DOI: https://doi.org/10.31316/ubmj.v5i1.8061
تاريخ النشر: 2026-01-07
المؤلف: Harys Kristanto وآخرون
الموضوع الرئيسي: استراتيجيات التسويق والإعلان
نظرة عامة
تستكشف هذه الدراسة تأثير استراتيجيات الاتصال التسويقي المتكامل (IMC) على اهتمام المستهلكين بشراء العقارات السكنية في مقاطعة بيكاسي، إندونيسيا، وهي منطقة حضرية تتطور بسرعة بالقرب من جاكرتا. باستخدام تصميم بحث نوعي، أجرى المؤلفون تحليلًا موضوعيًا من خلال مقابلات معمقة ومناقشات جماعية مع خبراء التسويق والمطورين والمشترين المحتملين. تكشف النتائج أن الاتصال التسويقي المتكامل الفعال، وخاصة من خلال التسويق الرقمي والتفاعلات الشخصية، يعزز من وضوح العلامة التجارية، ويبني ثقة المستهلك، ويزيد من تحويلات المبيعات. يدمج البحث نظرية السلوك المخطط (TPB) ونموذج AIDA (الاهتمام، والاهتمام، والرغبة، والعمل)، مما يوفر إطارًا شاملاً لفهم سلوك المستهلك في قرارات العقارات.
تشير النتائج إلى أن نهجًا متماسكًا للتسويق – يجمع بين الطرق التقليدية والرقمية – يمكن أن يحسن بشكل كبير من تفاعل المستهلك ونوايا الشراء. ومع ذلك، تتطلب التحديات مثل تشبع السوق وارتفاع تكاليف الإعلان تعديلات استراتيجية مستمرة. تؤكد الدراسة على أهمية استراتيجيات القنوات المتعددة لإنشاء تجربة سلسة للعملاء وتقترح أن تركيز PT Refaro Central Propertindo على الاستراتيجيات الرقمية قد أسفر عن نتائج إيجابية، على الرغم من الحاجة إلى معالجة قضايا مثل التعب الرقمي. يتم تشجيع الأبحاث المستقبلية لاستكشاف التأثيرات طويلة الأجل للتسويق الرقمي وتقنيات الذكاء الاصطناعي على فعالية تسويق العقارات، مما يثري الفهم لسلوك المستهلك في هذا المشهد التنافسي.
مقدمة
تسلط مقدمة ورقة البحث الضوء على النمو السريع لقطاع العقارات في إندونيسيا، وخاصة في مقاطعة بيكاسي، المدفوع بالتنمية الحضرية، والتقدم الاقتصادي، وزيادة الطلب من المستهلكين على الإسكان. على الرغم من المشهد الواعد، يواجه مطورو العقارات تحديات كبيرة، بما في ذلك المنافسة الشديدة، وتغير تفضيلات المستهلكين، وضرورة استراتيجيات التسويق الرقمي الفعالة. تهدف الدراسة إلى استكشاف تأثير الاتصال التسويقي المتكامل (IMC) على سلوك المستهلك ونوايا الشراء، باستخدام نظرية السلوك المخطط (TPB) ونموذج AIDA لتقييم كيفية تأثير التسويق على قرارات الشراء المهمة في سوق العقارات.
تناقش الورقة أيضًا المبادرات الحكومية الأخيرة، مثل برنامج ضريبة القيمة المضافة المدعوم من الحكومة (PPN-DTP)، الذي يهدف إلى تحفيز الطلب على الإسكان بين المشترين لأول مرة. لقد أثر هذا البرنامج، جنبًا إلى جنب مع التعديلات على نسبة القرض إلى القيمة (LTV)، بشكل إيجابي على سوق العقارات، مع توقعات باستمرار النمو في عام 2024 مدفوعة بانخفاض أسعار الفائدة على الرهن العقاري وطلب المستهلكين على المنازل الأرضية. ومع ذلك، لا تزال التحديات قائمة، بما في ذلك نقص كبير في الإسكان يؤثر على ملايين الأسر والعقبات مثل ارتفاع أسعار الأراضي والوصول المحدود إلى التمويل. يؤكد المؤلفون على الحاجة إلى جهود تعاونية بين الكيانات الحكومية والمؤسسات المالية والمطورين الخاصين لإنشاء سياسات شاملة تعزز من توفر الإسكان الميسور وتدعم النمو المستدام في القطاع.
طرق البحث
تستخدم الدراسة منهجية نوعية، مستفيدة من المقابلات التفصيلية ومناقشات المجموعات التركيزية (FGDs) لاستكشاف استراتيجيات الاتصال التسويقي المتكامل (IMC). تم إجراء مقابلات مع مديري التسويق، وممثلي المبيعات، وعملاء PT Refaro Central Propertindo، بينما شملت FGDs محترفي العقارات والمشترين المحتملين لجمع وجهات نظر متنوعة. بالإضافة إلى ذلك، تم جمع بيانات ثانوية من تقارير الشركات، ومواد التسويق، ومنشورات أبحاث السوق لإثراء النتائج.
تبتعد هذه الدراسة عن الأساليب الكمية التقليدية، مثل تلك المعتمدة على نظرية السلوك المخطط (TPB) ونموذج AIDA، من خلال التركيز على الرؤى النوعية التي تلتقط الفهم الدقيق لخبراء التسويق والمشترين. هذه المقاربة ذات صلة خاصة في المناطق الضاحية في إندونيسيا، حيث يتشكل سلوك المستهلكين بواسطة عوامل اجتماعية وثقافية وبنية تحتية مميزة. من خلال التأكيد على الروابط العاطفية وعمليات اتخاذ القرار في رحلة شراء المنزل، تهدف الدراسة إلى تقديم فهم شامل للتعقيدات المعنية في سلوك المستهلك في هذا السياق.
النتائج
تؤكد نتائج الدراسة، المستمدة من مقابلات مع خمسة ممثلين عن تسويق المبيعات ومستشار مبيعات عقاري واحد في PT Refaro Central Propertindo، على أهمية الاتصال التسويقي المتكامل (IMC) في تشكيل قرارات المستهلكين في سوق العقارات السكنية. أكد المشاركون على أن دمج استراتيجيات التسويق التقليدية والرقمية يعزز من تفاعل العملاء ووعي العلامة التجارية. تم تحديد الاتساق في الرسائل عبر منصات مختلفة كعنصر أساسي لبناء ثقة المستهلك وتسريع عملية اتخاذ القرار. كشفت التحليلات الموضوعية التي أجريت باستخدام برنامج NVivo 12 عن أربعة مواضيع رئيسية: (1) الاتساق في رسائل العلامة التجارية، (2) استراتيجيات التفاعل الرقمي، (3) التواصل الفردي وتحويل العملاء المحتملين، و(4) التحديات في تنفيذ IMC. تم تحقيق تشبع البيانات بعد المقابلة السادسة، مما يشير إلى تغطية شاملة للموضوع.
علاوة على ذلك، تتماشى النتائج التجريبية مع نظرية السلوك المخطط، مما يبرز أن سلوك شراء المستهلكين يتأثر بالمواقف الإيجابية، والمعايير الاجتماعية المدركة، وإحساس بالتحكم يعزز من خلال أدوات تفاعلية مثل الجولات الافتراضية والدردشة بالذكاء الاصطناعي. أشار المشاركون إلى أن المعايير الذاتية، وخاصة تلك الناجمة عن وسائل التواصل الاجتماعي، وتأييد المؤثرين، والشهادات، تؤثر بشكل كبير على نوايا الشراء لديهم. كما وُجد أن تأثير الإشارات الاجتماعية من المجتمعات عبر الإنترنت ومراجعات المؤثرين يشكل تفضيلات المشترين ويمارس ضغطًا على الشراء.
المناقشة
تؤكد قسم المناقشة في ورقة البحث على الدور الحاسم للاتصال التسويقي المتكامل (IMC) في تعزيز تفاعل المستهلكين وتأثير قرارات الشراء في قطاع العقارات، وخاصة بالنسبة لـ PT Refaro Central Propertindo في مقاطعة بيكاسي. تسلط الدراسة الضوء على دمج استراتيجيات ترويجية متنوعة – بما في ذلك التسويق الرقمي، والإعلانات، والعلاقات العامة، والترويج للمبيعات – في إطار متماسك ينقل قيمة العلامة التجارية بفعالية إلى المستهلكين المستهدفين (Keller, 2022). مع تحول سلوك المستهلك بشكل متزايد نحو المنصات عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي، تؤكد الأبحاث على ضرورة أن يتبنى مطورو العقارات نهجًا متوازنًا يجمع بين الطرق التقليدية والرقمية لتحسين وضوح العلامة التجارية وتحويلات المبيعات (Widjaja and Santoso, 2024).
باستخدام نظرية السلوك المخطط (TPB) ونموذج AIDA، تستكشف الأبحاث كيف يمكن أن توضح هذه الأطر نوايا وسلوكيات شراء المستهلكين. تشير النتائج إلى أن المواقف الإيجابية تجاه العقارات، والتأثيرات الاجتماعية، وسهولة عملية الشراء المدركة تؤثر بشكل كبير على قرارات المستهلكين (Sok et al., 2021). لقد أظهر الاستخدام الفعال للأدوات الرقمية – مثل وسائل التواصل الاجتماعي، والجولات الافتراضية، والتحليلات المدفوعة بالذكاء الاصطناعي – أنه يعزز من ثقة المستهلك وتفاعله، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة نوايا الشراء (Kusuma et al., 2024). ومع ذلك، تتطلب التحديات مثل ارتفاع تكاليف الإعلان وتشبع السوق تعديلات مستمرة لاستراتيجيات IMC للحفاظ على الفعالية وثقة المستهلك في مشهد رقمي يتطور بسرعة. تختتم الدراسة بأن نهج IMC المنسق جيدًا، المتماشي مع نظريات سلوك المستهلك، يمكن أن يحسن بشكل كبير من نتائج التسويق في سوق العقارات التنافسية.
DOI: https://doi.org/10.31316/ubmj.v5i1.8061
Publication Date: 2026-01-07
Author(s): Harys Kristanto et al.
Primary Topic: Marketing and Advertising Strategies
Overview
This study investigates the influence of Integrated Marketing Communication (IMC) strategies on consumer interest in residential property purchases in Bekasi Regency, Indonesia, a rapidly urbanizing area near Jakarta. Utilizing a qualitative research design, the authors conducted thematic analysis through in-depth interviews and focus group discussions with marketing experts, developers, and potential buyers. The findings reveal that effective IMC, particularly through digital marketing and personalized interactions, enhances brand visibility, builds consumer trust, and increases sales conversions. The research integrates the Theory of Planned Behavior (TPB) and the AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) model, providing a comprehensive framework for understanding consumer behavior in real estate decisions.
The results indicate that a cohesive approach to marketing—combining traditional and digital methods—can significantly improve consumer engagement and purchasing intent. However, challenges such as market saturation and rising advertising costs necessitate ongoing strategic adaptations. The study emphasizes the importance of omnichannel strategies to create a seamless customer experience and suggests that PT Refaro Central Propertindo’s focus on digital strategies has yielded positive outcomes, albeit with the need to address issues like digital fatigue. Future research is encouraged to explore the long-term impacts of digital marketing and AI technologies on real estate marketing effectiveness, further enriching the understanding of consumer behavior in this competitive landscape.
Introduction
The introduction of the research paper highlights the rapid growth of Indonesia’s real estate sector, particularly in Bekasi Regency, driven by urban development, economic progress, and increasing consumer demand for housing. Despite the promising landscape, real estate developers face significant challenges, including intense competition, shifting consumer preferences, and the necessity of effective digital marketing strategies. The study aims to explore the impact of Integrated Marketing Communication (IMC) on consumer behavior and purchasing intentions, utilizing the Theory of Planned Behavior (TPB) and the AIDA model to assess how marketing influences significant purchasing decisions in the real estate market.
The paper also discusses recent government initiatives, such as the Value-Added Tax Subsidized by the Government (PPN-DTP) program, which aims to stimulate demand for housing among first-time buyers. This program, along with adjustments to the Loan-to-Value (LTV) ratio, has positively influenced the real estate market, with predictions of continued growth in 2024 driven by low mortgage rates and consumer demand for landed houses. However, challenges remain, including a significant housing shortage affecting millions of families and obstacles such as rising land prices and limited access to financing. The authors emphasize the need for collaborative efforts among government entities, financial institutions, and private developers to create inclusive policies that enhance the availability of affordable housing and support sustainable growth in the sector.
Methods
The research employs a qualitative methodology, utilizing detailed interviews and focus group discussions (FGDs) to explore integrated marketing communication (IMC) strategies. Interviews were conducted with marketing managers, sales representatives, and clients of PT Refaro Central Propertindo, while FGDs involved real estate professionals and potential homebuyers to gather diverse perspectives. Additionally, secondary data was collected from company reports, marketing materials, and market research publications to enrich the findings.
This study diverges from traditional quantitative approaches, such as those based on the Theory of Planned Behavior (TPB) and the AIDA model, by focusing on qualitative insights that capture the nuanced understanding of marketing experts and homebuyers. This approach is particularly relevant in suburban areas of Indonesia, where consumer behavior is shaped by distinct social, cultural, and infrastructural factors. By emphasizing the emotional connections and decision-making processes in the homebuying journey, the research aims to provide a comprehensive understanding of the complexities involved in consumer behavior in this context.
Results
The results of the study, derived from interviews with five sales marketing representatives and one property sales consultant at PT Refaro Central Propertindo, underscore the significance of Integrated Marketing Communication (IMC) in shaping consumer decisions in the residential property market. Participants emphasized that the integration of traditional and digital marketing strategies enhances customer engagement and brand recognition. Consistency in messaging across various platforms was identified as essential for building consumer trust and expediting the decision-making process. The thematic analysis conducted using NVivo 12 software revealed four key themes: (1) uniformity in brand messaging, (2) strategies for digital engagement, (3) individualized communication and lead conversion, and (4) challenges in implementing IMC. Data saturation was achieved after the sixth interview, indicating comprehensive coverage of the topic.
Furthermore, the empirical findings align with the Theory of Planned Behavior, highlighting that consumer purchasing behavior is influenced by favorable attitudes, perceived social norms, and a sense of control enhanced by interactive tools such as virtual tours and AI chatbots. Participants noted that subjective norms, particularly those stemming from social media, influencer endorsements, and testimonials, significantly impacted their purchasing intentions. The influence of social cues from online communities and reviews by influencers was also found to shape buyer preferences and exert buying pressure.
Discussion
The discussion section of the research paper emphasizes the critical role of Integrated Marketing Communication (IMC) in enhancing consumer engagement and influencing purchasing decisions in the real estate sector, particularly for PT Refaro Central Propertindo in Bekasi Regency. The study highlights the integration of various promotional strategies—including digital marketing, advertising, public relations, and sales promotions—into a cohesive framework that effectively communicates brand value to targeted consumers (Keller, 2022). As consumer behavior increasingly shifts towards online platforms and social media, the research underscores the necessity for real estate developers to adopt a balanced approach that combines traditional and digital marketing methods to improve brand visibility and sales conversions (Widjaja and Santoso, 2024).
Utilizing the Theory of Planned Behavior (TPB) and the AIDA model, the research investigates how these frameworks can elucidate consumer purchasing intentions and behaviors. Findings indicate that favorable attitudes towards properties, social influences, and perceived ease of the buying process significantly impact consumer decisions (Sok et al., 2021). The effective use of digital tools—such as social media, virtual tours, and AI-driven analytics—has been shown to enhance consumer trust and engagement, ultimately leading to increased purchase intentions (Kusuma et al., 2024). However, challenges such as rising advertising costs and market saturation necessitate ongoing adaptation of IMC strategies to maintain effectiveness and consumer trust in a rapidly evolving digital landscape. The study concludes that a well-coordinated IMC approach, aligned with consumer behavior theories, can significantly improve marketing outcomes in the competitive real estate market.