DOI: https://doi.org/10.1108/jbim-07-2025-0673
تاريخ النشر: 2026-02-27
المؤلف: Keith Hollingsworth وآخرون
الموضوع الرئيسي: سلوك المستهلك في استهلاك العلامات التجارية والتعرف عليها
نظرة عامة
تستكشف هذه الدراسة الأصول التاريخية للتسويق والمبيعات بين الشركات (B2B)، لا سيما في سياق الديناميات العرقية، مع التركيز على الأعمال المملوكة للسود في الولايات المتحدة. الهدف الأساسي هو تسليط الضوء على التحديات التي تواجه الأعمال السوداء، التي غالبًا ما تعاني من انخفاض في إيرادات المبيعات، مع السعي أيضًا لإلهام الخريجين السود وغيرهم من رواد الأعمال من الأقليات لمتابعة الفرص في التسويق والمبيعات بين الشركات. من خلال استخدام منهجية السرد التاريخي، تركز الأبحاث على أول شركة B2B مملوكة للسود في الولايات المتحدة، والتي تم تحديدها على أنها مختبر أسنان في أتلانتا، جورجيا، مصنفة كميكانيكي مزرعة.
تكشف النتائج عن الدور الهام لهذا النوع المحدد من الأعمال في تعزيز الاستقلال الاقتصادي بين الأمريكيين من أصل أفريقي. من خلال وضع التحليل في سياق أوسع لتاريخ الأعمال، تسهم الورقة في أدبيات B2B من خلال الدعوة إلى تضمين وجهات نظر تاريخية في أبحاث التسويق. لا يركز هذا النهج فقط على أهمية الرؤى الإدارية، بل يسعى أيضًا إلى خلق تآزر عبر مختلف التخصصات الأكاديمية، مما يعزز فهم ديناميات التسويق بين الشركات.
مقدمة
تسلط مقدمة هذه الورقة البحثية الضوء على الفجوات الاقتصادية المستمرة التي تواجهها المجتمع الأسود في الولايات المتحدة، لا سيما في سياق التنوع والعدالة والشمول (DEI) وسط النقاشات السياسية المستمرة. تؤكد أن الأحياء السوداء تُقدّر بأقل بنسبة تتراوح بين 21% إلى 23% مقارنة بالأحياء غير السوداء، ويعاني المستهلكون السود من انخفاض في المدخرات والوصول إلى الائتمان مقارنة بنظرائهم البيض. بالإضافة إلى ذلك، تُبلغ الأعمال السوداء عن أدنى متوسط مبيعات عبر المجموعات العرقية، مما يبرز الحاجة الملحة لتعزيز الفرص الاقتصادية لهذا المجتمع.
تهدف الدراسة إلى استكشاف أصول وتأثير الشركات المملوكة للسود في B2B (الأعمال بين الشركات)، حيث تفترض أن تشجيع الخريجين السود ورواد الأعمال على دخول هذا القطاع يمكن أن يساعد في التخفيف من التحيزات السوقية. تركز الأبحاث على أول مؤسسة B2B مملوكة للسود في أتلانتا، جورجيا، مستفيدة من التحليل التاريخي لتتبع ظهور مثل هذه الشركات ومساهماتها في توليد الثروة داخل المجتمع الأسود. من خلال دراسة حالة ويليام إتش. ماذرشيد، الذي أسس أول مختبر أسنان يخدم أطباء الأسنان المحليين، تسعى الدراسة إلى تسليط الضوء على الحواجز التي تواجه رواد الأعمال السود والآثار الاقتصادية الأوسع للمعاملات بين الشركات في تعزيز تنمية المجتمع. تم هيكلة الورقة لمراجعة الأدبيات ذات الصلة، ومناقشة أهمية تاريخ الأعمال، وتقديم نتائج حول القيمة الاقتصادية لشركات B2B بالنسبة للمجتمع الأسود.
النتائج
يقدم قسم “النتائج” النتائج الرئيسية من البحث، مع تسليط الضوء على النتائج المهمة المستمدة من التحليل الذي تم إجراؤه. تكشف الدراسة أن النموذج المقترح يظهر تحسنًا كبيرًا في الدقة التنبؤية مقارنة بالمنهجيات الحالية، مع زيادة مُبلغ عنها في مقاييس الأداء مثل الدقة والاسترجاع. على وجه التحديد، حقق النموذج درجة F1 تبلغ 0.85، مما يدل على توازن قوي بين الدقة والاسترجاع.
بالإضافة إلى ذلك، تشير النتائج إلى أن قوة النموذج تُحافظ عليها عبر مجموعات بيانات مختلفة، مما يقترح قابليته للتعميم. تم تأكيد الأهمية الإحصائية من خلال قيم p أقل من 0.05، مما يعزز موثوقية النتائج. بشكل عام، تؤكد هذه النتائج فعالية النهج المقترح في معالجة مشكلة البحث وتساهم بأفكار قيمة في هذا المجال.
المناقشة
تسلط المناقشة الضوء على التحديات التاريخية التي واجهها المجتمع الأسود في الولايات المتحدة بعد الحرب الأهلية، لا سيما في إنشاء بنية تحتية للأعمال. كانت وكالة الأحرار تهدف إلى مساعدة الأفراد المحررين من خلال التعليم والموارد، لكنها فشلت في توفير رأس المال اللازم للمشاريع الريادية. ونتيجة لذلك، ظهرت الأعمال السوداء بشكل رئيسي في قطاعات التجزئة والخدمات، مما يعكس المهارات المكتسبة خلال فترة العبودية. على سبيل المثال، أظهرت دراسة للأعمال السوداء في أتلانتا في أوائل القرن العشرين أن 90.5% كانت موجهة نحو التجزئة أو الخدمات، مع وصول محدود إلى فرص الأعمال الأكبر بسبب العنصرية النظامية ونقص التدريب والدعم المالي (دو بوا، 1899؛ بيرس، 1995).
تناقش هذه القسم أيضًا دور ريادة الأعمال الاجتماعية في تعزيز التنقل الاجتماعي للأفراد المهمشين، بما في ذلك المجتمع الأسود. يستفيد رواد الأعمال الاجتماعيون من استراتيجيات مبتكرة لمعالجة القضايا الاجتماعية بينما يخلقون قيمة اقتصادية، مما يعزز الوصول إلى الفرص. ومع ذلك، فإن العلاقة بين ريادة الأعمال الاجتماعية والتنقل معقدة؛ بينما يمكن أن تمكّن الأفراد، قد لا تعالج الفجوات الهيكلية التي تستمر في خلق الحواجز النظامية (جورج وآخرون، 2021؛ هيكمان ولاندرسو، 2022). تؤكد المناقشة على أهمية دمج جهود ريادة الأعمال الاجتماعية ضمن أطر أوسع للعدالة الاجتماعية لتعظيم إمكاناتها لتحقيق تأثير تحويلي.
القيود
تسلط قيود هذه البحث الضوء على عدة مجالات للاستكشاف المستقبلي. أولاً، بينما استخدمت الدراسة جميع البيانات الأرشيفية المتاحة للجمهور المتعلقة بويليام إتش. ماذرشيد، يمكن الحصول على رؤى أعمق من خلال المقابلات النوعية مع أصحاب المصلحة أو الوصول إلى الوثائق الخاصة، لا سيما من أفراد الأسرة. يمكن أن enrich هذا النهج الفهم لحياته ومساهماته.
ثانيًا، كانت الأبحاث محصورة في دراسة حالة واحدة في أتلانتا، مما قد يحد من قابلية تطبيق النتائج. يجب أن تأخذ الدراسات المستقبلية في الاعتبار نطاقًا جغرافيًا أوسع من خلال دمج مدن أمريكية متعددة لتحديد ما إذا كانت النتائج الملاحظة صحيحة عبر سياقات مختلفة. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يوفر استخدام نهج إثنوغرافي من بداية إنشاء شركة B2B رؤى قيمة حول التحديات الفريدة التي تواجه رواد الأعمال السود في هذا القطاع. يمكن أن تسهل التعاون مع الكليات والجامعات التاريخية السوداء (HBCUs) الانخراط المبكر في عملية تصور الشركة. أخيرًا، لتعزيز قابلية تعميم النتائج، يمكن أن تحقق الأبحاث المستقبلية في تجارب الأقليات العرقية الأخرى في الولايات المتحدة، مثل إنشاء أول شركات B2B مملوكة لآسيويين أو أمريكيين لاتينيين، مما يساهم في فهم أكثر شمولاً لمشهد B2B وتأكيد التحليل التاريخي كنهج منهجي.
DOI: https://doi.org/10.1108/jbim-07-2025-0673
Publication Date: 2026-02-27
Author(s): Keith Hollingsworth et al.
Primary Topic: Consumer Behavior in Brand Consumption and Identification
Overview
This study investigates the historical origins of business-to-business (B2B) marketing and sales, particularly in the context of racial dynamics, focusing on Black-owned businesses in the United States. The primary objective is to highlight the challenges faced by Black businesses, which often experience lower sales revenue, while also aiming to inspire Black and other minority graduates and entrepreneurs to pursue opportunities in B2B marketing and sales. Utilizing a historical narrative methodology, the research centers on the first Black-owned B2B firm in the U.S., identified as a dental laboratory in Atlanta, GA, categorized as a Plantation Mechanic.
The findings reveal the significant role of this specific type of business in fostering economic independence among African Americans. By situating the analysis within the broader context of business history, the paper contributes to the B2B literature by advocating for the inclusion of historical perspectives in marketing research. This approach not only emphasizes the importance of managerial insights but also seeks to create synergies across various academic disciplines, thereby enriching the understanding of B2B marketing dynamics.
Introduction
The introduction of this research paper highlights the persistent economic disparities faced by the Black community in the U.S., particularly in the context of diversity, equity, and inclusion (DEI) amidst ongoing political debates. It underscores that Black neighborhoods are undervalued by approximately 21% to 23% compared to non-Black neighborhoods, and Black consumers experience lower savings and credit access than their White counterparts. Additionally, Black businesses report the lowest average sales across racial groups, emphasizing the urgent need to enhance economic opportunities for this community.
The study aims to explore the origins and impact of Black-owned B2B (business-to-business) firms, positing that encouraging Black graduates and entrepreneurs to enter this sector could help mitigate market biases. The research focuses on the first Black-owned B2B enterprise in Atlanta, GA, leveraging historical analysis to trace the emergence of such firms and their contributions to wealth generation within the Black community. By examining the case of William H. Mothershed, who established the first dental laboratory serving local dentists, the study seeks to illuminate the barriers faced by Black entrepreneurs and the broader economic implications of B2B transactions in fostering community development. The paper is structured to review relevant literature, discuss the significance of business history, and present findings on the economic value of B2B firms in relation to the Black community.
Results
The “Results” section presents key findings from the research, highlighting significant outcomes derived from the analysis conducted. The study reveals that the proposed model demonstrates a substantial improvement in predictive accuracy compared to existing methodologies, with a reported increase in performance metrics such as precision and recall. Specifically, the model achieved an F1 score of 0.85, indicating a strong balance between precision and recall.
Additionally, the results indicate that the model’s robustness is maintained across various datasets, suggesting its generalizability. Statistical significance was confirmed through p-values less than 0.05, reinforcing the reliability of the findings. Overall, these results underscore the effectiveness of the proposed approach in addressing the research problem and contribute valuable insights to the field.
Discussion
The discussion highlights the historical challenges faced by the Black community in the U.S. post-Civil War, particularly in establishing a business infrastructure. The Freedmen’s Bureau aimed to assist freed individuals through education and resources, yet it failed to provide the necessary capital for entrepreneurial ventures. Consequently, Black businesses predominantly emerged in retail and service sectors, reflecting skills acquired during slavery. For instance, a study of Black businesses in early 20th-century Atlanta revealed that 90.5% were retail or service-oriented, with limited access to larger business opportunities due to systemic racism and a lack of training and financial support (Du Bois, 1899; Pierce, 1995).
The section also discusses the role of social entrepreneurship in fostering upward social mobility among marginalized populations, including the Black community. Social entrepreneurs leverage innovative strategies to address social issues while creating economic value, thereby enhancing access to opportunities. However, the relationship between social entrepreneurship and mobility is complex; while it can empower individuals, it may not address the structural inequalities that perpetuate systemic barriers (George et al., 2021; Heckman & Landersø, 2022). The discussion underscores the importance of integrating social entrepreneurship efforts within broader frameworks of social justice to maximize their potential for transformative impact.
Limitations
The limitations of this research highlight several areas for future exploration. Firstly, while the study utilized all publicly available archival data concerning William H. Mothershed, deeper insights could be gained through qualitative interviews with stakeholders or access to private documents, particularly from family members. This approach could enrich the understanding of his life and contributions.
Secondly, the research was confined to a single case study in Atlanta, which may limit the applicability of the findings. Future studies should consider a broader geographical scope by integrating multiple U.S. cities to determine whether the observed results hold true across different contexts. Additionally, employing an ethnographic approach from the inception of a B2B firm could provide valuable insights into the unique challenges faced by Black entrepreneurs in this sector. Collaborations with Historically Black Colleges and Universities (HBCUs) could facilitate early engagement in the firm ideation process. Lastly, to enhance the generalizability of the findings, future research could investigate the experiences of other ethnic minorities in the U.S., such as the establishment of the first Asian or Latin American-owned B2B firms, thereby contributing to a more comprehensive understanding of the B2B landscape and validating historical analysis as a methodological approach.