DOI: https://doi.org/10.3389/fpsyg.2025.1692737
PMID: https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/41567445
تاريخ النشر: 2026-01-06
المؤلف: Mengqi Du وآخرون
الموضوع الرئيسي: التسويق الرقمي ووسائل التواصل الاجتماعي
نظرة عامة
تبحث الدراسة في تأثير نوع المؤثر – البشري مقابل الافتراضي – على الانتباه البصري والنتائج الإقناعية اللاحقة في إعلانات المكملات الصحية. باستخدام تجربة مختبرية مع 120 طالبًا جامعيًا من شرق آسيا، استخدمت الدراسة تقنية تتبع العين لتقييم توزيع النظرات نحو وجه المؤثر، والمنتج، والنص المرافق في إعلان فيتامين C. أظهرت النتائج أنه بينما جذبت المؤثرات الافتراضية مزيدًا من الانتباه البصري، لم يترجم ذلك إلى مواقف أكثر إيجابية أو نوايا شراء مقارنة بالمؤثرين البشريين، الذين أثاروا تقييمات ونوايا أقوى. ومن الجدير بالذكر أن العلاقة بين الانتباه والنتائج كانت معتدلة بنوع المصدر: كان الانتباه إلى وجوه المؤثرين البشريين مرتبطًا إيجابيًا بالتقييمات، بينما لم تؤدِ الانتباه المماثل إلى المؤثرين الافتراضيين إلى فوائد مكافئة.
تشير النتائج إلى أن فعالية الانتباه البصري في الإقناع تتأثر بالتصور البشري للمؤثر، سواء من حيث المظهر أو الوكالة العقلية. تنقل هذه الدراسة التركيز من مجرد تحديد المؤثرين المتفوقين إلى فهم الظروف التي يصبح فيها الانتباه مقنعًا. تسلط الضوء على فائدة تتبع العين كطريقة لكشف المعالجة ما قبل الواعية التي تؤثر على النتائج الإقناعية وتفترض أن المؤثرين البشريين قد يكونون أكثر فعالية للمطالب الحساسة من حيث المصداقية. بشكل عام، تضع الدراسة الأساس للبحوث المستقبلية التي تهدف إلى استكشاف كيفية استغلال الانتباه بشكل استراتيجي لتعزيز الإقناع في سياقات الإعلان.
مقدمة
تناقش مقدمة ورقة البحث ظهور المؤثرين الافتراضيين – شخصيات تم إنشاؤها بواسطة الكمبيوتر تستخدمها العلامات التجارية للتسويق – مع تسليط الضوء على طبيعتها القابلة للبرمجة والمزايا التي تقدمها، مثل التوفر المستمر والسيطرة المركزية على الرسائل. يتم استخدام هؤلاء المؤثرين بشكل متزايد في قطاعات مختلفة، بما في ذلك الصحة، مما يثير القلق بشأن مصداقيتهم، خاصة عند الترويج للمكملات الصحية. يساهم نقص الخبرة الواقعية وتجسيد المؤثرين الافتراضيين القابل للتحقق في فجوة مصداقية متصورة، مما قد يؤدي إلى تشكك المستهلكين بشأن تأييدهم.
تؤكد الورقة على الحاجة لفهم الديناميات النفسية بين المستهلكين والوكالات غير البشرية، مستندة إلى رؤى من أبحاث التفاعل بين الإنسان والكمبيوتر (HCI). تشير إلى أن المؤثرين الافتراضيين غالبًا ما يُنظر إليهم على أنهم أقل مصداقية وشفافية مقارنة بالمؤثرين البشريين، مما يمكن أن يثير ردود فعل “غريبة”. ومع ذلك، تشير بعض الدراسات إلى أن المؤثرين الافتراضيين قد يؤدون بشكل مشابه أو حتى أفضل من المؤثرين البشريين في سياقات معينة. نظرًا لأن المكملات الصحية تُعتبر سلعًا تعتمد على المصداقية، تثير الورقة أسئلة حاسمة حول مصداقية المؤثرين الافتراضيين في هذا المجال. تهدف الدراسة إلى استكشاف كيفية تأثير نوع المؤثر والانتباه البصري على فعالية إعلانات المكملات الصحية، باستخدام تتبع العين كطريقة لقياس الانتباه البصري بشكل موضوعي وتأثيره على تصورات وسلوكيات المستهلكين. من المتوقع أن توضح النتائج دور الانتباه في الإقناع وتوفر رؤى للبحوث المستقبلية حول تسويق المؤثرين.
الطرق
في هذه الدراسة، سعى الباحثون إلى التحقيق في تأثيرات نوع المؤثر (بشري مقابل افتراضي) وجنس المؤثر (ذكر مقابل أنثى) على فعالية الإعلان لمكمل غذائي من فيتامين C. للتحكم في المتغيرات البصرية، تم توحيد صور الإعلان والنص باستخدام برنامج فوتوشوب، مما يضمن أن العناصر الأساسية مثل الوجه والمنتج والنص كانت مقاسة بشكل متناسب ومقدمة بشكل موحد عبر جميع المحفزات. تم إنشاء علامة تجارية وهمية، UISICARI، لتقليل المعرفة السابقة بالعلامة التجارية، وتم تمثيل كل نوع مؤثر بواسطة مؤثر ذكر وآخر أنثى. استخدمت الدراسة تصميمًا تجريبيًا بين المجموعات 2 × 2 مع 30 مشاركًا لكل حالة، تم تعيينهم عشوائيًا لمشاهدة صورتين إعلانيتين featuring نفس المؤثر.
تم جلوس المشاركين في بيئة خاضعة للرقابة وتم تعريضهم لصور الإعلان لمدة 8 ثوانٍ لكل منها، مع فترة فاصلة بين المحفزات مدتها 5 ثوانٍ. تم جمع بيانات تتبع العين باستخدام Tobii Pro Nano، وأكمل المشاركون استبيانًا يقيم الخصائص الديموغرافية، واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي، ومواقف الإعلان، ونوايا الشراء مباشرة بعد مشاهدة المحفزات. تمت معالجة بيانات النظرات بمعايير محددة لضمان الدقة، وتم استبعاد التجارب التي كانت تحتوي على نسب عينات صالحة غير كافية أو عدد تثبيتات غير كافٍ من التحليل. كانت هذه المنهجية الدقيقة تهدف إلى تقديم رؤى موثوقة حول تأثير أنواع مختلفة من المؤثرين على سلوك المستهلك.
النتائج
تكشف نتائج الدراسة عن اختلافات كبيرة في كيفية استجابة الشباب لإعلانات المكملات الصحية التي تتميز بمؤثرين بشريين مقابل مؤثرين افتراضيين. كانت الإعلانات التي تحتوي على مؤثرين افتراضيين مرتبطة بمواقف إعلانية أقل ونوايا شراء أضعف مقارنة بتلك التي تحتوي على مؤثرين بشريين. تتماشى هذه النتيجة مع الأبحاث السابقة التي تشير إلى أن التأييدات التي تُعتبر حقيقية أو شفافة تؤدي إلى تقييمات أكثر إيجابية ونوايا شراء أقوى، خاصة بالنسبة للسلع التي تعتمد على المصداقية مثل المكملات الصحية، حيث يعتمد المستهلكون على إشارات بشرية موثوقة لتخفيف الشك.
بالإضافة إلى ذلك، وجدت الدراسة أنماط انتباه بصري مميزة بناءً على نوع المؤثر. جذبت المؤثرات الافتراضية مزيدًا من الانتباه إلى العناصر الوجهية والنصية، بينما كانت المؤثرات البشرية أكثر فعالية في توجيه الانتباه نحو المنتج نفسه. يشير هذا إلى أن المشاهدين يشاركون في التحقق من المصدر بالنسبة للمؤثرين الافتراضيين، بحثًا عن وضوح حول هوية المتحدث، بينما يسهل المؤثرون البشريون الانتباه المشترك، مما يعزز التركيز على المنتج. أظهرت التحليلات أن الانتباه إلى النص كان أقوى مؤشر على فعالية الإعلان، مع ارتباط أكبر في تثبيت النظرات على وجوه المؤثرين البشريين باستجابات أكثر إيجابية، وهو اتجاه لم يُلاحظ بالنسبة للمؤثرين الافتراضيين. تشير هذه النتائج إلى أن إشارات المؤثرين البشريين تعزز تصورات المصداقية والتعاطف، مما يعزز المصداقية والإقناع، بينما قد تعيق إشارات المؤثرين الافتراضيين معالجة الرسالة وتقلل من قبولها.
المناقشة
تسلط قسم المناقشة في ورقة البحث الضوء على التفاعل بين مصداقية المصدر والمصداقية المتصورة في التأييدات الصحية، مع التركيز بشكل خاص على أدوارها المتميزة ولكن المترابطة في التأثير على استجابات المستهلكين. تشمل مصداقية المصدر تقييم الجمهور لخبرة المؤثر وموثوقيته وجاذبيته، بينما تتعلق المصداقية المتصورة بصدق المؤثر وشفافيته. تفترض الدراسة أن المصداقية تعمل كمقدمة للمصداقية، مما يشير إلى أن المؤثرين الذين يُنظر إليهم على أنهم أكثر مصداقية من المحتمل أن يُنظر إليهم على أنهم أكثر مصداقية، مما يعزز تأثيرهم الإقناعي. هذا مهم بشكل خاص في سياق المكملات الصحية، التي تُصنف كسلع تعتمد على المصداقية، حيث يكون التحقق من الفعالية والسلامة صعبًا، مما يدفع المستهلكين للاعتماد بشكل كبير على إشارات موثوقة.
علاوة على ذلك، تشير النتائج إلى أن المؤثرين البشريين يميلون إلى إثارة مواقف أكثر إيجابية ونوايا شراء أعلى مقارنة بالمؤثرين الافتراضيين، خاصة في السياقات الصحية. يُعزى ذلك إلى إشارات المصداقية التي يقدمها المؤثرون البشريون، مثل الشهادات الشخصية والخيارات الحياتية المرئية، التي تعزز الثقة وتقلل من الشك. في المقابل، غالبًا ما تكافح المؤثرات الافتراضية مع نقص المصداقية المتصورة، خاصة في الاتصالات الصحية الحساسة للمخاطر، مما يقلل من مصداقيتها وفعاليتها الإقناعية. تستكشف الدراسة أيضًا دور الانتباه البصري في فعالية الإعلان، كاشفة أن الانتباه إلى المؤثرين والمنتجات والنص يؤثر بشكل كبير على المواقف الإعلانية ونوايا الشراء. تشير النتائج إلى أن نوع المؤثر يعدل العلاقة بين الانتباه البصري والإقناع، حيث يظهر المؤثرون البشريون ارتباطًا أقوى بالنتائج الإيجابية للمستهلكين. بشكل عام، تسهم هذه الرؤى في فهم ديناميات تسويق المؤثرين في السياقات الصحية وتؤكد على أهمية المصداقية في تعزيز ثقة المستهلكين وتفاعلهم.
القيود
تحدد قسم القيود عدة عوامل حاسمة قد تؤثر على صحة وعمومية نتائج الدراسة. أولاً، تم مطابقة المحفزات بناءً على اختبار مسبق قصير شمل 10 مشاركين فقط، مما يثير القلق بشأن قابلية المقارنة بين المحفزات. بالإضافة إلى ذلك، لم تأخذ الدراسة في الاعتبار التعرض السابق للمشاركين للمؤثرين، بل اعتمدت بدلاً من ذلك على اختيار مقصود لحسابات غربية ذات اعتراف منخفض. قد يكون لهذا النقص في السيطرة على المعرفة السابقة تأثير على الانتباه البصري والنتائج التقييمية.
ثانيًا، تم استخدام مفاهيم مثل المصداقية، والتشابه البشري، وسهولة المعالجة لتفسير أنماط النظرات وتأثيرات الإقناع، ولكن يجب اعتبارها آليات مستنتجة بدلاً من متغيرات مقاسة مباشرة. كانت العينة تتكون فقط من طلاب جامعيين كوريين، مما يحد من قابلية تطبيق النتائج على السكان من شرق آسيا ويستدعي مزيدًا من البحث عبر مجموعات ثقافية وديموغرافية متنوعة. علاوة على ذلك، تم تعريف مناطق الاهتمام (AOIs) بواسطة مشفر واحد، مما منع حساب موثوقية الترميز بين المشفرين. يجب أن تشمل الدراسات المستقبلية عدة مشفرين لتعزيز موثوقية الاستنتاجات المستندة إلى النظرات. أخيرًا، لم تسجل الدراسة مسبقًا مناطق الاهتمام أو التحليلات، مما يشير إلى أن الأبحاث المستقبلية يجب أن تعتمد على التسجيل المسبق لتعزيز الشفافية والدقة في الدراسات التأكيدية.
DOI: https://doi.org/10.3389/fpsyg.2025.1692737
PMID: https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/41567445
Publication Date: 2026-01-06
Author(s): Mengqi Du et al.
Primary Topic: Digital Marketing and Social Media
Overview
The research investigates the impact of endorser type—human versus virtual influencers—on visual attention and subsequent persuasive outcomes in health supplement advertising. Utilizing a laboratory experiment with 120 East Asian university students, the study employed eye-tracking technology to assess gaze allocation towards the endorser’s face, the product, and accompanying text in a vitamin C advertisement. Results indicated that while virtual influencers attracted more visual attention, this did not translate into more favorable attitudes or purchase intentions compared to human endorsers, who elicited stronger evaluations and intentions. Notably, the relationship between attention and outcomes was moderated by source type: attention to human endorsers’ faces correlated positively with evaluations, whereas similar attention to virtual endorsers did not yield equivalent benefits.
The findings suggest that the effectiveness of visual attention in persuasion is influenced by the perceived human-likeness of the endorser, both in terms of appearance and mental agency. This research shifts the focus from merely identifying superior endorsers to understanding the conditions under which attention becomes persuasive. It highlights the utility of eye-tracking as a method to uncover preconscious processing that informs persuasive outcomes and posits that human endorsers may be more effective for credibility-sensitive claims. Overall, the study lays the groundwork for future research aimed at exploring how attention can be strategically harnessed to enhance persuasion in advertising contexts.
Introduction
The introduction of the research paper discusses the emergence of virtual influencers—computer-generated personas that brands utilize for marketing—highlighting their programmable nature and the advantages they offer, such as constant availability and centralized control over messaging. These influencers are increasingly being used in various sectors, including health, raising concerns about their credibility, particularly when promoting health supplements. The lack of real-world experience and verifiable embodiment of virtual influencers contributes to a perceived authenticity gap, which may lead to consumer skepticism regarding their endorsements.
The paper emphasizes the need to understand the psychological dynamics between consumers and nonhuman agents, drawing on insights from Human-Computer Interaction (HCI) research. It notes that virtual influencers are often perceived as less authentic and transparent compared to human influencers, which can evoke “uncanny” reactions. However, some studies indicate that virtual influencers may perform comparably or even better than human influencers in specific contexts. Given that health supplements are credence goods, the paper raises critical questions about the credibility of virtual influencers in this domain. The study aims to explore how influencer type and visual attention affect the effectiveness of health supplement advertising, utilizing eye-tracking as a method to objectively measure visual attention and its impact on consumer perceptions and behaviors. The findings are expected to clarify the role of attention in persuasion and provide insights for future research on influencer marketing.
Methods
In this study, the researchers aimed to investigate the effects of influencer type (human vs. virtual) and endorser gender (male vs. female) on advertising effectiveness for a vitamin C dietary supplement. To control visual variables, advertisement images and text were standardized using Photoshop, ensuring that core elements such as face, product, and text were proportionally scaled and presented uniformly across all stimuli. A fictitious brand, UISICARI, was created to minimize prior brand familiarity, and each influencer type was represented by both a male and female endorser. The study utilized a between-subjects 2 × 2 factorial design with 30 participants per condition, who were randomly assigned to view two advertisement images featuring the same endorser.
Participants were seated in a controlled environment and exposed to the advertisement images for 8 seconds each, with a 5-second inter-stimulus interval. Eye-tracking data were collected using the Tobii Pro Nano, and participants completed a questionnaire assessing demographics, social media usage, advertising attitudes, and purchase intentions immediately after viewing the stimuli. The gaze data were processed with specific parameters to ensure accuracy, and trials with insufficient valid sample ratios or fixation counts were excluded from the analysis. This rigorous methodology aimed to provide reliable insights into the influence of different types of endorsers on consumer behavior.
Results
The results of the study reveal significant differences in how young adults respond to health supplement advertisements featuring human versus virtual influencers. Advertisements with virtual influencers were associated with lower advertising attitudes and weaker purchase intentions compared to those with human endorsers. This finding aligns with previous research indicating that endorsements perceived as genuine or transparent yield more favorable evaluations and stronger purchase intentions, particularly for credence goods like health supplements, where consumers rely on credible human cues to mitigate uncertainty.
Additionally, the study found distinct visual attention patterns based on influencer type. Virtual influencers attracted more attention to facial and textual elements, while human influencers were more effective in directing attention toward the product itself. This suggests that viewers engage in source-checking for virtual influencers, seeking clarity on the speaker’s identity, whereas human endorsers facilitate joint attention, enhancing focus on the product. The analysis indicated that attention to text was the strongest predictor of advertising effectiveness, with greater fixation on human endorsers’ faces correlating with more favorable responses, a trend not observed for virtual influencers. These findings suggest that human endorsers’ cues foster perceptions of authenticity and empathy, enhancing credibility and persuasion, while the hybrid cues of virtual influencers may hinder processing fluency and reduce message acceptance.
Discussion
The discussion section of the research paper highlights the interplay between source credibility and perceived authenticity in health endorsements, particularly emphasizing their distinct yet interrelated roles in influencing consumer responses. Source credibility encompasses the audience’s assessment of an endorser’s expertise, trustworthiness, and attractiveness, while perceived authenticity relates to the endorser’s genuineness and transparency. The study posits that authenticity serves as a precursor to credibility, suggesting that endorsers perceived as more authentic are likely to be viewed as more credible, thus enhancing their persuasive impact. This is particularly relevant in the context of health supplements, which are classified as credence goods, where efficacy and safety are challenging to verify, leading consumers to rely heavily on trustworthy cues.
Moreover, the findings indicate that human influencers tend to elicit more favorable attitudes and higher purchase intentions compared to virtual influencers, particularly in health-related contexts. This is attributed to the authenticity cues provided by human influencers, such as personal testimonials and visible lifestyle choices, which foster trust and reduce uncertainty. In contrast, virtual influencers often struggle with perceived authenticity deficits, especially in risk-sensitive health communications, which diminishes their credibility and persuasive effectiveness. The study also explores the role of visual attention in advertising effectiveness, revealing that attention to endorsers, products, and text significantly influences advertising attitudes and purchase intentions. The results suggest that the type of influencer moderates the relationship between visual attention and persuasion, with human influencers demonstrating a stronger connection to positive consumer outcomes. Overall, these insights contribute to the understanding of influencer marketing dynamics in health contexts and underscore the importance of authenticity in fostering consumer trust and engagement.
Limitations
The section on limitations outlines several critical factors that may affect the validity and generalizability of the study’s findings. Firstly, the stimuli were matched based on a brief pretest involving only 10 participants, which raises concerns about the comparability of the stimuli. Additionally, the study did not account for participants’ prior exposure to the influencers, relying instead on purposive selection of low-recognition Western accounts. This lack of control over familiarity could have influenced visual attention and evaluative outcomes.
Secondly, constructs such as authenticity, human-likeness, and processing fluency were used to interpret gaze patterns and persuasive effects, but these should be regarded as inferred mechanisms rather than directly measured variables. The sample consisted solely of Korean university students, limiting the applicability of the findings to East Asian populations and necessitating further research across diverse cultural and demographic groups. Furthermore, the definition of Areas of Interest (AOIs) was conducted by a single coder, which precluded the calculation of inter-coder reliability. Future studies should involve multiple coders to strengthen the reliability of gaze-based inferences. Lastly, the study did not preregister AOIs or analyses, suggesting that future research should adopt preregistration to enhance transparency and rigor in confirmatory studies.