DOI: https://doi.org/10.31181/dma412026159
تاريخ النشر: 2026-04-27
المؤلف: Žaneta Kavaliauskienė وآخرون
الموضوع الرئيسي: اتخاذ القرار متعدد المعايير
نظرة عامة
تبحث ورقة البحث في ولاء العملاء في صناعة العطور، مع التركيز على نوعين من العطور—العطور الشرقية والمصممة—عبر ست مجموعات عمرية. باستخدام استبيان ورؤى الخبراء، تحدد الدراسة تسعة معايير لتقييم الولاء، معتمدةً على طريقة IMF SWARA المدمجة مع مشغل فوزي بونفيروني لتحديد وزن هذه المعايير. ثم تم تطبيق طريقة فوزي MARCOS لتقييم مستويات الولاء، مما يكشف أن مجموعة العمر 15-25 تظهر أعلى ولاء للعطور الشرقية، بينما تظهر مجموعة العمر 26-35 ولاءً أكبر للعطور المصممة. تم التحقق من النتائج من خلال تحليل الحساسية، والتحليل المقارن، واختبارات الارتباط.
تؤكد الورقة على ضرورة تكيف الشركات مع التغيرات في السوق وتفضيلات المستهلكين، لا سيما بين الفئات العمرية الأصغر. تقدم نموذج قرار متعدد المعايير فوزي (MCDM) متكامل، وهو نهج جديد في هذا السياق. تسهم الدراسة في كلا المجالين العلمي والمهني من خلال تقديم رؤى حول تقييم الأداء في مبيعات العطور واقتراح استراتيجيات تسويق مستهدفة. تشمل التوصيات التركيز على الجهود الترويجية نحو الفئات العمرية الأصغر من خلال القنوات الرقمية للعطور الشرقية، مع التأكيد على الجودة والحنين المرتبط بالعطور المصممة للمستهلكين الأكبر سناً. تشمل اتجاهات البحث المستقبلية تطوير استراتيجيات لإدارة قدرات المبيعات واستكشاف تطبيق نماذج MCDM في مجالات الأعمال الأخرى لتعزيز الكفاءة العامة.
مقدمة
تناقش مقدمة ورقة البحث المشهد المتطور لعادات المستهلكين المتأثرة بعوامل مختلفة، بما في ذلك الحدس، والتفضيلات الشخصية، والركود. تبرز التحول الكبير من طرق الإعلان التقليدية إلى المنصات الرقمية، مدفوعةً بالتقدم في تكنولوجيا المعلومات والاتصالات. يسمح هذا الانتقال للعلامات التجارية بالتفاعل مع المستهلكين بشكل أكثر فعالية من خلال رسائل مستهدفة على وسائل التواصل الاجتماعي، مما يعزز الثقة وولاء العلامة التجارية. تشير الورقة إلى أنه مع زيادة عدد مستخدمي الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي، يمكن للعلامات التجارية الوصول إلى جماهير أوسع، بما في ذلك مجموعات عمرية متنوعة، مما يعزز استراتيجياتها التسويقية.
علاوة على ذلك، تؤكد المقدمة على تأثير تسعير المنتجات على إدراك المستهلك، لا سيما بالنسبة للعلامات التجارية الراقية. تقترح أن الأسعار الأعلى يمكن أن تعزز الجودة المدركة للمنتجات، مما يعزز ولاء العلامة التجارية ويؤدي إلى زيادة المبيعات. تشير الدراسة أيضًا إلى الزيادة الملحوظة في شهرة العطور الشرقية، التي أصبحت منافسًا كبيرًا للعطور المصممة التقليدية، خاصة بين المستهلكين الأصغر سناً. يعكس هذا التحول تفضيلات متغيرة في الاقتصادات الانتقالية، حيث يتبنى المستهلكون بشكل متزايد عادات الشراء في الأسواق المتقدمة. تختتم الورقة بالإشارة إلى التحديات التي تواجه صناعة العطور بسبب الشعبية المتزايدة للعطور الشرقية، التي تتميز بتراكيبها الفريدة وخصائصها الدائمة.
الطرق
في هذه الدراسة، تم تطوير نموذج قرار متعدد المعايير (MCDM) في سياق فوزي، مع دمج مشغل بونفيروني لاشتقاق أوزان المعايير الفريدة بناءً على تقييمات من 15 خبيرًا. تدمج المنهجية طريقة SWARA فوزية حدسية (IMF SWARA) لتحديد معاملات الوزن للمعايير وتستخدم طريقة MARCOS فوزية لتقييم وترتيب مجموعات أعمار المستخدمين بالنسبة لنوعين من العطور.
تحدد الورقة الخوارزميات الفردية المستخدمة ضمن إطار MCDM، مع التركيز على التطبيق التآزري لهذه الطرق لتعزيز عمليات اتخاذ القرار في سياق اختيار العطور. تهدف مجموعة منطق فوزي مع تقنيات MCDM المعتمدة إلى تقديم تقييم أكثر دقة وموثوقية للتفضيلات عبر شرائح ديموغرافية مختلفة.
المناقشة
تتناول الأبحاث المقدمة في هذه الورقة المشهد المتطور لتفضيلات العطور في البوسنة والهرسك، لا سيما الفجوة المتزايدة بين العطور المصممة التقليدية والشعبية المتزايدة للعطور الشرقية طويلة الأمد. من خلال تحليل تصورات 15 خبيرًا في الصناعة، تهدف الدراسة إلى كشف العوامل الرئيسية التي تؤثر على ولاء المستهلك وارتباطه بالعلامة التجارية. من المتوقع أن تعزز النتائج من وضع العلامة التجارية وتوجه استراتيجيات التسويق التي تتماشى مع تفضيلات المستهلكين المعاصرين، لا سيما بين الفئات العمرية الأصغر التي تفضل بشكل متزايد العطور الشرقية لملفاتها العطرية الفريدة واستدامتها.
تنبع دوافع هذه الدراسة من الرغبة في فهم دوافع المستهلكين وراء اختياراتهم بين العطور المصممة والعطور الشرقية، خاصة مع اكتساب الأخيرة زخمًا في السوق. تحدد الدراسة فجوة كبيرة في الأدبيات الحالية بشأن ولاء المستهلك لهذه الفئتين، لا سيما من حيث العوامل التي تعزز الارتباط طويل الأمد بالعلامة التجارية. من خلال استخدام نموذج قرار متعدد المعايير فوزي (MCDM)، لا تملأ الدراسة هذه الفجوة فحسب، بل تقدم أيضًا رؤى قابلة للتنفيذ لموزعي العطور والمسوقين للتكيف مع المشهد المتغير بسرعة للمستهلكين. تم هيكلة الورقة لتحديد أولاً أهمية ودوافع البحث، تليها منهجية مفصلة وتحليل لآراء الخبراء، مما يؤدي في النهاية إلى فهم شامل لسلوك المستهلك في قطاع العطور الفاخرة.
DOI: https://doi.org/10.31181/dma412026159
Publication Date: 2026-04-27
Author(s): Žaneta Kavaliauskienė et al.
Primary Topic: Multi-Criteria Decision Making
Overview
The research paper investigates customer loyalty in the perfume industry, focusing on two types of perfumes—oriental and designer—across six age groups. Utilizing a questionnaire and expert insights, the study identifies nine criteria for evaluating loyalty, employing the IMF SWARA method integrated with the Fuzzy Bonferroni operator to determine the weighting of these criteria. The Fuzzy MARCOS method was then applied to assess loyalty levels, revealing that the 15-25 age group exhibits the highest loyalty to oriental perfumes, while the 26-35 age group shows greater loyalty to designer perfumes. The findings were validated through sensitivity analysis, comparative analysis, and correlation tests.
The paper emphasizes the necessity for businesses to adapt to market changes and consumer preferences, particularly among younger demographics. It presents an integrated Fuzzy Multi-Criteria Decision-Making (MCDM) model, which is a novel approach in this context. The research contributes to both scientific and professional domains by providing insights into performance assessment in perfume sales and suggesting targeted marketing strategies. Recommendations include focusing promotional efforts on the younger demographic through digital channels for oriental perfumes, while emphasizing the quality and nostalgia associated with designer perfumes for older consumers. Future research directions include developing strategies for managing sales capacities and exploring the application of MCDM models in other business areas to enhance overall efficiency.
Introduction
The introduction of the research paper discusses the evolving landscape of consumer habits influenced by various factors, including intuition, personal preferences, and inertia. It highlights the significant shift from traditional advertising methods to digital platforms, driven by advancements in information and communication technologies. This transition allows brands to engage consumers more effectively through targeted messages on social media, fostering trust and brand loyalty. The paper notes that as the number of internet and social media users grows, brands can reach broader audiences, including diverse age groups, thereby enhancing their marketing strategies.
Furthermore, the introduction emphasizes the impact of product pricing on consumer perception, particularly for high-end brands. It suggests that higher prices can enhance the perceived quality of products, reinforcing brand loyalty and leading to increased sales. The research also points out the rising prominence of oriental perfumes, which have become significant competitors to traditional designer fragrances, especially among younger consumers. This shift reflects changing preferences in transitional economies, where consumers are increasingly adopting the purchasing habits of developed markets. The paper concludes by noting the challenges faced by the perfume industry due to the growing popularity of oriental fragrances, which are characterized by their unique compositions and lasting qualities.
Methods
In this study, a multi-criteria decision-making (MCDM) model is developed in a fuzzy context, incorporating the Bonferroni operator to derive unique criterion weights based on evaluations from 15 experts. The methodology integrates the Intuitionistic Fuzzy SWARA (IMF SWARA) method for determining weighting coefficients of the criteria and employs the Fuzzy MARCOS method for the assessment and ranking of user age groups concerning two types of perfumes.
The paper outlines the individual algorithms utilized within the MCDM framework, emphasizing the synergistic application of these methods to enhance decision-making processes in the context of perfume selection. The combination of fuzzy logic with established MCDM techniques aims to provide a more nuanced and reliable evaluation of preferences across different demographic segments.
Discussion
The research presented in this paper addresses the evolving landscape of perfume preferences in Bosnia and Herzegovina, particularly the growing divide between traditional designer perfumes and the rising popularity of long-lasting oriental fragrances. By analyzing the perceptions of 15 industry experts, the study aims to uncover the key factors influencing consumer loyalty and brand attachment. The findings are expected to enhance brand positioning and inform marketing strategies that align with contemporary consumer preferences, particularly among younger demographics who increasingly favor oriental perfumes for their unique scent profiles and sustainability.
The motivation for this study stems from a desire to understand consumer motivations behind their choices between designer and oriental perfumes, especially as the latter gains traction in the market. The research identifies a significant gap in existing literature regarding consumer loyalty to these two categories, particularly in terms of the factors that foster long-term brand attachment. By employing a fuzzy Multi-Criteria Decision-Making (MCDM) model, the study not only fills this gap but also provides actionable insights for perfume distributors and marketers to adapt to the rapidly changing consumer landscape. The paper is structured to first establish the significance and motivation behind the research, followed by a detailed methodology and analysis of expert opinions, ultimately leading to a comprehensive understanding of consumer behavior in the luxury perfume sector.