المؤثرين (على سبيل المثال، لو وآخرون، 2023؛ ساندرز وآخرون، 2022؛ تروب وليبرمان، 2010)، من خلال إثبات أن دفء الرسالة يمكن أن يقلل من المسافة الاجتماعية النفسية المدركة بين الجماهير والمؤثرين مما يدفع بعد ذلك مستوى التفاعل مع القضايا البيئية. ومن ثم، بسبب طبيعتهم غير البشرية، قد يستخدم المؤثرون لغة أكثر دفئًا في منشورات وسائل التواصل الاجتماعي لتقليل المسافة الاجتماعية النفسية، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة التفاعل مع القضايا البيئية التي يروج لها المؤثر. على النقيض من ذلك، قد لا تكون جهود المؤثرين البشريين لتقليل المسافة الاجتماعية النفسية من خلال زيادة دفء الرسالة مثمرة بنفس القدر، حيث يبدو أن الثقة في الخبراء هي عامل مهم في تقليل المسافة الاجتماعية بغض النظر عن دفء الرسالة. نحن نرى أن المؤثرين البشريين يخضعون لمستوى آخر من التدقيق من قبل جماهيرهم بالإضافة إلى نظرائهم الافتراضيين، الذين يستفيدون من وجودهم المنظم بعناية. باختصار، بالإضافة إلى المساهمة في نموذج محتوى الصور النمطية (فيسكي وآخرون، 2002، 2007)، تساعد هذه النتائج أيضًا في توسيع المعرفة الحالية حول المسافة الاجتماعية النفسية (تروب وليبرمان، 2010) وتساعد في توضيح التآزر في دمج هذين الفرعين من الأدبيات لفهم المؤثرين بشكل أفضل.

ثالثًا، نساهم في المعرفة حول استراتيجيات الاتصال الفعالة لجذب الأفراد الذين لا يثقون بالخبراء ويعارضون المؤسسات – وغالبًا ما يشار إليهم بـ “مناهضي الفكر” (ميركلي ولوين، 2021؛ أوليفر وران، 2016؛ تريموليير وجيريوات، 2021). نقترح كيف يمكن لصانعي السياسات استخدام المؤثرين لجذب هؤلاء الأفراد في المبادرات الخضراء لمكافحة تغير المناخ. نجد أن ثقة الأفراد في الخبراء تعدل تأثيرات دفء رسالة المؤثر على المسافة الاجتماعية النفسية والتفاعل مع القضايا البيئية. على وجه التحديد، نوضح أن دفء رسالة المؤثرين فعال بشكل خاص في دفع ردود فعل إيجابية تجاه الحملات البيئية إذا لم يثق أعضاء الجمهور بالخبراء. على العكس، بالنسبة للأفراد الذين يجدون الخبراء موثوقين، يصبح دفء رسالة المؤثرين أقل أهمية. وبالتالي، تظهر أبحاثنا أن صانعي السياسات يمكنهم استخدام المؤثرين لجذب الجماهير التي قد يكون من الصعب الوصول إليها بخلاف ذلك.

توفر أبحاثنا عدة آثار قابلة للتنفيذ لمختلف أصحاب المصلحة مثل صانعي السياسات، وأبطال المسؤولية الاجتماعية للشركات، ومحترفي تسويق المؤثرين، والمنظمات من القطاع الثالث التي تخطط للترويج لقضايا اجتماعية باستخدام تسويق المؤثرين. بالنظر إلى نتائج أبحاثنا، نوصي باثنين من الآثار الاستراتيجية لأصحاب المصلحة.

يجب أن تعزز هذه الدراسة ثقة أصحاب المصلحة في استخدام تسويق المؤثرين في الحملات البيئية المستقبلية حيث يمكن للمؤثرين تحفيز التفاعل مع الرسائل البيئية. تشير نتائجنا إلى أن المؤثرين هم مصدر رسائل قابل للتطبيق للترويج للقضايا البيئية، خاصة لأصحاب المصلحة مثل الحكومات التي ترغب في تجنب الأضرار المحتملة للسمعة بسبب تورط المؤثرين في الجدل. من غير المرجح أن تتعرض الحملة البيئية التي يروج لها مؤثر لردود فعل سلبية بسبب الفضائح أو السلوك غير الأخلاقي، حيث يتم اختيار المؤثرين بعناية وغالبًا ما لا يكون لديهم “حياة حقيقية” خارج “وظيفتهم” كمؤثرين. لذلك، نوصي بأن يتضمن أصحاب المصلحة المؤثرين في خططهم التسويقية المتكاملة للترويج للسلوك البيئي.

قد يجد أصحاب المصلحة أن إدارة حملات اتصالات ناجحة حول القضايا البيئية (مثل تغير المناخ) تمثل تحديًا في عالم منقسم يتميز بانخفاض الثقة في الخبراء والعلم (كينيدي وآخرون، 2022). بالإضافة إلى هذا التحدي، غالبًا ما ينشر الأفراد على وسائل التواصل الاجتماعي والمؤثرون أنفسهم معلومات مضللة حول تغير المناخ. لذلك، قد تكون المؤثرات التي تم اختيارها بعناية والمتحكم فيها هي الحل لمشاركة الرسائل التي تمت مراجعتها من قبل الأقران حول تغير المناخ. لهذا الغرض، من المهم إنشاء رسائل دافئة تدفع الجماهير للتفاعل مع القضايا البيئية. على وجه التحديد، ننصح أصحاب المصلحة (مثل صانعي السياسات) بأن يضعوا نوع الجمهور في المقدمة ويعدلوا مستوى دفء الرسالة لجذب أعضاء الجمهور الذين لا يثقون بالخبراء ويعارضون المؤسسات.

تحتوي دراستنا على قيود يمكن أن تبني عليها الأبحاث المستقبلية. أولاً، ركزنا أبحاثنا على استكشاف فعالية تسويق المؤثرين للترويج للقضايا البيئية. أسباب التركيز على هذا السياق البيئي هي ثلاثة. أولاً، القضايا البيئية هي موضوع ملح وذو أهمية (مثل COP27 في 2022)، والذي جذب مؤخرًا اهتمامًا كبيرًا من العلماء (مثل إلغاييد-غامبيير وآخرون، 2018؛ بيتمان وآبيل، 2021؛ زانغ وآخرون، 2021). ثانيًا، نحن مهتمون بما إذا كانت ثقة الأفراد في الخبراء قد تؤثر على فعالية دفء رسالة المؤثرين وتفاعلهم اللاحق في القضايا البيئية. هذه الفروق الفردية حاسمة، خاصة في سياق القضايا البيئية، حيث أن تغير المناخ هو موضوع مثير للجدل تم ربطه بالعديد من حملات الأخبار الزائفة. وبالتالي، فإن مجموعة كبيرة من الأفراد لا يعتقدون أن
تغير المناخ موجود حتى لو قال العلماء والخبراء عكس ذلك (كينيدي وآخرون، 2022؛ تريموليير وجيريوات، 2021). لذلك، تعتبر الثقة في الخبراء عاملًا مهمًا في هذا البحث. ثالثًا، تشير نتائج الدراسة الأولية إلى أن معظم المستجيبين سيكونون منفتحين ويرغبون في رؤية المؤثرين يشاركون محتوى حول القضايا البيئية.

يمكن أن تختبر الأبحاث المستقبلية ما إذا كانت نتائجنا تنطبق على قضايا اجتماعية أخرى – أو حتى رسائل تسويقية بشكل عام. على سبيل المثال، يمكن أن تفحص الأبحاث المستقبلية ما إذا كان بإمكان المؤثرين الترويج بفعالية لقضايا أكثر شخصية وإنسانية، مثل التبرعات للأشخاص المحتاجين أو عادات الأكل الصحية. قد يعارض الناس مثل هذه المحاولات من قبل المؤثرين، نظرًا لطبيعتهم الاصطناعية، مما يؤدي في النهاية إلى انخفاض فعالية المؤثرين كمصادر رسائل لمثل هذه الأنواع من الحملات الاجتماعية.

ثانيًا، تظهر نتائجنا أن دفء الرسالة له تأثير كبير على ردود أفعال الأفراد تجاه حملات المؤثرين البيئيين بغض النظر عن مظهرهم (مثل، أكثر أو أقل إنسانية). ومع ذلك، فإن مجال المؤثرين البيئيين يتطور باستمرار، وقد تأتي مؤثرات جديدة بمظاهر جديدة. وبالتالي، قد تختبر الأبحاث المستقبلية متانة التأثيرات مع مؤثرين بمظاهر مختلفة ليست إنسانية على الإطلاق. بعد ذلك، وفقًا للأبحاث السابقة (مثل، ساندرز وآخرون، 2022)، توقعنا وجود اختلافات كبيرة من حيث تصورات الدفء بين نوعي المؤثرين. نلاحظ أنه بسبب طبيعتهم البشرية الفطرية، ينقل المؤثرون الاجتماعيون بشكل طبيعي درجة أعلى من الدفء مقارنة بالمؤثرين البيئيين. ومع ذلك، للحفاظ على مستويات دفء متسقة بين نوعي المؤثرين، كان من الضروري، على سبيل المثال، تصوير المؤثر الاجتماعي البشري كأكثر برودة أو احتقارًا، أو دمج تعبيرات وجه غير سارة، مما يعوض عن مستويات الدفء المنخفضة بشكل طبيعي لمؤثر بيئي في الحالة المتوازنة الأخرى. في النهاية، كان من الممكن أن يؤثر ذلك على الصلاحية الداخلية لتصميم دراستنا.

أخيرًا، لم تميز الأبحاث الحالية بين المؤثرين الذين لديهم تاريخ في نشر مواضيع بيئية (مثل، المؤثرين البيئيين) وأولئك الذين لا يفعلون (مثل، مؤثرين في أسلوب الحياة، الموضة، أو التكنولوجيا). على الرغم من أننا استخدمنا صور مؤثرين بيئيين موجودين بمحتوى مختلف (أي، الموضة مقابل المواضيع البيئية) لاختبار توقعاتنا، لم نبرز هذه الاختلافات في تلاعباتنا. علاوة على ذلك، أخفينا الهوية الحقيقية للمؤثرين البيئيين لمنع التحيزات المحتملة بسبب المواقف المسبقة تجاه المؤثرين. وبالتالي، يمكن أن تحقق الأبحاث المستقبلية فيما إذا كان تركيز محتوى مؤثر بيئي (مثل، أقل أو أكثر تركيزًا على البيئة) قد يلعب دورًا في كيفية تفاعل الجماهير مع الرسائل البيئية (تيل وبوسلر، 2000).

بيان: خلال إعداد هذا العمل، استخدم المؤلف (المؤلفون) ChatGPT لتحرير بعض أجزاء المخطوطة. بعد استخدام هذه الأداة/الخدمة، قام المؤلف (المؤلفون) بمراجعة وتحرير المحتوى حسب الحاجة ويتحمل (يتحملون) المسؤولية الكاملة عن محتوى النشر.

ماكسيميليان إتش. إي. إي. جيراث: الكتابة – مراجعة وتحرير، كتابة المسودة الأصلية، التصور، المنهجية، التحليل الرسمي، تنسيق البيانات، التصور. حسين أوليا: الكتابة – مراجعة وتحرير، كتابة – المسودة الأصلية، الحصول على التمويل، التصور. زهراء شاه: الكتابة – مراجعة وتحرير، كتابة – المسودة الأصلية، المنهجية، التحقيق، التحليل الرسمي، تنسيق البيانات، التصور. هواييو لي: الكتابة – مراجعة وتحرير، كتابة – المسودة الأصلية.

يعلن المؤلفون أنهم ليس لديهم مصالح مالية متنافسة معروفة أو علاقات شخصية قد تؤثر على العمل المبلغ عنه في هذه الورقة.

تم دعم المشروع من خلال تمويل من اتحاد جامعة وايت روز. رمز منحة صندوق التعاون وايت روز هو: 173225-1.

يمكن العثور على البيانات التكميلية لهذه المقالة عبر الإنترنت على https://doi. org/10.1016/j.jbusres.2024.114520.

Aggarwal, P., & McGill, A. (2007). Is that car smiling at me? Schema congruity as a basis for evaluating anthropomorphized products. The Journal of Consumer Research, 34 (4), 468-479. https://doi.org/10.1086/518544

Ahearne, M., Gruen, T. W., & Jarvis, C. B. (1999). If looks could sell: Moderation and mediation of the attractiveness effect on salesperson performance. International Journal of Research in Marketing, 16(4), 269-284. https://doi.org/10.1016/S0167-8116(99)00014-2
Ameen, N., Cheah, J. H., Ali, F., El-Manstrly, D., & Kulyciute, R. (2023). Risk, trust, and the roles of human versus virtual influencers. Journal of Travel Research. https://doi. org/10.1177/00472875231190601
Ameen, N., Hosany, S., & Tarhini, A. (2021). Consumer interaction with cutting-edge technologies: Implications for future research. Computers in Human Behavior, 120, Article 106761. https://doi.org/10.1016/j.chb.2021.106761
Appel, G., Grewal, L., Hadi, R., & Stephen, A. T. (2020). The future of social media in marketing. Journal of the Academy of Marketing Science, 48(1), 79-95. https://doi. org/10.1007/s11747-019-00695-1
Arsel, Z. (2017). Asking questions with reflexive focus. Journal of Consumer Research, 44 (4), 939-948. https://doi.org/10.1093/jcr/ucx096

Audrezet, A., de Kerviler, G., & Moulard, J. G. (2020). Authenticity under threat: When social media influencers need to go beyond self-presentation. Journal of Business Research, 117, 557-569. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2018.07.008
Audrezet, A., & Koles, B. (2023). Virtual influencer as a brand avatar in interactive marketing. In C. L. Wang (Ed.), The Palgrave handbook of interactive marketing (pp. 353-376). Palgrave Macmillan. https://doi.org/10.1007/978-3-031-14961-0_16.
Aw, E. C. X., & Chuah, S. H. W. (2021). “Stop the unattainable ideal for an ordinary me!” Fostering parasocial relationships with social media influencers: The role of selfdiscrepancy. Journal of Business Research, 132, 146-157. https://doi.org/10.1016/j. jbusres.2021.04.025
Ballestar, M. T., Martín-Llaguno, M., & Sainz, J. (2022). An artificial intelligence analysis of climate-change influencers’ marketing on Twitter. Psychology & Marketing, 39(12), 2273-2283. https://doi.org/10.1002/mar. 21735
Bernritter, S. F., Verlegh, P. W., & Smit, E. G. (2016). Why nonprofits are easier to endorse on social media: The roles of warmth and brand symbolism. Journal of Interactive Marketing, 33(1), 27-42. https://doi.org/10.1016/j.intmar.2015.10.002
Boerman, S. C., Meijers, M. H., & Zwart, W. (2022). The importance of influencermessage congruence when employing greenfluencers to promote pro-environmental behavior. Environmental Communication, 16(7), 920-941. https://doi.org/10.1080/ 17524032.2022.2115525

Braun, V., & Clarke, V. (2006). Using thematic analysis in psychology. Qualitative Research in Psychology, 3(2), 77-101. https://doi.org/10.1191/1478088706qp063oa
Breves, P., & Liebers, N. (2022). #Greenfluencing. The impact of parasocial relationships with social media influencers on advertising effectiveness and followers’ proenvironmental intentions. Environmental Communication, 16(6), 773-787. https:// doi.org/10.1080/17524032.2022.2109708
Buys, L., Aird, R., van Megen, K., Miller, E., & Sommerfeld, J. (2014). Perceptions of climate change and trust in information providers in rural Australia. Public Understanding of Science, 23(2), 170-188. https://doi.org/10.1177/ 0963662512449948
Byun, K. J., & Ahn, S. J. (2023). A systematic review of virtual influencers: Similarities and differences between human and virtual influencers in interactive advertising. Journal of Interactive Advertising, 1-14. https://doi.org/10.1080/ 15252019.2023.2236102

Casaló, L. V., Flavián, C., & Ibáñez-Sánchez, S. (2020). Influencers on Instagram: Antecedents and consequences of opinion leadership. Journal of Business Research, 117, 510-519. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2018.07.005
Cascio Rizzo, G. L. C., Berger, J., & Villarroel, F. (2023). What drives virtual influencer’s impact? Working paper, LUISS Guido Carli University. https://doi.org/10.4855 0/arXiv.2301.09874.
Castelo, N., Bos, M. W., & Lehmann, D. R. (2019). Task-dependent algorithm aversion. Journal of Marketing Research, 56(5), 809-825. https://doi.org/10.1177/ 0022243719851788
Chang, Y., Li, Y., Yan, J., & Kumar, V. (2019). Getting more likes: The impact of narrative person and brand image on customer-brand interactions. Journal of the Academy of Marketing Science, 47(6), 1027-1045. https://doi.org/10.1007/s11747-019-00632-2
Clark, M. S. (1984). Record keeping in two types of relationships. Journal of Personality and Social Psychology, 47(3), 549-557. https://doi.org/10.1037/00223514.47.3.549

Clee, M. A., & Wicklund, R. A. (1980). Consumer behavior and psychological reactance. Journal of Consumer Research, 6(4), 389-405. https://doi.org/10.1086/208782
Cologna, V., & Siegrist, M. (2020). The role of trust for climate change mitigation and adaptation behaviour: A meta-analysis. Journal of Environmental Psychology, 69, Article 101428. https://doi.org/10.1016/j.jenvp.2020.101428
Conde, R., & Casais, B. (2023). Micro, macro and mega-influencers on Instagram: The power of persuasion via the parasocial relationship. Journal of Business Research, 158, Article 113708. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2023.113708
Creswell, J. W., & Clark, V. L. P. (2018). Designing and conducting mixed methods research (3rd ed.). SAGE.

Cuddy, A. J., Glick, P., & Beninger, A. (2011). The dynamics of warmth and competence judgments, and their outcomes in organizations. Research in Organizational Behavior, 31, 73-98. https://doi.org/10.1016/j.riob.2011.10.004
Delmas, M. A., & Burbano, V. C. (2011). The drivers of greenwashing. California Management Review, 54(1), 64-87. https://doi.org/10.1525/cmr.2011.54.1.64
Dubois, D., Rucker, D. D., & Galinsky, A. D. (2016). Dynamics of communicator and audience power: The persuasiveness of competence versus warmth. Journal of Consumer Research, 43(1), 68-85. https://doi.org/10.1093/jcr/ucw006
Edwards, S. M., Lee, J. K., & Ferle, C. L. (2009). Does place matter when shopping online? Perceptions of similarity and familiarity as indicators of psychological distance. Journal of Interactive Advertising, 10(1), 35-50. https://doi.org/10.1080/ 15252019.2009.10722161

Elgaaied-Gambier, L., Monnot, E., & Reniou, F. (2018). Using descriptive norm appeals effectively to promote green behavior. Journal of Business Research, 82, 179-191. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2017.09.032
Fage-Butler, A., Ledderer, L., & Nielsen, K. H. (2022). Public trust and mistrust of climate science: A meta-narrative review. Public Understanding of Science, 31(7), 832-846. https://doi.org/10.1177/09636625221110028
Fiske, S. T., Cuddy, A. J., & Glick, P. (2007). Universal dimensions of social cognition: Warmth and competence. Trends in Cognitive Sciences, 11(2), 77-83. https://doi.org/ 10.1016/j.tics.2006.11.005

Fiske, S. T., Cuddy, A. J., Glick, P., & Xu, J. (2002). A model of (often mixed) stereotype content: Competence and warmth respectively follow from perceived status and competition. Journal of Personality and Social Psychology, 82(6), 878-902. https:// doi.org/10.1037/0022-3514.82.6.878
Gerrath, M. H. E. E., & Usrey, B. (2021). The impact of influencer motives and commonness perceptions on follower reactions toward incentivized reviews. International Journal of Research in Marketing, 38(3), 531-548, doi:10.1016/j. ijresmar.2020.09.010.
Gershon, R., & Cryder, C. (2018). Goods donations increase charitable credit for lowwarmth donors. Journal of Consumer Research, 45(2), 451-469. https://doi.org/ 10.1093/jcr/ucx126

Gräve, J. F., & Bartsch, F. (2022). # Instafame: Exploring the endorsement effectiveness of influencers compared to celebrities. International Journal of Advertising, 41(4), 591-622. https://doi.org/10.1080/02650487.2021.1987041
Hayes, A. F. (2022). Introduction to mediation, moderation, and conditional process analysis (3rd ed.). Guilford Press.
Hornsey, M. J., Harris, E. A., Bain, P. G., & Fielding, K. S. (2016). Meta-analyses of the determinants and outcomes of belief in climate change. Nature Climate Change, 6(6), 622-626. https://doi.org/10.1038/nclimate2943
Hsieh, S. H., & Chang, A. (2016). The psychological mechanism of brand co-creation engagement. Journal of Interactive Marketing, 33, 13-26. https://doi.org/10.1016/j. intmar.2015.10.001
Hu, T.-Y., Li, J., Jia, H., & Xie, X. (2016). Helping others, warming yourself: Altruistic behaviors increase warmth feelings of the ambient environment. Frontiers in Psychology, 7, 1349-1349, doi:10.3389/fpsyg.2016.01349.
Huang, R., & Ha, S. (2020). The effects of warmth-oriented and competence-oriented service recovery messages on observers on online platforms. Journal of Business Research, 121, 616-627. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2020.04.034
Hughes, C., Swaminathan, V., & Brooks, G. (2019). Driving brand engagement through online social influencers: An empirical investigation of sponsored blogging campaigns. Journal of Marketing, 83(5), 78-96. https://doi.org/10.1177/ 0022242919854374
Jin, S. V., & Ryu, E. (2020). “I’ll buy what she’s# wearing”: The roles of envy toward and parasocial interaction with influencers in Instagram celebrity-based brand endorsement and social commerce. Journal of Retailing and Consumer Services, 55, Article 102121. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2020.102121
Karagür, Z., Becker, J. M., Klein, K., & Edeling, A. (2022). How, why, and when disclosure type matters for influencer marketing. International Journal of Research in Marketing, 39(2), 313-335. https://doi.org/10.1016/j.ijresmar.2021.09.006
Kennedy, B., Tyson, A., & Funk, C. (2022). Americans’ Trust in Scientists, Other Groups Declines. Pew Research. https://www.pewresearch.org/science/2022/02/15/ame ricans-trust-in-scientists-other-groups-declines/.
Kim, D. Y., & Kim, H. Y. (2021). Trust me, trust me not: A nuanced view of influencer marketing on social media. Journal of Business Research, 134, 223-232. https://doi. org/10.1016/j.jbusres.2021.05.024
Kim, E., Duffy, M., & Thorson, E. (2021). Under the influence: Social media influencers’ impact on response to corporate reputation advertising. Journal of Advertising, 50(2), 119-138. https://doi.org/10.1080/00913367.2020.1868026
Kim, S. Y., Schmitt, B. H., & Thalmann, N. M. (2019). Eliza in the uncanny valley: Anthropomorphizing consumer robots increases their perceived warmth but decreases liking. Marketing Letters, 30(1), 1-12. https://doi.org/10.1007/s11002-019-09485-9
Kim, Y., Kwak, S. S., & Kim, M. (2013). Am I acceptable to you? Effect of a robot’s verbal language forms on people’s social distance from robots. Computers in Human Behavior, 29(3), 1091-1101. https://doi.org/10.1016/j.chb.2012.10.001
Knupfer, H., Neureiter, A., & Matthes, J. (2023). From social media diet to public riot? Engagement with “greenfluencers” and young social media users’ environmental activism. Computers in Human Behavior, 139, Article 107527. https://doi.org/ 10.1016/j.chb.2022.107527

Koles, B., & Nagy, P. (2021). Digital object attachment. Current Opinion in Psychology, 39, 60-65. https://doi.org/10.1016/j.copsyc.2020.07.017
Kull, A. J., Romero, M., & Monahan, L. (2021). How may I help you? Driving brand engagement through the warmth of an initial chatbot message. Journal of Business Research, 135, 840-850. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2021.03.005

Laufer, W. S. (2003). Social accountability and corporate greenwashing. Journal of Business Ethics, 43(3), 253-261. https://doi.org/10.1023/A:1022962719299
Lee, S. A., & Oh, H. (2021). Anthropomorphism and its implications for advertising hotel brands. Journal of Business Research, 129, 455-464. https://doi.org/10.1016/j. jbusres.2019.09.053
Leung, F. F., Gu, F. F., & Palmatier, R. W. (2022). Online influencer marketing. Journal of the Academy of Marketing Science, 50(2), 226-251. https://doi.org/10.1007/s11747-021-00829-4
Lewandowsky, S. (2021). Climate change disinformation and how to combat it. Annual Review of Public Health, 42, 1-21. https://doi.org/10.1146/annurev-publhealth-090419-102409
Lou, C., Kiew, S. T. J., Chen, T., Lee, T. Y. M., Ong, J. E. C., & Phua, Z. (2023). Authentically fake? How consumers respond to the influence of virtual influencers. Journal of Advertising, 52(4), 540-557. https://doi.org/10.1080/ 00913367.2022 .2149641

Lupia, A., McCubbins, M. D., & Arthur, L. (1998). The democratic dilemma: Can citizens learn what they need to know? Cambridge University Press.
Maiella, R., La Malva, P., Marchetti, D., Pomarico, E., Di Crosta, A., Palumbo, R., … Verrocchio, M. C. (2020). The psychological distance and climate change: A systematic review on the mitigation and adaptation behaviors. Frontiers in Psychology, 11, 1-14. https://doi.org/10.3389/fpsyg.2020.568899
McDonald, R. I., Chai, H. Y., & Newell, B. R. (2015). Personal experience and the ‘psychological distance’ of climate change: An integrative review. Journal of Environmental Psychology, 44, 109-118. https://doi.org/10.1016/j. jenvp.2015.10.003
McKenna, B., Myers, M. D., & Newman, M. (2017). Social media in qualitative research: Challenges and recommendations. Information and Organization, 27(2), 87-99. https://doi.org/10.1016/j.infoandorg.2017.03.001
Merkley, E. (2020). Anti-intellectualism, populism, and motivated resistance to expert consensus. Public Opinion Quarterly, 84(1), 24-48. https://doi.org/10.1093/poq/ nfz053
Merkley, E., & Loewen, P. J. (2021). Anti-intellectualism and the mass public’s response to the COVID-19 pandemic. Nature Human Behaviour, 5(6), 706-715. https://doi. org/10.1038/s41562-021-01112-w
Miao, F., Kozlenkova, I. V., Wang, H., Xie, T., & Palmatier, R. W. (2022). An emerging theory of avatar marketing. Journal of Marketing, 86(1), 67-90. https://doi.org/ 10.1177/0022242921996646

Mrad, M., Ramadan, Z., & Nasr, L. I. (2022). Computer-generated influencers: The rise of digital personalities. Marketing Intelligence & Planning, 40(5), 589-603. https://doi. org/10.1108/MIP-12-2021-0423
Muniz, F., Stewart, K., & Magalhães, L. (2023). Are they humans or are they robots? The effect of virtual influencer disclosure on brand trust. Journal of Consumer Behaviour, 1-17. https://doi.org/10.1002/cb. 2271
Mustafa, T. (2021). Are fast fashion brands trying to greenwash us? Retrieved February 6, 2023 from https://metro.co.uk/2021/04/08/are-fast-fashion-brands-trying-to-greenwash-us-14369109/.
Nagy, P., & Koles, B. (2014). “My avatar and her beloved possession”: Characteristics of attachment to virtual objects. Psychology & Marketing, 31(12), 1122-1135. https:// doi.org/10.1002/mar. 20759
Nerlich, B., Koteyko, N., & Brown, B. (2010). Theory and language of climate change communication. Wiley Interdisciplinary Reviews: Climate Change, 1(1), 97-110. https://doi.org/10.1002/wcc. 2
Oliver, J. E., & Rahn, W. M. (2016). Rise of the Trumpenvolk: Populism in the 2016 election. The ANNALS of the American Academy of Political and Social Science, 667(1), 189-206. https://doi.org/10.1177/0002716216662639
Orlove, B., Shwom, R., Markowitz, E., & Cheong, S. M. (2020). Climate decision-making. Annual Review of Environment and Resources, 45, 271-303. https://doi.org/10.1146/ annurev-environ-012320-085130
Park, C. W., Eisingerich, A. B., & Park, J. W. (2013). Attachment-aversion (AA) model of customer-brand relationships. Journal of Consumer Psychology, 23(2), 229-248. https://doi.org/10.1016/j.jcps.2013.01.002
Pittman, M., & Abell, A. (2021). More trust in fewer followers: Diverging effects of popularity metrics and green orientation social media influencers. Journal of Interactive Marketing, 56, 70-82. https://doi.org/10.1016/j.intmar.2021.05.002
Pogacar, R., Angle, J., Lowrey, T. M., Shrum, L. J., & Kardes, F. R. (2021). Is Nestlé a lady? The feminine brand name advantage. Journal of Marketing, 85(6), 101-117. https://doi.org/10.1177/0022242921993060
Ren, S., Karimi, S., Velázquez, A. B., & Cai, J. (2023). Endorsement effectiveness of different social media influencers: The moderating effect of brand competence and warmth. Journal of Business Research, 156, Article 113476. https://doi.org/10.1016/ j.jbusres. 2022.113476

Sands, S., Campbell, C. L., Plangger, K., & Ferraro, C. (2022). Unreal influence: Leveraging AI in influencer marketing. European Journal of Marketing, 56(6), 1721-1747. https://doi.org/10.1108/EJM-12-2019-0949
Scheufele, D. A., & Krause, N. M. (2019). Science audiences, misinformation, and fake news. Proceedings of the National Academy of Sciences, 116(16), 7662-7669.
Shah, Z., Olya, H., & Le Monkhouse, L. (2023). Developing strategies for international celebrity branding: A comparative analysis between Western and South Asian cultures. International Marketing Review, 40(1), 102-126. https://doi.org/10.1108/ IMR-08-2021-0261
Spence, A., Poortinga, W., & Pidgeon, N. (2012). The psychological distance of climate change. Risk Analysis, 32(6), 957-972. https://doi.org/10.1111/j.15396924.2011.01695.x

Spiller, S. A., Fitzsimons, G. J., Lynch, J. G., Jr., & McClelland, G. H. (2013). Spotlights, floodlights, and the magic number zero: Simple effects tests in moderated regression.

Journal of Marketing Research, 50(2), 277-288. https://doi.org/10.1509/ jmr.12.0420
Thomas, V. L., & Fowler, K. (2021). Close encounters of the AI kind: Use of AI influencers as brand endorsers. Journal of Advertising, 50(1), 11-25. https://doi.org/10.1080/ 00913367.2020.1810595

Thomas, V. L., & Fowler, K. (2023). Examining the outcomes of influencer activism. Journal of Business Research, 154, Article 113336. https://doi.org/10.1016/j. jbusres. 2022.113336
Till, B. D., & Busler, M. (2000). The match-up hypothesis: Physical attractiveness, expertise, and the role of fit on brand attitude, purchase intent and brand beliefs. Journal of Advertising, 29(3), 1-13. https://doi.org/10.1080/ 00913367.2000 .10673613

Time (2018). The 25 most influential people on the internet. Retrieved January 30, 2023 from https://time.com/5324130/most-influentialinternet/.
Trémolière, B., & Djeriouat, H. (2021). Exploring the roles of analytic cognitive style, climate science literacy, illusion of knowledge, and political orientation in climate change skepticism. Journal of Environmental Psychology, 74, Article 101561. https:// doi.org/10.1016/j.jenvp.2021.101561
Trimble, C. S., & Rifon, N. J. (2006). Consumer perceptions of compatibility in causerelated marketing messages. International Journal of Nonprofit and Voluntary Sector Marketing, 11(1), 29-47. https://doi.org/10.1002/nvsm. 42
Trope, Y., & Liberman, N. (2010). Construal-level theory of psychological distance. Psychological Review, 117(2), 440-463. https://doi.org/10.1037/a0018963
van Valkengoed, A. M., & Steg, L. (2019). Meta-analyses of factors motivating climate change adaptation behaviour. Nature Climate Change, 9(2), 158-163. https://doi. org/10.1038/s41558-018-0371-y
Whang, C., & Im, H. (2021). “I like your suggestion!” The role of humanlikeness and parasocial relationship on the website versus voice shopper’s perception of recommendations. Psychology & Marketing, 38(4), 581-595. https://doi.org/ 10.1002/mar. 21437

Wies, S., Bleier, A., & Edeling, A. (2022). Finding Goldilocks influencers: How follower count drives social media engagement. Journal of Marketing, 00222429221125131. https://doi.org/10.1177/00222429221125131
Winterich, K. P., Zhang, Y., & Mittal, V. (2012). How political identity and charity positioning increase donations: Insights from moral foundations theory. International Journal of Research in Marketing, 29(4), 346-354. https://doi.org/10.1016/j. ijresmar.2012.05.002

Wojciszke, B., Bazinska, R., & Jaworski, M. (1998). On the dominance of moral categories in impression formation. Personality and Social Psychology Bulletin, 24(12), 1251-1263. https://doi.org/10.1177/01461672982412001
Wojciszke, B., Dowhyluk, M., & Jaworski, M. (1998). Moral competence-related traits: How do they differ? Polish Psychological Bulletin, 29(4), 283-294.
Ybarra, O., Chan, E., & Park, D. (2001). Young and old adults’ concerns about morality and competence. Motivation and Emotion, 25(2), 85-100. https://doi.org/10.1023/A: 1010633908298
Zhang, W., Chintagunta, P. K., & Kalwani, M. U. (2021). Social media, influencers, and adoption of an eco-friendly product: Field experiment evidence from rural China. Journal of Marketing, 85(3), 10-27. https://doi.org/10.1177/0022242920985784
Zhou, X., Kim, S., & Wang, L. (2019). Money helps when money feels: Money anthropomorphism increases charitable giving. Journal of Consumer Research, 45(5), 953-972. https://doi.org/10.1093/jcr/ucy012

Maximilian H.E.E. Gerrath is an Associate Professor of Marketing, University of Leeds. Maximilian published in journals such as the International Journal of Research in Marketing, Journal of Business Research and Psychology & Marketing. Maximilian is a consumer behavior researcher with an interest in social media marketing.

Hossein Olya is Professor and Head of Marketing and CCI at Sheffield University Management School, Sheffield, UK. His research attempts to develop impactful implications for complex socio-economic and environmental challenges. He currently contributes to several peer reviewed journals as a guest editor, associate editor and editorial board member.

Zahra Shah is a Lecturer in Marketing at Sheffield University Management School, Sheffield UK. Her research centers around cross-cultural consumer behavior, global strategic branding and influencer marketing. Zahra has presented her work at international conferences and published in journals such as International Marketing Review.

Huaiyu Li is currently a PhD candidate at Sheffield University Management School, Sheffield, UK. He has an interdisciplinary background with research areas including green marketing, message framing and new technology applications.

Virtual influencer marketing
Green marketing
Social-psychological distance
Message warmth
Trust in experts

Increasing evidence verifies the impacts of human activities on climate change, such as global warming and the subsequent sea-level rise (Lewandowsky, 2021). Despite the tireless efforts of climate change communications, the issue is becoming increasingly dire, and the public remains vulnerable to the unprecedented uncertainty and crisis of climate change (Scheufele & Krause, 2019). This raises questions about the effectiveness of current climate communication strategies (Nerlich et al., 2010; Orlove et al., 2020). One of the challenges facing policy makers is the lack of public support for implementing effective coping strategies (Orlove et al., 2020).

Often showcasing desirable traits, influencers can assume the position of key opinion leaders who are relatable and accessible to social media users. In instances, influencers have even been found successful in impacting behavior and consequently could play a key role in stimulating pro-environmental behaviors such as eliciting donations (Pittman & Abell, 2021; Zhang et al., 2021). However, despite such findings, best practices are still being explored. When it comes to policy makers employing social media influencers (SMIs) to promote proenvironmental causes, one hesitancy comes from human SMIs
retaining an element of unpredictable behavior which stems from a lack of control over their content and personal life (Thomas & Fowler, 2021). Human SMIs might be involved in scandals and even commit transgressions that could result in reputational damages and financial losses (Thomas & Fowler, 2021). In the context of pro-environmental causes, influencers’ authenticity could be undermined by inconsistencies between the green causes they promote and their unsustainable practices (Audrezet et al., 2020; Gerrath & Usrey, 2021; Leung et al., 2022), ultimately resulting in reduced pro-environmental intentions of their audiences (Boerman et al., 2022). For example, influencer Laura Whitmore was criticized for promoting pro-environmental behavior while being an ambassador for the fast-fashion brand Primark (Mustafa, 2021). Additionally, occurrences of influencers eliciting consumer backlash when promoting green causes may act as deterrents for other influencers considering promoting pro-environmental causes. Therefore, the need to expand understanding of how influencer marketing can effectively help promote pro-environmental causes is becoming incumbent.

One possible solution to solve the backlash human SMIs may elicit is the employment of virtual influencers (VIs). In comparison with human SMIs, message senders (e.g., advertisers, policy makers) have more control over VIs because of their artificial nature. VIs are fictional,

computer-generated imagery (CGI) based characters that share content on social media (Byun & Ahn, 2023; Lou et al., 2023). Creators can thus carefully craft and control green VIs’ image and communication (Cascio Rizzo et al., 2023; Leung et al., 2022; Miao et al., 2022) to minimize the likelihood of such reputational risks. Given their non-human nature, VIs cannot have a track record or history of unsustainable practices such as endorsing unsustainable brands and greenwashing (Mustafa, 2021) which may serve to make their pro-environmental message more credible and authentic. A prominent example of a VI is Lil Miquela, who has more than three million followers on Instagram. Owing to her remarkable global impact on social media, in 2018 she was named by Time magazine as one of the 25 most influential influencers on the internet (Time, 2018). Previous research has shown that VIs can be as effective as celebrity endorsements (Lou et al., 2023), generate high levels of word of mouth (Sands et al., 2022), and form parasocial relationships with their followers (Conde & Casais, 2023; Koles & Nagy, 2021).

However, while human green influencers have been the topic of an emerging stream of literature (Boerman et al., 2022; Breves & Liebers, 2022; Knupfer et al., 2023; Pittman & Abell, 2021; Zhang et al., 2021), little is known about how audiences react to VIs’ pro-environmental messaging. Thus, a research gap exists in the understanding of the conditions under which VI marketing can be most effective in promoting pro-environmental behavior and how policy makers can employ VIs to address the climate change emergency. Thus, taking a multi-methods approach, we aim to extend the literature in three ways.

First, we build on the emerging VI marketing (see Byun and Ahn (2023) for a review) and pro-environmental influencer literature (e.g., Boerman et al., 2022; Pittman & Abell, 2021) by examining how VIs can be used to promote green causes. Previous research has shown that greenfluencers-that is, influencers who promote an environmentally friendly lifestyle on their social media feed-can encourage proenvironmental intentions (Boerman et al., 2022; Breves & Liebers, 2022), engagement (Knupfer et al., 2023), and donations (Pittman & Abell, 2021). However, such research has mostly focused on real-life human SMIs and not on VIs. Moreover, prior research has examined cases in which human greenfluencers’ posts were sponsored by the product/service brands they promote (e.g., Pittman & Abell, 2021). In contrast, our research sheds light on how effective VIs can be in promoting pro-environmental campaigns sponsored by policy makers (i.e., governments).

Second, we build on the stereotype content model (e.g., Fiske et al., 2002, 2007) by exploring how VIs’ message design affects their audiences’ reactions to green messages. Specifically, we examine whether message warmth can aid VIs in engaging their audiences with proenvironmental causes more effectively. While previous literature finds that message warmth helps to increase positive brand-related responses (Pogacar et al., 2021); brand engagement (Kull et al., 2021); brand likeability (Chang et al., 2019); customer satisfaction and word-ofmouth (Huang & Ha, 2020), it is unclear whether message warmth may actually be beneficial in this context in regards to debated topics such as climate change and the protection of the environment, or whether a less warm and more scientific language is a more effective way to promote green causes. Moreover, we aim to deepen our understanding of how message warmth affects perceptions of non-human beings.

While high-warmth actors are perceived to act out of good intentions, low-warmth actors are often assumed to follow ulterior motives (Gershon & Cryder, 2018). VIs-owing to their non-human nature-may be perceived as low-warmth actors. Prior research on algorithm aversion and the uncanny valley (e.g., Castelo et al., 2019; Kim et al., 2019) shows that consumers generally do not attribute human qualities such as warmth and empathy to artificial or virtual entities (e. g., avatars, robots) and therefore prefer subjective opinions by humans rather than machines. Our study does not focus on whether posts were generated by humans or AI. Nevertheless, audiences may perceive VIs as artificial or virtual non-human beings based on their appearance alone.

Indeed, Sands et al. (2022) find that consumers perceive VIs as less trustworthy and more socially distant than human SMIs.

Thus, we build on work regarding the stereotype content model (e.g., Fiske et al., 2002, 2007) and social-psychological distance (Trope & Liberman, 2010) to examine how message warmth may reduce socialpsychological distance to a VI and increase engagement with the proenvironmental causes they promote. We add to the existing literature by demonstrating that VIs’ message design (i.e., using warmer language in their messages) may overcome potential VI shortcomings (due to their non-human nature) and enable VIs to engage their audiences more effectively.

Third, with the ongoing decline of trust in experts in society (Kennedy et al., 2022), policy makers and brands are struggling to engage certain publics in their fight against climate change. Especially the science related to climate change has been the target of many disinformation campaigns (Lewandowsky, 2021). Moreover, despite a consensus in the scientific community, the climate crisis is still a particularly divisive point of contention. In an era of global warming, policy makers need to understand the conditions under which the public can better communicate scientific messages and engage in proenvironmental campaigns (Merkley & Loewen, 2021). Therefore, in this research, we focus on pro-environmental causes, how they can be communicated, and how they are perceived by skeptical audiences. To the best of our knowledge, this is the first empirical research to examine the interaction effects of message warmth and trust in experts on socialpsychological distance and pro-environmental engagement.

We adopt a multi-method approach to address calls for future research (e.g., Appel et al., 2020; Byun & Ahn, 2023; Zhang et al., 2021) on VI success and how VIs could be used to effectively promote proenvironmental causes. To this end, we conduct a preliminary interview study to explore individuals’ reactions to human SMIs and VIs promoting pro-environmental campaigns. Moreover, we conduct two experimental studies to investigate the effect of message warmth on engagement with pro-environmental causes. We also test the moderating role of trust in experts and the mediating role of socialpsychological distance, in the relationship of message warmth and cause engagement. Additionally, this paper provides actionable insights for policymakers and relevant organizations regarding the potential of VIs as a viable information source and addresses strategies for communicating with audiences who have lost trust in experts and resist established authorities (Oliver & Rahn, 2016; Trémolière & Djeriouat, 2021).

Influencer marketing is a growing communication strategy that aims to harness the power of SMIs to fulfill a variety of objectives (Casaló et al., 2020; Gräve & Bartsch, 2022; Hughes et al., 2019; Karagür et al., 2022; Shah et al., 2023; Wies et al., 2022). Influencers can post about a range of issues or carve specific industry associations. Over time, influencers who promote pro-environmental causes, often referred to as “green” influencers or “greenfluencers” (Pittman & Abell, 2021, p. 70), have increased. The use of SMIs to communicate with audiences has several advantages. Consumers deem SMIs to be trustworthy and honest (Kim & Kim, 2021), perceiving them as a source that is passionate and transparent (Audrezet et al., 2020). However, SMIs do not always behave in a manner consistent with what they promote, which may undermine their authenticity and result in reduced consumer attitudes (Thomas & Fowler, 2023). A primary factor of SMIs’ success is that their unique shared content can be attributed to individuals with agency rather than traditional corporate sources (Audrezet & Koles, 2023; Gerrath & Usrey, 2021; Lou et al., 2023). Influencers share information related to their lives, habits, lived experiences, and opinions, making them appear more relatable and familiar, which in turn enables consumers to develop complex parasocial relationships with them (Aw &

Chuah, 2021; Jin & Ryu, 2020). As SMIs rely on social media platforms characterized by user-generated content (McKenna et al., 2017), their opinions are naturally deemed to be of a user-generated nature and therefore are given enhanced value by consumers (Zhang et al., 2021).

Ballestar et al. (2022) analyzed green influencers on Twitter and showed that they follow differential communication strategies to create awareness for their pro-environmental causes. Boerman et al. (2022) suggested that the congruence between SMIs’ attributes and their messages enhances influencer credibility and pro-environmental intentions, regardless of whether they are micro-influencers (i.e., influencers with a lower follower count) or meso-influencers (i.e., influencers with a higher follower count). Pittman and Abell (2021) also examine how popularity metrics (e.g., follower count, engagement rates) affect the effectiveness of SMIs in the context of encouraging prosocial behavior. However, they find that consumers deem micro-influencers as more trustworthy and persuasive in encouraging pro-environmental behavior (e.g., donations), as they perceive them as having more honest motives with fewer ulterior motives. This effect is further enhanced by the transparency of SMIs in disclosing any sponsored posts (Pittman & Abell, 2021). This finding adds knowledge to research on cause-related marketing, which stresses the importance of compatibility between the source and the cause (Trimble & Rifon, 2006). Notably, research on customer adoption of eco-friendly products reveals that information received from a nonexpert source provides enhanced credibility and helps reduce uncertainty (Zhang et al., 2021). Therefore, for encouraging proenvironmental behavior, influencers are likely to be a suitable information source.

Advancements in technology have enabled the creation of more complex and three-dimensional digital avatars (Miao et al., 2022). As noted, VIs are fictional, computer-generated imagery (CGI) based characters that disseminate content through various social media platforms (Byun & Ahn, 2023; Lou et al., 2023). Some scholarly articles have employed the term “AI influencers” (Thomas & Fowler, 2021) when referring to these entities. However, we employ the term “VI” throughout this paper. This terminology choice is predicated on the specific focus of our research, which centers exclusively on the visual attributes of these influencers, without delving into the origin or algorithmic generation of their posted content.

Recent years have witnessed an influx in both the popularity of VIs and their use as endorsers and spokespeople by brands (Appel et al., 2020; Thomas & Fowler, 2021). Despite the success of some VIs in garnering a considerable number of followers (e.g., Lil Miquela), how audiences interact and engage with this cutting-edge technology remains underexplored (Ameen et al., 2021). VIs are often modeled after human beings and display human-like characteristics and behavior (Lou et al., 2023; Sands et al., 2022). This element allows users to socially interact with VIs as if they were indeed humans, though they are artificially generated and “non-existent” (Mrad et al., 2022). For example, research finds that consumers can form a parasocial relationship with and an attachment to virtual agents (Nagy & Koles, 2014; Whang & Im, 2021). People appear to know that they are interacting with non-human, digital, and object-like characters, but they do not mind (Appel et al., 2020). In light of this, we aim to respond to the call for further investigation into the “underlying appeal of these [VIs] and the potential boundary conditions of their success” (Appel et al., 2020, p. 89).

VIs possess several advantages over their human counterparts. For example, unlike human SMIs who need to sleep and might get tired or sick, VIs do not have such physiological limitations (Appel et al., 2020). Importantly, VIs also overcome logistical restrictions, as they can travel anywhere without a carbon footprint (Ameen et al., 2023). Research also suggests that VIs can successfully encourage consumer engagement with content shared through social media, as they are distinct from SMIs, which thus serves to enhance the visibility of posts (Mrad et al., 2022;

Thomas & Fowler, 2021). This could help cut through the noise of social media, on which a seemingly infinite amount of content competes for users’ attention (Kim et al., 2021). Furthermore, the image of VIs can be carefully controlled, cultivated, and developed over time, which allows desired associations to be emphasized (Lou et al., 2023; Sands et al., 2022). Consequently, VIs have the advantage of reducing the degree of risk inherent in using human endorsers by minimizing the chance of being associated with a scandal, negative publicity, and other undesirable associations (Sands et al., 2022). As the images and content of VIs can be carefully harnessed, audiences are less likely to question VIs’ authenticity (Audrezet et al., 2020). This superiority over human SMIs in authenticity management seems especially important when promoting pro-environmental messaging and behavior, as any unsustainable practices by human SMIs might result in reputational damages. While people may still perceive VIs as less personable, trustworthy, and credible, given their artificial nature (Kim et al., 2019; Miao et al., 2022; Sands et al., 2022), VIs that use warm messages may alleviate such perceptions (Bernritter et al., 2016; Kull et al., 2021).

VIs also vary in terms of their appearance. For example, some look more humanlike, while others look less humanlike (and more like a cartoon character). Despite virtually unlimited variations in appearance, all VIs share the common characteristic of being non-human by nature. Thus, an ever-growing body of research examines the differential effects of human SMIs vs. VIs on consumers (Byun & Ahn, 2023). Moreover, there is a related stream of literature focused on examining how a VIs’ human-likeness affects consumers (Lou et al., 2023). While some research examines how the disclosure of the non-human nature of a VI affects consumer reactions (Muniz et al., 2023), we focus on cases where consumers are aware that they are reading a post generated by a nonhuman VI.

In general, we anticipate that the appearance of a VI may matter less than the distinction between human SMIs and non-human VIs, given that humans are subject to higher scrutiny than their virtual counterparts. This is due to the reasons outlined above (e.g., human SMIs have a ‘real life’ beyond social media, through which the authenticity of their posts may be evaluated).

As the human-likeness and human nature of influencers are not central to our research questions, we do not formally predict any related effects in our hypotheses. Nevertheless, we control for VI appearance (see Study 1 and its Pretests) and the human SMI vs. non-human VI nature of the influencer (see Study 2) in our empirical analyses. Moreover, our qualitative preliminary study examines how consumers perceive human SMIs vs. VIs.

Warmth in the social domain refers to the extent to which an individual or an organization is perceived as friendly, trustworthy, sincere, helpful, and moral (Fiske et al., 2007; Gershon & Cryder, 2018). According to the stereotype content model (Fiske et al., 2002), warmth and competence are two core dimensions of stereotypes, and different combinations of these two dimensions lead to distinct predictable stereotypes and emotional prejudices. When individuals interact with unknown social targets, they need to consider whether this social target is a friend or foe (warmth), the intentions of this social target (warmth), and whether the social target can act on those intentions (competence) (Fiske et al., 2002, 2007). Social targets perceived differently in the dimensions of warmth and competence elicit various predictably affective and behavioral reactions (Fiske et al., 2007; Ren et al., 2023). While warmth and competence dimensions consistently co-occur in social cognition, in this research, we primarily aim to investigate the role of VIs’ warmth in promoting pro-environmental behavior. This is because extensive research reveals that warmth (morality) assessments are more primary than competence assessments within cognitive processes of perception (Wojciszke, Bazinska et al., 1998; Wojciszke, Dowhyluk et al., 1998; Ybarra et al., 2001; Zhou et al., 2019), given that the term
“warmth” overlaps with the term “morality” (Fiske et al., 2007).
A VI’s warmth may shape the audience’s reactions to proenvironmental campaigns, as people determine whether others are well-intentioned or not by their perceived warmth (Fiske et al., 2002; Gershon & Cryder, 2018). Prior research on warmth in social judgments suggests that people evaluate high-warmth characters more favorably than their low-warmth counterparts (Gershon & Cryder, 2018). Even if low-warmth actors behave prosocially, others might judge them as having ulterior motives rather than good intentions (Cuddy et al., 2011). More important, as the skepticism about pro-environmental appeals and green advertising (i.e., greenwashing; Laufer, 2003) grows (Delmas & Burbano, 2011), people may express reactance and message denial if they perceive appeals as manipulative (Clee & Wicklund, 1980). Green influencers’ warmth, therefore, appears more crucial as high warmth can be associated with high trustworthiness and good intentions (Fiske et al., 2007; Gershon & Cryder, 2018), thereby mitigating unexpected reactance. Empirical evidence indicates that people exhibit greater prosocial motivations and intentions (e.g., the endorsement of nonprofit brands [Bernritter et al., 2016]; donation [Zhou et al., 2019]) due to enhanced warmth perceptions. However, to the best of our knowledge, no research to date has examined how VIs’ warmth affects their effectiveness in promoting pro-environmental causes.

Specifically, we propose that VIs may be perceived to be warmer and therefore may be more persuasive if they use warm language in their messages. Prior research offers insights into how language-based warmth shifts persuasion. For example, Pogacar et al. (2021) show that brands with feminine names convey warmer feelings to consumers, which in turn results in more pronounced and positive brand-related responses. Consistent with Pogacar et al.’s (2021) study, Kull et al. (2021) suggested that chatbots using warm-oriented messages drive consumers’ brand engagement, as they perceive psychological closeness to the brand (Park et al., 2013). In addition, Chang et al. (2019) found that the use of a narrative persona as a linguistic strategy affects how people respond to warm stimuli, with a match between first-person pronouns (e.g., “I”), versus third-person pronouns (e.g., “it”), and a warm brand image leading to more liking for the brand. The results can be explained by first-person pronouns conveying more warmth, though Lee and Oh (2021) attribute this effect to anthropomorphism. Recent research on service recovery also finds that warm messages improve fellow customers’ satisfaction and word-of-mouth evaluations, and more importantly, this effect is particularly notable for people who possess a communal orientation (Huang & Ha, 2020). This is because people with a communal orientation value collective interests (e.g., prosocial causes) and therefore pay close attention to warm information (Clark, 1984; Dubois et al., 2016).

To further explore the mechanism behind the effect of message warmth on users’ engagement, we seek to investigate whether socialpsychological distance serves as an account of this relationship. Socialpsychological distance refers to how far an individual perceives themselves to be psychologically from others (Trope & Liberman, 2010). This concept has been found closely relevant to the context of VI-human interactions (Sands et al., 2022), robot-human interactions (Kim et al., 2013), and climate change (Maiella et al., 2020; McDonald et al., 2015; Spence et al., 2012).

We propose that VIs’ message warmth exerts an influence on audience members’ social-psychological distance between themselves and the VIs, thereby shaping their subsequent pro-environmental engagement. In the chatbot context, higher levels of message warmth were found to increase brand connections due to a higher perceived closeness to the brand (Kull et al., 2021). Moreover, consumers who perceive themselves to be psychologically closer to a brand are more willing to engage with the brand by participating in their co-creation campaigns (Hsieh & Chang, 2016; Kull et al., 2021). Research also indicates that individuals who engage in positive behavior towards others experience a heightened sense of warmth in the ambient environment. They perceive a decrease in social distance between themselves and the recipients of
their actions (Hu et al., 2016). We thus posit that the relationship between VI’s message warmth and an individual’s pro-environmental engagement is explained by their perceived social-psychological distance.

Taking these observations together, we thus posit that VIs’ message warmth will drive audiences to develop more favorable reactions to proenvironmental causes.

H1. Greater (lesser) message warmth generates higher (lower) engagement with the pro-environmental cause.

The public’s trust in experts plays an important role in the relationship between ordinary people and experts (Fage-Butler et al., 2022). When people mistrust experts, they might reject scientific and expert consensus (Merkley & Loewen, 2021). This resistance to scientific and expert consensus may be due to several reasons. For example, scientific information or knowledge may conflict with individuals’ worldviews, ideologies, or even partisanship (Merkley & Loewen, 2021). Another explanation is populism, in which some people view experts as exploitative societal elites who aim to exercise their power or control over ordinary people (Merkley, 2020). This poses considerable challenges for policy makers on how to reach out to those who mistrust experts and oppose the establishment (Oliver & Rahn, 2016).

The discourse around prosocial issues such as climate change is often initiated or led by experts (Merkley, 2020). Literature on the association between trust in experts and pro-environmental behavior is extensive (Cologna & Siegrist, 2020). Research has found that the level of trust can predict consumers’ climate change beliefs (Hornsey et al., 2016) and adaptation behavior (van Valkengoed & Steg, 2019). The public’s trust in experts is important to a successful pro-environmental campaign, as gaining public support for and engagement with climate change policies is pivotal to policy action (Buys et al., 2014). However, for members of the public who are skeptical of experts, communicating climate change information and pro-environmental behavior through experts might not be a feasible strategy. This warrants investigation of additional message sources that can substitute for experts.

Previous research reveals that non-expert influencers who do not have relevant knowledge or expertise can shift people’s proenvironmental behavior. For example, in a field experiment, Zhang et al. (2021) found that non-expert influencers enhanced the credibility of campaigns to promote the use of eco-friendly products. Individuals who have low trust in experts can place value on general knowledge and common sense (Merkley, 2020) which could result in them valuing the opinion of SMIs over experts as SMIs are viewed as assessable and relatable (Audrezet et al., 2020).

According to Fiske et al. (2007), individuals with high warmth are more likely to be perceived as personable compared to those considered low in warmth. Furthermore, research finds that characteristics such as personability, attractiveness, and warmth enhance overall persuasiveness (Lupia et al., 1998). This phenomenon is particularly true for individuals who have low trust in experts (Lupia et al., 1998; Merkley & Loewen, 2021). In contrast, individuals who have high trust in experts are more predisposed to rational information processing and tend to gravitate toward factual messaging (Lupia et al., 1998; Merkley & Loewen, 2021; Winterich et al., 2012). As such, for these individuals, it is likely that the effects of warmth on persuasiveness and attitude toward the messaging will be reduced.

Warmth is found to signal kinship and affiliation which serves to reduce social psychological distance between the source and the receiver leading to enhanced formation of connections (Edwards et al., 2009). Consequently, for individuals who have low trust in experts, high warmth is likely to enhance closeness to the message source serving to reduce psychological distance which could serve to enhance the credibility and effectiveness of the communications (Sands et al., 2022). This, in turn, could elevate the willingness to engage with pro-environmental
causes promoted by the VI. On the other hand, individuals who have high trust in experts are likely to give more weight and preference to objective and verifiable information (Lupia et al., 1998; Merkley & Loewen, 2021; Winterich et al., 2012), thus weakening this relationship.

Therefore, taken in conjunction, we propose that the impact of message warmth on attitudes towards pro-environmental causes is moderated by trust in experts. Furthermore, we also investigate the moderating effects of trust in experts on the relationship between message warmth and social psychological distance with the VI. In particular, we infer that individuals who have low trust in experts are likely to respond more positively to high warmth messages as the information source will be perceived as more personable and of a closer proximity to the said individuals themselves, therefore leading them to form a stronger emotional bond.

Thus:
H2a. The audience’s attitude towards the pro-environmental cause acts as a mediator between message warmth and engagement with the cause, especially if people trust experts less.

H2b. Social-psychological distance acts as a mediator between message warmth and engagement with the cause, especially if people trust experts less.

H3a. The audience’s trust in experts moderates the relationship between a VI’s message warmth and the audience’s attitudes towards the pro-environmental cause; thus, greater (vs. lesser) message warmth increases attitudes towards the cause, especially if people trust experts less.

H3b. The audience’s trust in experts moderates the relationship between a VI’s message warmth and the audiences’ social-psychological distance with the VI; thus, greater (vs. lesser) message warmth reduces social-psychological distance, especially if people trust experts less.

Given the novelty of research related to VIs and pro-environmental causes, we employ a multi-methods design (Creswell & Clark, 2018). In a Preliminary Study, we carry out semi-structured qualitative interviews to explore respondents’ opinions about using both human SMIs and VIs to promote pro-environmental causes. Here, we aim to understand whether individuals perceive VIs as a viable information source and explore reactions to VIs promoting such potentially controversyprone causes. In Study 1, we then take a quantitative experimental approach to test the communications strategies of VIs (i.e., low vs. high message warmth) to cater to various audiences (i.e., based on their levels of trust in experts). Moreover, we test the robustness of the effect regarding VI appearance. In Study 2, we expand the scope of our study by testing our predictions with human SMIs vs. VIs. Moreover, we test the mediating role of social-psychological distance. We provide an overview of our conceptual model in Fig. 1.

In the qualitative study, we explored respondents’ perceptions of real-life SMIs and VIs who were sharing content related to proenvironmental causes on social media. Data was collected using semistructured individual interviews. We developed an interview guide consisting of broad open-ended questions on respondents’ usage of social media, their opinions of SMIs and VIs, and how they would regard and respond to SMIs and VIs sharing content on issues related to the environment. This overall approach enabled us to address the research questions while allowing possible new insights to emerge (Arsel, 2017). Similarly, to existing influencer marketing studies (e.g., Lou et al., 2023; Mrad et al., 2022) convenience snowball sampling was used. After obtaining informed consent, we carried out interviews with 16 people between 18 and 64 years of age ( female), who met the following criteria: (1) had an account on one or more social media platforms, (2) used social media regularly (daily or several times a week), and (3) actively followed influencers on social media. Appendix A presents the respondent profile.

Following a similar process to Lou et al. (2023), a thematic approach guided the data analysis process. The interviews were transcribed using a voice-to-text application and then manually checked to ensure accuracy. All respondents were assigned pseudonyms to maintain their anonymity. Initial open coding was carried out for all transcripts whereby the data was utilized to guide the emergence of findings. Findings that were recurring and or similar were re-coded into broader themes and sub-themes (Lou et al., 2023). The researchers conjointly identified and discussed the themes, and the results were cross-referenced with the literature to evaluate the data and discuss the findings (Braun & Clarke, 2006; Mrad et al., 2022). The data was then rechecked to confirm the findings.

The majority of respondents had accounts on several social media platforms, such as Instagram, TikTok, Twitter, Facebook, and YouTube, though all respondents had an account on Instagram. Of the 16 respondents, 14 mentioned that they often browsed social media and looked through the explore and/or trending pages when they had spare time or were bored. This is consistent with Lou et al.’s (2023) study, which finds that users passively scroll through social media.

Respondents deemed content generated by SMI as useful and entertaining. They also showed an overall openness to campaigns promoting pro-environmental causes on social media platforms. However, despite being in favor of content that raised awareness of pro-environmental issues, respondents associated it with negative emotions, which made them reluctant to engage with it. They perceived the topic of the environment as stress-inducing and thus one they sometimes avoided, as

reflected by the following comments.
It makes me feel lost and depressed, [and] there seems to be no upside or advantage…. I will look at it and then keep scrolling to see something different. (R6)
I don’t go online [social media] to see things which upset me…. If the information was done in an interesting way, fine, but it keeps on saying we are responsible. (R13)

Concerning SMIs as the information source for content on proenvironmental messaging, skepticism emerged as a dominant theme. This stemmed from respondents’ beliefs that SMIs can post content for ulterior motives and their observations of SMIs leading lifestyles and/or showcasing habits that appear contradictory to and non-compatible with pro-environmental messaging, as the following quotes illustrate:

Respondents were also concerned about the ability of SMIs to post reliable information on pro-social and pro-environmental causes:

When asked about VIs, respondents deemed them to be novel, innovative, and trendy. Just over half recalled seeing posts by VIs on their social media feeds that prompted them to engage with the content by clicking on the post and reading the caption. A majority of respondents said they would be interested in content shared by VIs and would be “open to” and like to see VIs share content on proenvironmental causes.

I have seen [VIs] used so much. In Japan, there was a VI used for fashion and it became public. Technology is exciting, and it is something all people can follow because it is interesting and new…. I follow her [VI Imma] on Instagram, and I want to be a part of it. (R2)
It would be good if they [VIs] talk about positive issues; they know which methods work best to influence people and they have large followings. (R4)
There is so much of the same [content on social media that] computergenerated technology is good, so it will make me pay attention and stop to look and then the thing becomes interesting, and I will look at it and read the information. (R7)

In line with the findings of Mrad et al. (2022), the data revealed respondents were aware that there are individuals or teams behind VIs.

However, they judged this as enhancing the credibility and authenticity of the content shared by VIs, as they believed it provided an anonymous outlet for the creator or account holder to share unfiltered information, which was genuinely reflective of their views. Furthermore, respondents indicated that the nature of the content shared would have an impact on the personability of the VI.

The people who make them are accomplished, the colors, the composition, it is something different and it’s talent. People make money from movies, cartoons, everything, but we watch because it’s fun, so I find this [VI] better. Usually, they are like humans, and I feel I can connect if it is personal. (R10)
I see that realness, yes, it’s [VIs] not real, but like a video game character someone is using to show their real personality. There is a person behind it, and I think it helps them be more real and honest because they can stay hidden and not worry about judgment…. So the person behind it is real. (R14)

The findings reveal that participants show an openness towards both human SMIs and VIs posting about pro-environment causes but there are differences in terms of how the two are evaluated. In regards to human SMIs, participants demonstrate a general hesitation to trust the motives behind the posts. Overall, respondents have a positive interest and acceptance of the same content shared by VIs. The preliminary qualitative study demonstrated that users’ curiosity about and interest in VIs could help overcome their reluctance to engage with environmental issues as well as alleviate their associated negative emotions. Moreover, the artificial nature of VIs makes them less prone to be called out for inconsistencies between their lifestyle and messaging-ultimately, resulting in a higher focus on VIs’ pro-environmental messages.

The exploratory findings of the interview-based Preliminary Study reveal that individuals may welcome the pro-environmental efforts of VIs. To test effective ways for VIs to promote such causes (i.e., low vs. high message warmth) to various audiences (i.e., based on their levels of trust in experts), Study 1 follows an experimental approach. We predicted that the relationship between message warmth and reactions to the campaign would be particularly strong for people having lower levels of trust in experts. Moreover, Study 1 attempts to test the robustness of our predictions across VIs of different appearance types. In sum, Study 1 tests H1, H2a, and H3a. In preparation for Study 1, we ran several pretests. We report the results of Pretest 1 (pretesting the message warmth stimuli) and Pretest 2 (pretesting the VI images) in Appendix .

436 Prolific participants ( female, male, 1.6 % other) took part in a 2 (message warmth: low vs. high) (VI appearance type: Noonoouri vs. Vida Kit) experiment. While message warmth and VI appearance type were manipulated between-subjects factors, trust in experts was added as a measured factor. All participants were located in the United Kingdom, had British nationality, and spoke English as their first language.

After the participants agreed to take part in the study, we measured their trust in experts with a one-item 7-point Likert scale adapted from Oliver and Rahn (2016) (“Ordinary people can really use the help of experts to understand complicated things like science and health.”; strongly disagree, strongly agree).

Next, we instructed the participants to examine a fictitious Instagram post of a VI standing in front of a tree to emphasize the proenvironmental message. To manipulate low and high message
warmth, we used the Instagram post captions from Pretest 1. As described in Pretest 1, the caption in the high message warmth condition used more empathetic, caring, helpful, and sincere language to enhance warmth perceptions. Specifically, in the high message warmth condition, the text underneath the Instagram post (i.e., caption) stated: “I am really worried about what I read about the UN’s latest climate report. Climate change is something I care deeply about. We need to protect our beloved planet. Please support the “Climate Action” campaign in their fight against climate change. For more information, please visit https://www.climateacti on.gov.uk. #ad.”. In the low message warmth condition, the caption stated: “I just read the UN’s latest climate report. The global atmospheric carbon dioxide level rose to ppm in 2021, a new record high. We need to cut emissions by 78 % by 2035. Please support the “Climate Action” campaign in their fight against climate change. For more information, please visit https://www.climateaction.gov.uk. #ad.” Each caption included a disclosure statement that noted that the VI was promoting a proenvironmental initiative by the UK government (i.e., “For more information, please visit https://www.climateaction.gov.uk. #ad’). In addition, we manipulated the type of VI appearance by altering the post’s image. To make the stimuli look as realistic as possible, we used the image of a real VI (either Noonoouri or Vida Kit; see Pretest 2). Both VIs differed in terms of appearance (i.e., less vs. more human-like and less vs. more attractive; see Pretest 2). While these real VIs also differ in terms of content (i.e., fashion vs. environmental issues) and follower count (i.e., 10 k vs. 403 k ), this had no impact on our findings as we concealed the identities of the influencers (by using the name “Fran”; as in Pretests 1 & 2). Indeed, the familiarity levels with the VIs were very low and did not differ between the two VIs (see Pretest 2)-thus, ruling out any biases due to pre-existing knowledge or attitudes.

We randomly assigned participants to view one of four different versions of the Instagram post (i.e., low message warmth with Noonoouri, low message warmth with Vida Kit, high message warmth with Noonoouri, and high message warmth with Vida Kit). Appendix C provides samples of the stimuli. After the participants finished reviewing the VI’s Instagram post, we asked them to respond to a series of questions about the post and the influencer. As in Pretest 1, we measured influencer warmth with a five-item 7-point Likert scale from Kim et al. (2019) ( ; e.g., “The influencer is kind”; strongly disagree, 7 strongly agree). Moreover, we measured attitudes toward the proenvironmental cause with a three-item 7-point scale adapted from Park et al. (2013) ( ; e.g., “Please indicate your evaluations of the “Climate Action” initiative described in the reading task”; dislike it, like it). We measured engagement with the cause with a one-item 7point Likert scale (e.g., “I would like to receive more information about the “Climate Action” initiative”; strongly disagree, strongly agree). Finally, we asked participants to indicate their age, gender, and nationality.

In line with the findings of Pretest 1 , influencer warmth indeed differed between the low ( ) and high ( = 1.16; ) message warmth conditions. As Pretest 1 revealed significant differences in terms of humanlikeness and attractiveness, a difference in warmth perceptions between the two VIs was expected (Aggarwal & McGill, 2007; Ahearne et al., 1999). Indeed, we found an additional main effect of VI appearance type on warmth perceptions ( ). This effect was driven by a significant effect of VI appearance type on warmth in the low message warmth condition ; no significant difference could be observed in the high warmth condition; ). However, no significant interaction effect between message warmth and VI appearance type on warmth perceptions could be observed ( ).

To test the relationship between message warmth and cause
attitudes, we ran a two-way analysis of variance (ANOVA) with message warmth and VI appearance as independent variables. The results indicated a significant main effect of message warmth on cause attitudes ( , in that a low message warmth ( ) generated lower levels of cause attitudes than high message warmth ( ). In contrast, we found no significant main effect of VI appearance type ( ), and no interaction effect of message warmth and VI appearance type ( ) on cause attitudes.

We ran another two-way ANOVA with cause engagement as the dependent variable to test the relationship hypothesized in H1, while again setting message warmth and VI appearance as independent variables. In support of H 1 , the results indicated a significant main effect of message warmth on cause engagement ( ), in that low message warmth ( ) generated lower levels of cause engagement than high message warmth ( , ). In contrast, we found no significant main effect of VI appearance type ( ) and no interaction effect of message warmth and VI appearance type ( ) on cause engagement.

To test all manipulated and measured factors of the experiment simultaneously, we conducted a moderated mediation analysis (PROCESS Model 11, 10,000 resamples; Hayes, 2022). The model included message warmth as a dichotomous independent variable ( low message warmth, high message warmth), trust in experts as a continuous first moderator variable, VI appearance type as dichotomous second moderator, cause attitudes as the mediator, cause engagement as the dependent variable. As expected, we found no significant three-way interaction of message warmth trust in experts VI appearance type on the mediator cause attitudes (three-way interaction term , confidence interval to 0.41 ). However, in line with H3a, the two-way interaction of message warmth trust in experts was significantly related to cause attitudes (two-way interaction term to -0.02 ). The two-way interactions of message warmth VI appearance type ( ) and trust in experts VI appearance type ( ) were not significantly related to cause attitudes. Indirect effects of message warmth for both VI appearance types were significant for cases of low and medium levels of trust in experts (in line with H2a; see Appendix D).

Due to the results consistently showing no significant effects of VI appearance type, we collapsed the VI appearance type conditions to test an additional moderated mediation model shedding further light on the observed two-way interaction of message warmth trust in experts (testing H2a and H3a; PROCESS Model 7, 10,000 resamples; Hayes, 2022). The model included message warmth (IV), trust in expert (moderator), cause attitudes (mediator), and cause engagement (DV).

We regressed message warmth (2.43, , trust in experts ( ), and the interaction term ( ) on the mediator (i.e., cause attitudes). A floodlight analysis (Spiller et al., 2013) revealed that message warmth is significantly related to cause attitudes until medium- to high levels of trust in experts ( of the moderator’s values lie below the J-N point). Taken together, these findings support H3a and show that trust in experts mitigates the positive effect of message warmth on cause attitudes (see Fig. 2). In other words, message warmth boosts the attitudes toward a pro-environmental cause, especially for audiences that have low to medium levels of trust in experts.

We also tested if cause attitude acts as a mediator in the relationship between the message warmth trust in experts interaction and cause engagement (i.e., H2a). In line with H2a, we found significant indirect effects for the cases of low ( -1 SD; 0.59, confidence interval [CI] = 0.31 to 0.86 ) and medium ( to 52 ) trust in experts, while the indirect effect for the case of high trust in experts ( +1 SD ) was not significant ( to 0.35 ). Finally, in line with H 2 a and H3a, we found a significant index of moderated mediation ( -0.20 , to -0.04 ). Overall, these results confirm that cause attitudes fully mediate the relationship between the message warmth

trust in experts interaction and cause engagement, except when a VI’s audience has high levels of trust in experts. Thus, we find support for our predicted moderated mediation model.

The results of Study 1 show that attitudes toward and engagement with pro-environmental VI campaigns can be boosted if the VIs use warmer language to communicate with their audiences. Moreover, this effect gains in strength with decreasing audience trust in experts. Specifically, the findings suggest that people who do not trust experts have higher attitudes toward a pro-environmental cause and are more willing to engage with a campaign if a VI uses warmer messaging. By contrast, for people with high levels of trust in experts, message warmth does not influence their cause attitudes and engagement. Finally, these effects remain robust regardless of the appearance of the VI.

In Study 1, we found that message warmth may generate more favorable reactions towards pro-environmental VI marketing campaigns if audiences’ levels of trust in experts are low. Thus, Study 2 has the aim to build on those findings in two ways. On the one hand, we examine the mediating role of the social-psychological distance between the audience and the influencer. On the other hand, we examine whether our findings related to VIs in Study 1 also hold for human SMIs. Thus, Study 2 tests H1, H2b, and H3b. In preparation for Study 2, we pretested the effects of our human SMI vs. VI stimuli on warmth perceptions (see Appendix E).

415 participants ( female, male, other) took part in a 2 (message warmth: low vs. high) (influencer type: human SMI vs. VI) experiment that also included trust in experts as a measured factor. Hence, while message warmth and influencer type were manipulated between-subjects factors, trust in experts was an additional measured factor. All participants were based in the United Kingdom, had British nationality, and spoke English as their first language. After the participants agreed to take part in the study, we
randomly allocated them to examine one of four (i.e., low message warmth with human SMI; high message warmth with human SMI; low message warmth with VI; high message warmth with VI) versions of a fictitious Instagram post. As in Study 1, the Instagram post’s caption manipulated low vs. high message warmth. Moreover, the Instagram post’s image featured either a human SMI or a VI (as pretested in Appendix E). Appendix F provides samples of the stimuli.

After the participants reviewed the Instagram post, we asked them to respond to a series of questions about the post and the influencer. We measured engagement with the same scale as in Study 1. Moreover, we measured our mediator, social-psychological distance on a three-item 7point semantic differential scale from Sands et al. (2022) ( ; e.g., “The influencer feels…”; far, near). To rule out order effects, we measured participants’ trust in experts at the end of the survey (instead of the beginning) in Study 2 with the same scale as in Study 1 (Oliver & Rahn, 2016). Finally, we asked participants to indicate their age, gender, and nationality.

To test the relationship between message warmth and socialpsychological distance, we ran a two-way ANOVA with message warmth and influencer type (human SMI vs. VI) as independent variables. The results indicated a significant main effect of message warmth on social-psychological distance , in that low message warmth ( ) generated a higher social-psychological distance than high message warmth ( ). Please note that higher values of the social-psychological distance measurement scale (Sands et al., 2022) translate into lower levels of social-psychological distance (i.e., far to near). In addition, we found a significant main effect of influencer type indicating that human SMIs ( ) were perceived as significantly less socially distant than VIs 0.11 ). This appears to be in line with the findings related to prior research (e.g., Sands et al., 2022). However, we found no significant interaction effect of message warmth and influencer type ( ) on social-psychological distance.

We ran another two-way ANOVA with cause engagement as the dependent variable to test the relationship hypothesized in H 1 , while again setting message warmth and influencer type as independent
variables. In support of H 1 , the results indicated a significant main effect of message warmth on cause engagement , ), in that low message warmth ( ) generated lower levels of cause engagement than high message warmth ( , ). In contrast, we found no significant main effect of influencer type ( ), and no interaction effect of message warmth and influencer type ( ) on cause engagement.

In addition, we conducted a moderated mediation analysis (PROCESS Model 11, 10,000 resamples; Hayes, 2022) to test H2b, H3b, and to test the additional moderating role of influencer type (i.e., human SMI vs. VI). We hypothesized that, in the case of VIs, people’s trust in experts would moderate the relationship between the predictor variable (i.e., message warmth) and the mediator (i.e., social-psychological distance; H3b), ultimately generating cause engagement (H2b). The moderated mediation model included message warmth as a dichotomous independent variable ( low message warmth, high message warmth), trust in experts as a continuous first moderator, influencer type as a dichotomous second moderator ( human SMI, VI), socialpsychological distance as the mediator, and cause engagement as the dependent variable.

Testing the moderations on the a path in the moderated mediation model, revealed a significant three-way interaction of message warmth trust in experts influencer type on the mediator social-psychological distance (three-way interaction term to -0.05). In line with H3b, in the case of the VI type, we found a significant conditional moderating effect of trust in experts in the relationship between message warmth and social-psychological distance (conditional interaction virtual influencer ). In contrast, in the case of the human SMI type, we did not observe a significant moderation effect of trust in experts in the relationship between message warmth and social-psychological distance (conditional interaction human influencer ).

Next, we tested the mediating role of social-psychological distance (and found support for H2b). For VI posts, we found a significant indirect effect for the case of low ( ) trust in experts, while the indirect effects for the cases of medium ( to 0.36 ) and high ( to 0.21 ) trust in experts were not significant. For human SMI posts, we found significant indirect effects for medium levels ( ) and high levels of trust in experts ( ), while
the indirect effect for the case of low trust in experts ( to 0.40 ) was not significant.

In line with H 2 b and H 3 b , we found a significant conditional index of moderated mediation ( to -0.04 ) for the case of the VI influencer type. Moreover, we found no significant conditional index of moderated mediation ( to 0.20 ) for the case of the human SMI influencer type. The overall index of moderated mediation of the three-way interaction-based model was significant ( to -0.03 ).

Overall, these results confirm that, for cases of the VI influencer type, social-psychological distance mediates the relationship between the interaction of message warmth trust in experts and cause engagement, except when a VI’s audience has high levels of trust in experts. The results also revealed that these effects do not appear to hold in the case of human SMI influencer types. To shed more light on these results, we report two additional PROCESS model 7 analyses (human SMIs and for VIs) in Appendix G. We also visualize the PROCESS model 7 result for VIs in Fig. 3. Overall, we find conditional support for our predicted moderated mediation model. In other words, when exposed to posts of VIs, message warmth decreases the social-psychological distance toward the VI, especially for audiences that have lower levels of trust in experts.

The results of Study 2 confirm our findings of the previous experiment. We find further support that VI-supported pro-environmental campaigns may benefit from message warmth-and that this effect is contingent on the audience’s trust in experts. We also find that this effect is mediated by social-psychological distance. If the VI uses warmer language in their post, individuals who do not trust experts perceive a smaller social-psychological distance between themselves and the VI. We also find that this moderating effect of trust in experts does not replicate for human SMIs. We propose that this may be because humans are naturally seen as less distant actors than their non-human VI counterparts. By their inherent human nature, human SMIs are capable of showcasing and processing complex emotions which VI can only emulate. Furthermore, people are often more skeptical towards artificial and robot-like beings (e.g., Kim et al., 2019). By using warmer language, VIs may compensate for this lack of “human touch”-which may particularly resonate and result in a reduction of social distance with less

trusting audiences. Human SMIs, however, while benefiting to some extent from warm language, may mainly be judged by the audience’s level of trust in experts (see Appendix G). Finally, in line with the results of the preliminary study, we argue that other factors like their real-world behavior may influence audiences’ perceptions of human SMIs but not of VIs.

This study contributes to the academic literature on three main fronts. First, this empirical study extends the emerging research on VI marketing (e.g., Byun & Ahn, 2023; Lou et al., 2023; Sands et al., 2022) by examining how such non-human endorsers can be employed to promote pro-environmental causes. While an emerging stream of influencer marketing literature has begun exploring how human SMIs can help promote green causes (e.g., Hughes et al., 2019; Pittman & Abell, 2021; Zhang et al., 2021), how individuals react to artificial VIs promoting such pro-environmental causes is unknown. Furthermore, prior research has investigated instances where pro-environmental posts from human SMIs were supported by the product or service brands (e.g., Pittman & Abell, 2021). In contrast, our research focuses on revealing the effectiveness of VIs in promoting environmentally friendly campaigns backed by policy makers.

To explore this situation, we employed a multi-methods approach. Initially, we carried out semi-structured interviews, which revealed that social media users are apprehensive of SMIs as an information source for pro-environmental messaging. We found that this is because they observe influencers exhibiting behavior and lifestyles that are contradictory to the cause. On the one hand, participants felt that this undermined the authenticity of both the cause and the influencer (Appel et al., 2020; Audrezet et al., 2020). On the other hand, participants are amenable to pro-environmental messaging from VIs that they deem novel and exciting. Moreover, VIs are less prone to cause controversy because of their controlled and artificial nature. Thus, we extend the current VI marketing literature by revealing that VIs who are free from real-life controversies, can serve as more suitable candidates to passionately promote environmental sustainability and drive positive change.

Second, the findings of two experimental studies expand current knowledge on effective messaging of VIs by building on the stereotype content model (e.g., Fiske et al., 2002, 2007) and, more specifically, extending our current knowledge regarding the role of message warmth, a central dimension from the field of social cognition (e.g., Dubois et al., 2016; Gershon & Cryder, 2018; Kull et al., 2021). Moreover, we contribute to the understanding of social-psychological distance and VI marketing (e.g., Lou et al., 2023; Sands et al., 2022; Trope & Liberman, 2010), by demonstrating that message warmth can reduce the perceived social-psychological distance between audiences and VIs which subsequently drives the level of engagement with pro-environmental causes. Hence, because of their non-human nature, VIs may use warmer language in social media posts to reduce social-psychological distance, which ultimately leads to higher engagement with the proenvironmental causes promoted by the VI. In contrast, human SMIs’ efforts to reduce social-psychological distance by increasing message warmth may not be as fruitful, as trust in experts does appear to be an important factor in reducing social distance regardless of message warmth. We contend that human SMIs are under another level of scrutiny by their audiences in addition to their virtual counterparts, who benefit from having a carefully composable existence. In sum, in addition to contributing to the stereotype content model (Fiske et al., 2002, 2007), these findings also aid in extending the current knowledge on social-psychological distance (Trope & Liberman, 2010) and help illustrate the synergies in combining the two strands of literature to better understand VIs.

Third, we contribute to knowledge on effective communication strategies to engage individuals who do not trust experts and oppose the establishments—often referred to as “anti-intellectuals” (Merkley & Loewen, 2021; Oliver & Rahn, 2016; Trémolière & Djeriouat, 2021). We propose how policy makers can employ VIs to engage such individuals in green initiatives to combat climate change. We find that individuals’ trust in experts moderates the effects of VI message warmth on socialpsychological distance and engagement with pro-environmental causes. Specifically, we demonstrate that VIs’ message warmth is particularly effective in driving positive reactions to pro-environmental campaigns if audience members do not trust experts. Conversely, for individuals who find experts trustworthy, VIs’ message warmth becomes less important. Thus, our research shows that policy makers can use VIs to attract audiences that may otherwise be difficult to reach.

Our research provides several actionable implications for various stakeholders such as policy makers, corporate social responsibility champions, influencer marketing professionals, and third-sector organizations planning to promote prosocial causes using influencer marketing. Considering our research findings, we recommend two strategic implications to stakeholders.

This study should strengthen stakeholders’ confidence in using VI marketing in future green campaigns as VIs can stimulate engagement with pro-environmental messages. Our findings suggest that VIs are a viable message source for promoting pro-environmental causes, especially for stakeholders such as governments that want to prevent potential reputational damage by SMIs’ involvement in controversy. A proenvironmental campaign promoted by a VI is less likely to receive backlash from scandals or unethical behavior, as VIs are often carefully curated and do not have a “real life” outside their “job” as an influencer. Therefore, we recommend that stakeholders include VIs in their integrated marketing plans to promote pro-environmental behavior.

Stakeholders might find running successful communication campaigns about eco-societal issues (e.g., climate change) challenging in a polarized world characterized by declining trust in experts and science (Kennedy et al., 2022). Adding to this challenge, individuals on social media and influencers themselves are often spreading disinformation about climate change. Therefore, carefully curated and controlled VIs could be the solution to sharing peer-reviewed messages about climate change. To this end, creating warm messages that nudge the audiences to engage with pro-environmental issues is important. Specifically, we advise stakeholders (e.g., policy makers) to keep audience type at the forefront and adapt the level of message warmth to engage the audience members who mistrust experts and oppose the establishment.

Our study has limitations on which future research can build. First, we focused our research on exploring the effectiveness of VI marketing to promote pro-environmental causes. The reasons for focusing on this pro-environmental context are threefold. First, environmental issues are a timely and pressing topic (e.g., COP27 in 2022), which has recently attracted considerable attention from scholars (e.g., Elgaaied-Gambier et al., 2018; Pittman & Abell, 2021; Zhang et al., 2021). Second, we are interested in whether individuals’ trust in experts might affect the effectiveness of VIs’ message warmth and their subsequent engagement in pro-environmental causes. This individual difference is crucial, especially in the context of pro-environmental issues, as climate change is a controversial topic that has been linked to many fake news campaigns. Consequently, a large group of individuals do not believe that
climate change exists even if scientists and experts say otherwise (Kennedy et al., 2022; Trémolière & Djeriouat, 2021). Trust in experts is therefore an important factor in this research. Third, the results of the Preliminary Study suggest that most respondents would be open to and like to see VIs share content on pro-environmental causes.

Future research could test whether our findings hold for other prosocial causes-or even marketing messaging in general. For example, future research could examine whether VIs can effectively promote more personal and human issues, such as donations for people in need or healthful eating habits. People may counter-argue such attempts by VIs, given their artificial nature, ultimately resulting in a lower effectiveness of VIs as message sources for such types of prosocial campaigns.

Second, our findings show that message warmth has a significant effect on individuals’ reactions to pro-environmental VI campaigns regardless of their appearance (e.g., more vs. less humanlike). Nevertheless, the VI space is constantly evolving, and new VIs may come with new appearances. Thus, future research might test the robustness of the effects with VIs of different appearances that are not humanlike at all. Next, in line with prior research (e.g., Sands et al., 2022), we expected significant differences in terms of warmth perceptions between the two influencer types. We note that due to their inherent human nature, SMIs naturally convey a higher degree of warmth compared to VIs. However, to maintain consistent warmth levels between the two influencer types, it would have been necessary, for instance, to depict the human SMI as colder or more disdainful, or to incorporate unpleasant facial expressions, thereby offsetting the naturally lower warmth levels of a VI in the other counterbalanced condition. Ultimately, this would have compromised the internal validity of our study design.

Finally, the present research did not distinguish between influencers who have a past of posting about pro-environmental topics (e.g., greenfluencers) and those who do not (e.g., lifestyle, fashion, or tech influencers). Although we used the visuals of two existing VIs with different content focuses (i.e., fashion vs. environmental topics) to test our predictions, we did not emphasize these differences in our manipulations. Moreover, we concealed the real identity of the VIs to prevent potential biases due to preexisting attitudes towards the VIs. Thus, future research could investigate whether the content focus of a VI (e.g., less vs. more green-focused) may play a role in how audiences react to pro-environmental messages (Till & Busler, 2000).

Statement: During the preparation of this work the author(s) used ChatGPT to copy-edit certain parts of the manuscript. After using this tool/service, the author(s) reviewed and edited the content as needed and take(s) full responsibility for the content of the publication.

Maximilian H.E.E. Gerrath: Writing – review & editing, Writing original draft, Visualization, Methodology, Formal analysis, Data curation, Conceptualization. Hossein Olya: Writing – review & editing, Writing – original draft, Funding acquisition, Conceptualization. Zahra Shah: Writing – review & editing, Writing – original draft, Methodology, Investigation, Formal analysis, Data curation, Conceptualization. Huaiyu Li: Writing – review & editing, Writing – original draft.

The authors declare that they have no known competing financial interests or personal relationships that could have appeared to influence the work reported in this paper.

The project was supported by funding from the White Rose University Consortium. The White Rose Collaboration Fund grant code is: 173225-1.

Supplementary data to this article can be found online at https://doi. org/10.1016/j.jbusres.2024.114520.

Aggarwal, P., & McGill, A. (2007). Is that car smiling at me? Schema congruity as a basis for evaluating anthropomorphized products. The Journal of Consumer Research, 34 (4), 468-479. https://doi.org/10.1086/518544

Ahearne, M., Gruen, T. W., & Jarvis, C. B. (1999). If looks could sell: Moderation and mediation of the attractiveness effect on salesperson performance. International Journal of Research in Marketing, 16(4), 269-284. https://doi.org/10.1016/S0167-8116(99)00014-2
Ameen, N., Cheah, J. H., Ali, F., El-Manstrly, D., & Kulyciute, R. (2023). Risk, trust, and the roles of human versus virtual influencers. Journal of Travel Research. https://doi. org/10.1177/00472875231190601
Ameen, N., Hosany, S., & Tarhini, A. (2021). Consumer interaction with cutting-edge technologies: Implications for future research. Computers in Human Behavior, 120, Article 106761. https://doi.org/10.1016/j.chb.2021.106761
Appel, G., Grewal, L., Hadi, R., & Stephen, A. T. (2020). The future of social media in marketing. Journal of the Academy of Marketing Science, 48(1), 79-95. https://doi. org/10.1007/s11747-019-00695-1
Arsel, Z. (2017). Asking questions with reflexive focus. Journal of Consumer Research, 44 (4), 939-948. https://doi.org/10.1093/jcr/ucx096

Audrezet, A., de Kerviler, G., & Moulard, J. G. (2020). Authenticity under threat: When social media influencers need to go beyond self-presentation. Journal of Business Research, 117, 557-569. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2018.07.008
Audrezet, A., & Koles, B. (2023). Virtual influencer as a brand avatar in interactive marketing. In C. L. Wang (Ed.), The Palgrave handbook of interactive marketing (pp. 353-376). Palgrave Macmillan. https://doi.org/10.1007/978-3-031-14961-0_16.
Aw, E. C. X., & Chuah, S. H. W. (2021). “Stop the unattainable ideal for an ordinary me!” Fostering parasocial relationships with social media influencers: The role of selfdiscrepancy. Journal of Business Research, 132, 146-157. https://doi.org/10.1016/j. jbusres.2021.04.025
Ballestar, M. T., Martín-Llaguno, M., & Sainz, J. (2022). An artificial intelligence analysis of climate-change influencers’ marketing on Twitter. Psychology & Marketing, 39(12), 2273-2283. https://doi.org/10.1002/mar. 21735
Bernritter, S. F., Verlegh, P. W., & Smit, E. G. (2016). Why nonprofits are easier to endorse on social media: The roles of warmth and brand symbolism. Journal of Interactive Marketing, 33(1), 27-42. https://doi.org/10.1016/j.intmar.2015.10.002
Boerman, S. C., Meijers, M. H., & Zwart, W. (2022). The importance of influencermessage congruence when employing greenfluencers to promote pro-environmental behavior. Environmental Communication, 16(7), 920-941. https://doi.org/10.1080/ 17524032.2022.2115525

Braun, V., & Clarke, V. (2006). Using thematic analysis in psychology. Qualitative Research in Psychology, 3(2), 77-101. https://doi.org/10.1191/1478088706qp063oa
Breves, P., & Liebers, N. (2022). #Greenfluencing. The impact of parasocial relationships with social media influencers on advertising effectiveness and followers’ proenvironmental intentions. Environmental Communication, 16(6), 773-787. https:// doi.org/10.1080/17524032.2022.2109708
Buys, L., Aird, R., van Megen, K., Miller, E., & Sommerfeld, J. (2014). Perceptions of climate change and trust in information providers in rural Australia. Public Understanding of Science, 23(2), 170-188. https://doi.org/10.1177/ 0963662512449948
Byun, K. J., & Ahn, S. J. (2023). A systematic review of virtual influencers: Similarities and differences between human and virtual influencers in interactive advertising. Journal of Interactive Advertising, 1-14. https://doi.org/10.1080/ 15252019.2023.2236102

Casaló, L. V., Flavián, C., & Ibáñez-Sánchez, S. (2020). Influencers on Instagram: Antecedents and consequences of opinion leadership. Journal of Business Research, 117, 510-519. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2018.07.005
Cascio Rizzo, G. L. C., Berger, J., & Villarroel, F. (2023). What drives virtual influencer’s impact? Working paper, LUISS Guido Carli University. https://doi.org/10.4855 0/arXiv.2301.09874.
Castelo, N., Bos, M. W., & Lehmann, D. R. (2019). Task-dependent algorithm aversion. Journal of Marketing Research, 56(5), 809-825. https://doi.org/10.1177/ 0022243719851788
Chang, Y., Li, Y., Yan, J., & Kumar, V. (2019). Getting more likes: The impact of narrative person and brand image on customer-brand interactions. Journal of the Academy of Marketing Science, 47(6), 1027-1045. https://doi.org/10.1007/s11747-019-00632-2
Clark, M. S. (1984). Record keeping in two types of relationships. Journal of Personality and Social Psychology, 47(3), 549-557. https://doi.org/10.1037/00223514.47.3.549

Clee, M. A., & Wicklund, R. A. (1980). Consumer behavior and psychological reactance. Journal of Consumer Research, 6(4), 389-405. https://doi.org/10.1086/208782
Cologna, V., & Siegrist, M. (2020). The role of trust for climate change mitigation and adaptation behaviour: A meta-analysis. Journal of Environmental Psychology, 69, Article 101428. https://doi.org/10.1016/j.jenvp.2020.101428
Conde, R., & Casais, B. (2023). Micro, macro and mega-influencers on Instagram: The power of persuasion via the parasocial relationship. Journal of Business Research, 158, Article 113708. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2023.113708
Creswell, J. W., & Clark, V. L. P. (2018). Designing and conducting mixed methods research (3rd ed.). SAGE.

Cuddy, A. J., Glick, P., & Beninger, A. (2011). The dynamics of warmth and competence judgments, and their outcomes in organizations. Research in Organizational Behavior, 31, 73-98. https://doi.org/10.1016/j.riob.2011.10.004
Delmas, M. A., & Burbano, V. C. (2011). The drivers of greenwashing. California Management Review, 54(1), 64-87. https://doi.org/10.1525/cmr.2011.54.1.64
Dubois, D., Rucker, D. D., & Galinsky, A. D. (2016). Dynamics of communicator and audience power: The persuasiveness of competence versus warmth. Journal of Consumer Research, 43(1), 68-85. https://doi.org/10.1093/jcr/ucw006
Edwards, S. M., Lee, J. K., & Ferle, C. L. (2009). Does place matter when shopping online? Perceptions of similarity and familiarity as indicators of psychological distance. Journal of Interactive Advertising, 10(1), 35-50. https://doi.org/10.1080/ 15252019.2009.10722161

Elgaaied-Gambier, L., Monnot, E., & Reniou, F. (2018). Using descriptive norm appeals effectively to promote green behavior. Journal of Business Research, 82, 179-191. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2017.09.032
Fage-Butler, A., Ledderer, L., & Nielsen, K. H. (2022). Public trust and mistrust of climate science: A meta-narrative review. Public Understanding of Science, 31(7), 832-846. https://doi.org/10.1177/09636625221110028
Fiske, S. T., Cuddy, A. J., & Glick, P. (2007). Universal dimensions of social cognition: Warmth and competence. Trends in Cognitive Sciences, 11(2), 77-83. https://doi.org/ 10.1016/j.tics.2006.11.005

Fiske, S. T., Cuddy, A. J., Glick, P., & Xu, J. (2002). A model of (often mixed) stereotype content: Competence and warmth respectively follow from perceived status and competition. Journal of Personality and Social Psychology, 82(6), 878-902. https:// doi.org/10.1037/0022-3514.82.6.878
Gerrath, M. H. E. E., & Usrey, B. (2021). The impact of influencer motives and commonness perceptions on follower reactions toward incentivized reviews. International Journal of Research in Marketing, 38(3), 531-548, doi:10.1016/j. ijresmar.2020.09.010.
Gershon, R., & Cryder, C. (2018). Goods donations increase charitable credit for lowwarmth donors. Journal of Consumer Research, 45(2), 451-469. https://doi.org/ 10.1093/jcr/ucx126

Gräve, J. F., & Bartsch, F. (2022). # Instafame: Exploring the endorsement effectiveness of influencers compared to celebrities. International Journal of Advertising, 41(4), 591-622. https://doi.org/10.1080/02650487.2021.1987041
Hayes, A. F. (2022). Introduction to mediation, moderation, and conditional process analysis (3rd ed.). Guilford Press.
Hornsey, M. J., Harris, E. A., Bain, P. G., & Fielding, K. S. (2016). Meta-analyses of the determinants and outcomes of belief in climate change. Nature Climate Change, 6(6), 622-626. https://doi.org/10.1038/nclimate2943
Hsieh, S. H., & Chang, A. (2016). The psychological mechanism of brand co-creation engagement. Journal of Interactive Marketing, 33, 13-26. https://doi.org/10.1016/j. intmar.2015.10.001
Hu, T.-Y., Li, J., Jia, H., & Xie, X. (2016). Helping others, warming yourself: Altruistic behaviors increase warmth feelings of the ambient environment. Frontiers in Psychology, 7, 1349-1349, doi:10.3389/fpsyg.2016.01349.
Huang, R., & Ha, S. (2020). The effects of warmth-oriented and competence-oriented service recovery messages on observers on online platforms. Journal of Business Research, 121, 616-627. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2020.04.034
Hughes, C., Swaminathan, V., & Brooks, G. (2019). Driving brand engagement through online social influencers: An empirical investigation of sponsored blogging campaigns. Journal of Marketing, 83(5), 78-96. https://doi.org/10.1177/ 0022242919854374
Jin, S. V., & Ryu, E. (2020). “I’ll buy what she’s# wearing”: The roles of envy toward and parasocial interaction with influencers in Instagram celebrity-based brand endorsement and social commerce. Journal of Retailing and Consumer Services, 55, Article 102121. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2020.102121
Karagür, Z., Becker, J. M., Klein, K., & Edeling, A. (2022). How, why, and when disclosure type matters for influencer marketing. International Journal of Research in Marketing, 39(2), 313-335. https://doi.org/10.1016/j.ijresmar.2021.09.006
Kennedy, B., Tyson, A., & Funk, C. (2022). Americans’ Trust in Scientists, Other Groups Declines. Pew Research. https://www.pewresearch.org/science/2022/02/15/ame ricans-trust-in-scientists-other-groups-declines/.
Kim, D. Y., & Kim, H. Y. (2021). Trust me, trust me not: A nuanced view of influencer marketing on social media. Journal of Business Research, 134, 223-232. https://doi. org/10.1016/j.jbusres.2021.05.024
Kim, E., Duffy, M., & Thorson, E. (2021). Under the influence: Social media influencers’ impact on response to corporate reputation advertising. Journal of Advertising, 50(2), 119-138. https://doi.org/10.1080/00913367.2020.1868026
Kim, S. Y., Schmitt, B. H., & Thalmann, N. M. (2019). Eliza in the uncanny valley: Anthropomorphizing consumer robots increases their perceived warmth but decreases liking. Marketing Letters, 30(1), 1-12. https://doi.org/10.1007/s11002-019-09485-9
Kim, Y., Kwak, S. S., & Kim, M. (2013). Am I acceptable to you? Effect of a robot’s verbal language forms on people’s social distance from robots. Computers in Human Behavior, 29(3), 1091-1101. https://doi.org/10.1016/j.chb.2012.10.001
Knupfer, H., Neureiter, A., & Matthes, J. (2023). From social media diet to public riot? Engagement with “greenfluencers” and young social media users’ environmental activism. Computers in Human Behavior, 139, Article 107527. https://doi.org/ 10.1016/j.chb.2022.107527

Koles, B., & Nagy, P. (2021). Digital object attachment. Current Opinion in Psychology, 39, 60-65. https://doi.org/10.1016/j.copsyc.2020.07.017
Kull, A. J., Romero, M., & Monahan, L. (2021). How may I help you? Driving brand engagement through the warmth of an initial chatbot message. Journal of Business Research, 135, 840-850. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2021.03.005

Laufer, W. S. (2003). Social accountability and corporate greenwashing. Journal of Business Ethics, 43(3), 253-261. https://doi.org/10.1023/A:1022962719299
Lee, S. A., & Oh, H. (2021). Anthropomorphism and its implications for advertising hotel brands. Journal of Business Research, 129, 455-464. https://doi.org/10.1016/j. jbusres.2019.09.053
Leung, F. F., Gu, F. F., & Palmatier, R. W. (2022). Online influencer marketing. Journal of the Academy of Marketing Science, 50(2), 226-251. https://doi.org/10.1007/s11747-021-00829-4
Lewandowsky, S. (2021). Climate change disinformation and how to combat it. Annual Review of Public Health, 42, 1-21. https://doi.org/10.1146/annurev-publhealth-090419-102409
Lou, C., Kiew, S. T. J., Chen, T., Lee, T. Y. M., Ong, J. E. C., & Phua, Z. (2023). Authentically fake? How consumers respond to the influence of virtual influencers. Journal of Advertising, 52(4), 540-557. https://doi.org/10.1080/ 00913367.2022 .2149641

Lupia, A., McCubbins, M. D., & Arthur, L. (1998). The democratic dilemma: Can citizens learn what they need to know? Cambridge University Press.
Maiella, R., La Malva, P., Marchetti, D., Pomarico, E., Di Crosta, A., Palumbo, R., … Verrocchio, M. C. (2020). The psychological distance and climate change: A systematic review on the mitigation and adaptation behaviors. Frontiers in Psychology, 11, 1-14. https://doi.org/10.3389/fpsyg.2020.568899
McDonald, R. I., Chai, H. Y., & Newell, B. R. (2015). Personal experience and the ‘psychological distance’ of climate change: An integrative review. Journal of Environmental Psychology, 44, 109-118. https://doi.org/10.1016/j. jenvp.2015.10.003
McKenna, B., Myers, M. D., & Newman, M. (2017). Social media in qualitative research: Challenges and recommendations. Information and Organization, 27(2), 87-99. https://doi.org/10.1016/j.infoandorg.2017.03.001
Merkley, E. (2020). Anti-intellectualism, populism, and motivated resistance to expert consensus. Public Opinion Quarterly, 84(1), 24-48. https://doi.org/10.1093/poq/ nfz053
Merkley, E., & Loewen, P. J. (2021). Anti-intellectualism and the mass public’s response to the COVID-19 pandemic. Nature Human Behaviour, 5(6), 706-715. https://doi. org/10.1038/s41562-021-01112-w
Miao, F., Kozlenkova, I. V., Wang, H., Xie, T., & Palmatier, R. W. (2022). An emerging theory of avatar marketing. Journal of Marketing, 86(1), 67-90. https://doi.org/ 10.1177/0022242921996646

Mrad, M., Ramadan, Z., & Nasr, L. I. (2022). Computer-generated influencers: The rise of digital personalities. Marketing Intelligence & Planning, 40(5), 589-603. https://doi. org/10.1108/MIP-12-2021-0423
Muniz, F., Stewart, K., & Magalhães, L. (2023). Are they humans or are they robots? The effect of virtual influencer disclosure on brand trust. Journal of Consumer Behaviour, 1-17. https://doi.org/10.1002/cb. 2271
Mustafa, T. (2021). Are fast fashion brands trying to greenwash us? Retrieved February 6, 2023 from https://metro.co.uk/2021/04/08/are-fast-fashion-brands-trying-to-greenwash-us-14369109/.
Nagy, P., & Koles, B. (2014). “My avatar and her beloved possession”: Characteristics of attachment to virtual objects. Psychology & Marketing, 31(12), 1122-1135. https:// doi.org/10.1002/mar. 20759
Nerlich, B., Koteyko, N., & Brown, B. (2010). Theory and language of climate change communication. Wiley Interdisciplinary Reviews: Climate Change, 1(1), 97-110. https://doi.org/10.1002/wcc. 2
Oliver, J. E., & Rahn, W. M. (2016). Rise of the Trumpenvolk: Populism in the 2016 election. The ANNALS of the American Academy of Political and Social Science, 667(1), 189-206. https://doi.org/10.1177/0002716216662639
Orlove, B., Shwom, R., Markowitz, E., & Cheong, S. M. (2020). Climate decision-making. Annual Review of Environment and Resources, 45, 271-303. https://doi.org/10.1146/ annurev-environ-012320-085130
Park, C. W., Eisingerich, A. B., & Park, J. W. (2013). Attachment-aversion (AA) model of customer-brand relationships. Journal of Consumer Psychology, 23(2), 229-248. https://doi.org/10.1016/j.jcps.2013.01.002
Pittman, M., & Abell, A. (2021). More trust in fewer followers: Diverging effects of popularity metrics and green orientation social media influencers. Journal of Interactive Marketing, 56, 70-82. https://doi.org/10.1016/j.intmar.2021.05.002
Pogacar, R., Angle, J., Lowrey, T. M., Shrum, L. J., & Kardes, F. R. (2021). Is Nestlé a lady? The feminine brand name advantage. Journal of Marketing, 85(6), 101-117. https://doi.org/10.1177/0022242921993060
Ren, S., Karimi, S., Velázquez, A. B., & Cai, J. (2023). Endorsement effectiveness of different social media influencers: The moderating effect of brand competence and warmth. Journal of Business Research, 156, Article 113476. https://doi.org/10.1016/ j.jbusres. 2022.113476

Sands, S., Campbell, C. L., Plangger, K., & Ferraro, C. (2022). Unreal influence: Leveraging AI in influencer marketing. European Journal of Marketing, 56(6), 1721-1747. https://doi.org/10.1108/EJM-12-2019-0949
Scheufele, D. A., & Krause, N. M. (2019). Science audiences, misinformation, and fake news. Proceedings of the National Academy of Sciences, 116(16), 7662-7669.
Shah, Z., Olya, H., & Le Monkhouse, L. (2023). Developing strategies for international celebrity branding: A comparative analysis between Western and South Asian cultures. International Marketing Review, 40(1), 102-126. https://doi.org/10.1108/ IMR-08-2021-0261
Spence, A., Poortinga, W., & Pidgeon, N. (2012). The psychological distance of climate change. Risk Analysis, 32(6), 957-972. https://doi.org/10.1111/j.15396924.2011.01695.x

Spiller, S. A., Fitzsimons, G. J., Lynch, J. G., Jr., & McClelland, G. H. (2013). Spotlights, floodlights, and the magic number zero: Simple effects tests in moderated regression.

Journal of Marketing Research, 50(2), 277-288. https://doi.org/10.1509/ jmr.12.0420
Thomas, V. L., & Fowler, K. (2021). Close encounters of the AI kind: Use of AI influencers as brand endorsers. Journal of Advertising, 50(1), 11-25. https://doi.org/10.1080/ 00913367.2020.1810595

Thomas, V. L., & Fowler, K. (2023). Examining the outcomes of influencer activism. Journal of Business Research, 154, Article 113336. https://doi.org/10.1016/j. jbusres. 2022.113336
Till, B. D., & Busler, M. (2000). The match-up hypothesis: Physical attractiveness, expertise, and the role of fit on brand attitude, purchase intent and brand beliefs. Journal of Advertising, 29(3), 1-13. https://doi.org/10.1080/ 00913367.2000 .10673613

Time (2018). The 25 most influential people on the internet. Retrieved January 30, 2023 from https://time.com/5324130/most-influentialinternet/.
Trémolière, B., & Djeriouat, H. (2021). Exploring the roles of analytic cognitive style, climate science literacy, illusion of knowledge, and political orientation in climate change skepticism. Journal of Environmental Psychology, 74, Article 101561. https:// doi.org/10.1016/j.jenvp.2021.101561
Trimble, C. S., & Rifon, N. J. (2006). Consumer perceptions of compatibility in causerelated marketing messages. International Journal of Nonprofit and Voluntary Sector Marketing, 11(1), 29-47. https://doi.org/10.1002/nvsm. 42
Trope, Y., & Liberman, N. (2010). Construal-level theory of psychological distance. Psychological Review, 117(2), 440-463. https://doi.org/10.1037/a0018963
van Valkengoed, A. M., & Steg, L. (2019). Meta-analyses of factors motivating climate change adaptation behaviour. Nature Climate Change, 9(2), 158-163. https://doi. org/10.1038/s41558-018-0371-y
Whang, C., & Im, H. (2021). “I like your suggestion!” The role of humanlikeness and parasocial relationship on the website versus voice shopper’s perception of recommendations. Psychology & Marketing, 38(4), 581-595. https://doi.org/ 10.1002/mar. 21437

Wies, S., Bleier, A., & Edeling, A. (2022). Finding Goldilocks influencers: How follower count drives social media engagement. Journal of Marketing, 00222429221125131. https://doi.org/10.1177/00222429221125131
Winterich, K. P., Zhang, Y., & Mittal, V. (2012). How political identity and charity positioning increase donations: Insights from moral foundations theory. International Journal of Research in Marketing, 29(4), 346-354. https://doi.org/10.1016/j. ijresmar.2012.05.002

Wojciszke, B., Bazinska, R., & Jaworski, M. (1998). On the dominance of moral categories in impression formation. Personality and Social Psychology Bulletin, 24(12), 1251-1263. https://doi.org/10.1177/01461672982412001
Wojciszke, B., Dowhyluk, M., & Jaworski, M. (1998). Moral competence-related traits: How do they differ? Polish Psychological Bulletin, 29(4), 283-294.
Ybarra, O., Chan, E., & Park, D. (2001). Young and old adults’ concerns about morality and competence. Motivation and Emotion, 25(2), 85-100. https://doi.org/10.1023/A: 1010633908298
Zhang, W., Chintagunta, P. K., & Kalwani, M. U. (2021). Social media, influencers, and adoption of an eco-friendly product: Field experiment evidence from rural China. Journal of Marketing, 85(3), 10-27. https://doi.org/10.1177/0022242920985784
Zhou, X., Kim, S., & Wang, L. (2019). Money helps when money feels: Money anthropomorphism increases charitable giving. Journal of Consumer Research, 45(5), 953-972. https://doi.org/10.1093/jcr/ucy012

Maximilian H.E.E. Gerrath is an Associate Professor of Marketing, University of Leeds. Maximilian published in journals such as the International Journal of Research in Marketing, Journal of Business Research and Psychology & Marketing. Maximilian is a consumer behavior researcher with an interest in social media marketing.

Hossein Olya is Professor and Head of Marketing and CCI at Sheffield University Management School, Sheffield, UK. His research attempts to develop impactful implications for complex socio-economic and environmental challenges. He currently contributes to several peer reviewed journals as a guest editor, associate editor and editorial board member.

Zahra Shah is a Lecturer in Marketing at Sheffield University Management School, Sheffield UK. Her research centers around cross-cultural consumer behavior, global strategic branding and influencer marketing. Zahra has presented her work at international conferences and published in journals such as International Marketing Review.

Huaiyu Li is currently a PhD candidate at Sheffield University Management School, Sheffield, UK. He has an interdisciplinary background with research areas including green marketing, message framing and new technology applications.